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營銷話術

課程背景：
話(hua)術是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)組成(cheng)部分，是衡量銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)是否優秀的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)標(biao)準之(zhi)一，每一個產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，都需要(yao)有(you)注入人心(xin)的(de)(de)(de)話(hua)術，有(you)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)一開口，客(ke)戶就不想聽(ting)下去了(le)，有(you)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)與客(ke)戶聊(liao)了(le)幾個小時客(ke)戶還覺得不過隱(yin)。所以良好的(de)(de)(de)話(hua)術能(neng)夠使(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工作進展順利(li)。而(er)當下的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)往(wang)往(wang)因對產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)話(hua)術缺乏了(le)解和掌握(wo)(wo)，從(cong)而(er)使(shi)金融產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)功(gong)虧(kui)一簣(kui)而(er)嚴重(zhong)影響業(ye)績的(de)(de)(de)提升。此門課程的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)就是有(you)系統的(de)(de)(de)全面(mian)的(de)(de)(de)讓學(xue)員(yuan)掌握(wo)(wo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)語言和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)話(hua)術，從(cong)而(er)提升學(xue)員(yuan)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績和產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)信(xin)心(xin)。

課程收益:
通過本課程的學習使學員能夠
1.使學員們知道銷售不但是科學也是藝術
2.使學員明白和認識到銷售話術在銷售中所起的重要作用
3.營銷就是要學會表達 ， 話術就是學會表達的工具 
4.使學員熟練地掌握科學、高效的營銷客戶及推介產品的的話術
5.使學員熟練運用應對客戶異議的話術
6.通過訓(xun)練，學員們(men)能夠做到知行合一，達(da)到從思維(wei)轉(zhuan)變到行為的轉(zhuan)變

課程對象：銀行從業人員

授課方式：講授(shou)+實景分析(xi)+視頻互動 +沙(sha)盤模擬+實操演練

課程大綱：
引言
活動練習
■銀行信用卡產品
■普惠金融的任意一款產品
■話術的重要作用和重要意義
■改變行為的七(qi)個方法

一、銷售人員成功的三把金鑰匙
1.專業知識
(1)分析產品的賣點
(2)尋找客戶買點
(3)同業產品對比
2.銷售技能與技巧
(1).PDP客戶分析
討論 如何應對不同性格特征客戶？
(2)與客戶溝通和交流的三心一量
(3)與客戶溝通的三大法則
3.積極的態度
(1)與客戶打交道的五心法
(2)優秀的營(ying)銷人員介紹

二、客戶需求挖掘和客戶創造價值話術
1.高端客戶的分類
(1)尋找客戶直接信息
(2)挖掘客戶間接信息
(3)確定客戶需求的三大類別
2.客戶需求三大類別的溝通模型
(1)需求明確型的話術模型
(2)需求不明確型的話術模型
(3)沒有需求型的話術模型
3.金融產品推介模型
 (1)KYC
(2) FABE
(3) *
4.沒有需求型客戶的溝通策略
(1)現狀調查模型
(2)引發問題
(3)把問題放大
(4)先賣標準再賣產品（為客戶創造價值）
5.三階溝通法
實(shi)景案(an)例模擬訓練(lian)（大型案(an)例模擬演練(lian)）

三、問題處理及締結交易話術及實景訓練
1.客戶問題的分類
(1)客戶拒絕改變
(2)客戶情緒低落
(3)客戶沒有購買欲望
(4)客戶預算不足
(5)客戶找借口
(6)客戶故意刁難
2.產品問題處理話術及實景訓練
(1)客戶對產品的誤解及應對話術
(2)客戶對產品的懷疑及應對話術
(3)自身產品有缺陷及應對話術
3.解決客戶問題的步驟
(1)策略
(2)有效程序
實景案例訓練，提供話術工具和模型
4.交易締結話術及實景訓練
(1)成交信號的識別
(2)快速締結交易話術
實景案例訓練

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