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營銷核心

課程背景：
隨著我國經濟的(de)高速(su)發展(zhan)的(de)，整個金(jin)融的(de)服(fu)務(wu)方(fang)式、服(fu)務(wu)范圍(wei)都在(zai)(zai)發生(sheng)深刻的(de)變化(hua)。同業(ye)競爭日趨激烈，第(di)三方(fang)平臺嚴重(zhong)地蠶食銀行的(de)傳統業(ye)務(wu)，使(shi)得(de)銀行的(de)資金(jin)被嚴重(zhong)通道化(hua)。如何(he)做強代(dai)發業(ye)務(wu)、個貸(dai)業(ye)務(wu)、信用卡業(ye)務(wu)等，使(shi)客(ke)戶的(de)資金(jin)沉(chen)淀下來，防止客(ke)戶流失，拓展(zhan)新(xin)的(de)客(ke)戶一直是各(ge)家(jia)銀行急需解決的(de)重(zhong)要(yao)問題。在(zai)(zai)年終(zhong)歲(sui)末(mo)、辭舊迎新(xin)之際，成功地做好這幾大類業(ye)務(wu)的(de)核(he)心營銷是非常重(zhong)要(yao)的(de)。在(zai)(zai)這樣(yang)的(de)背景(jing)之下開發了(le)此門(men)課程(cheng)

課程收益： 
通過本課程的學習使學員能夠：
1.認清代工業務、信用卡業務、個貸業務在零售業務中的重要作用
2.學會用數據思維、生態和平臺思維開展對客戶群進行分層和分類營銷
3.通過大型案例的沙盤模擬方式讓學員掌握新的營銷思路和營銷方法
4.了解對公客戶的蝴蝶模型，借力公私聯動拓展個人業務
5.熟練運用營(ying)銷流程、相應模型和規范的營(ying)銷動(dong)作促(cu)進(jin)業績提升

課程對象：管理人員及營銷人員

授課方式：案例分析  沙盤模擬  課堂講授   互(hu)動環節

課程大綱：
引子
■正心路
■謀思路
■練套路
■牛轉乾坤

一、 培養和建立客戶營銷的新思維
■引起高度重視的一組數據
■未來零售網點的變化趨勢
1、 大數據思維的建立
(1) 重視數據思維建立
(2) 大數據思維下的精準營銷
(3) 活做數據收集，活看數據指標
(4) 案例分析與運用
2、 旺季營銷的“五全二線”思維
(1) 心中有數，四輪驅動(內輪和外輪、數據和技術驅動)
(2) “五全”：全量客戶、全量資產、全程收入、全程資金、全員營銷
(3) 營銷人員辭舊迎新的核心技能
(4) 二線：線上和線下
3、 場景化、平臺化和生態圈思維建立
(1) 以產品為切入點搭建生態圈
(2) 以客戶為切入點搭建生態圈
(3) 以客戶非金融服務為切入點搭建生態圈
(4) 總(zong)結和啟示

二、 以新思維方式做強代發業務、個貸業務和信用卡業務
1、 代發工資業務和個貸業務
(1) 代發工資業務的完整內涵
(2) 代發工資業務給銀行的貢獻
(3) 代發工資業務存在的問題
(4) 整合資源，完善代發客群的增值服務
(5) 根據客群的不同層級，梳理組合不同的產品包
(6) 線上線下持續經營形成常態化營銷
2、 信用卡業務
(1) 信用卡是收入的載體，是盈利之基
(2) 員工收入的助推器
(3) 個人業務的粘合劑
(4) 對公業務的(de)敲門磚

三、 對公、私業務談判技術
1、 評判溝通與談判的成功的標準
(1) 談判目標實現程度
(2) 談判效率高低
(3) 互惠關系維護
2、 業務溝通與談判遵循原則
(1) 雙贏原則
(2) 求同存異原則
(3) 誠信合規原則
(4) 利益*化原則
3、 業務溝通與談判的運行流程
4、 談判態勢分析要重點考慮的因素
(1) 市場環境和政策環境分析
(2) 我方情況分析
(3) 對手情況分析
5、 公司(si)機構類客戶購買決(jue)策蝴蝶模(mo)型(xing)

四、 客戶營銷方法論
破冰：營銷人員成功金字塔
1、 創建營銷管理工具
(1) 工作計劃與執行
(2) 工作日志
(3) 業績臺賬
(4) 維護記錄
2、 客戶營銷長期準備和精心準備
(1) 長期準備
(2) 精心準備
討論：1.拜訪客戶三個帶來三個帶走是什么？
      2.營銷客戶前要解決的三大關鍵問題是什么？
3、 客戶營銷兩大原則四大秘笈、
(1) 兩大原則
(2) 四大秘笈
4、 敏捷洞察客戶需求
(1) 三大類客戶需求的應對策略和模型
(2)三大類客戶需求的探究路徑
5、 植入標準--三維溝通
(1) 三維表達
(2) 關鍵要點
(3)場景應用實操案例訓練
6、 產品銷售五大包裝標準
(1) 聽得懂
(2) 信得過
(3) 分得清
(4) 記得住
(5) 用得好
7、 分析產品賣點(八大賣點)
(1) 常規維度
(2) 其他維度
8、 尋找產品買點(工具T型平衡表)
(1) 趨利避害
(2) 威逼利誘
(3) 工具—“T”型平衡表
9、 客戶營銷標準動作執行
(1) 話術包裝四要素
(2) 重點產(chan)品銷售模型運用(yong)(KYC+*+FABE)

五、 解決客戶問題和異議
1、 客戶問題的三大源頭
(1) 客戶原因
(2) 營銷人員原因
(3) 銀行產品原因
2、 客戶問題的產生的原因
(1) 客戶誤解
(2) 客戶懷疑
(3) 本身有缺點
3、 解決客戶問題的四大策略和四大流程模型
(1) 四大策略
(2) 四大流程模型
4、現代銷售人(ren)員的(de)十(shi)個要求(qiu)和十(shi)種人(ren)脈

六、各組終結PK賽

七、填寫行動學習表

營銷核心