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營銷話術

課程背景：
話(hua)術(shu)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要組成(cheng)部(bu)分(fen)，是(shi)衡量銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員是(shi)否優秀的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要標準之(zhi)一，每一個產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，都(dou)需要有注入人(ren)(ren)心的(de)(de)(de)(de)話(hua)術(shu)，有的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員一開(kai)口(kou)，客戶就(jiu)不想聽(ting)下去了(le)，有的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員與(yu)客戶聊(liao)了(le)幾(ji)個小(xiao)時客戶還覺(jue)得不過隱。所(suo)以(yi)良好的(de)(de)(de)(de)話(hua)術(shu)能夠使銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)進(jin)展順利。而當(dang)下的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員往(wang)(wang)往(wang)(wang)因對(dui)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)話(hua)術(shu)缺乏了(le)解和(he)(he)掌握，從而使金融產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)功虧一簣(kui)而嚴重(zhong)影響業績的(de)(de)(de)(de)提升。此(ci)門課程的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)有系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)(de)全面的(de)(de)(de)(de)讓學員掌握銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)語言和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)話(hua)術(shu)，從而提升學員產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績和(he)(he)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)信(xin)心。

課程收益:
通過本課程的學習使學員能夠
1.使學員們知道銷售不但是科學也是藝術
2.使學員明白和認識到銷售話術在銷售中所起的重要作用
3.營銷就是要學會表達 ， 話術就是學會表達的工具 
4.使學員熟練地掌握科學、高效的營銷客戶及推介產品的的話術
5.使學員熟練運用應對客戶異議的話術
6.通過訓練，學員們能夠做到知行合一，達(da)到從思維轉變(bian)(bian)到行為(wei)的轉變(bian)(bian)

課程對象：銀行從業人員

授課方式：講授+實(shi)景分析+視頻互動 +沙盤模擬+實(shi)操演練

課程大綱：
引言
活動練習
■銀行信用卡產品
■普惠金融的任意一款產品
■話術的重要作用和重要意義
■改變行為(wei)的七個方法

一、銷售人員成功的三把金鑰匙
1.專業知識
(1)分析產品的賣點
(2)尋找客戶買點
(3)同業產品對比
2.銷售技能與技巧
(1).PDP客戶分析
討論 如何應對不同性格特征客戶？
(2)與客戶溝通和交流的三心一量
(3)與客戶溝通的三大法則
3.積極的態度
(1)與客戶打交道的五心法
(2)優秀的(de)營銷人員介紹

二、客戶需求挖掘和客戶創造價值話術
1.高端客戶的分類
(1)尋找客戶直接信息
(2)挖掘客戶間接信息
(3)確定客戶需求的三大類別
2.客戶需求三大類別的溝通模型
(1)需求明確型的話術模型
(2)需求不明確型的話術模型
(3)沒有需求型的話術模型
3.金融產品推介模型
 (1)KYC
(2) FABE
(3) *
4.沒有需求型客戶的溝通策略
(1)現狀調查模型
(2)引發問題
(3)把問題放大
(4)先賣標準再賣產品（為客戶創造價值）
5.三階溝通法
實(shi)景案例模擬訓練（大型案例模擬演(yan)練）

三、問題處理及締結交易話術及實景訓練
1.客戶問題的分類
(1)客戶拒絕改變
(2)客戶情緒低落
(3)客戶沒有購買欲望
(4)客戶預算不足
(5)客戶找借口
(6)客戶故意刁難
2.產品問題處理話術及實景訓練
(1)客戶對產品的誤解及應對話術
(2)客戶對產品的懷疑及應對話術
(3)自身產品有缺陷及應對話術
3.解決客戶問題的步驟
(1)策略
(2)有效程序
實景案例訓練，提供話術工具和模型
4.交易締結話術及實景訓練
(1)成交信號的識別
(2)快速締結交易話術
實景案例訓練

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