《打造金牌顧問式客戶經理特訓營》—村鎮銀行專屬版
講師：楊(yang)樹峰 瀏覽次數：2564
課程描述INTRODUCTION
村鎮客戶經理培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
村鎮客戶經理培訓
項目背景：
隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現實問題。
村鎮銀行面對這樣的現狀，很多新行員需要快速成長，而無論本行產品還是服務渠道都不具備優勢，如何找到行之有效的方式來開展業務，無論在員工能力提升還是在心態建設上都需要給予重視。
所以本訓練營通過集中訓練，全員參與，把聽到的看到的變成能夠用到的。使學員能夠針對現實問題進行專項訓練。達到培訓內容根據客戶情況定制而適用，培訓知識點實用，訓后快速使用。
使學員全面透徹了解村鎮銀行營銷工作，樹立良好的職業形象和工作習慣；培養積極的銷售心態與銷售意識；提升服務態度與服務意識；了解并掌握業務拓展中必備的挖掘潛在客戶的技能；領略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領和真諦；掌握卓越的贏銷技能；提升客戶經理的理財技能，真正做到學以致用；激發學員的斗志和潛能，幫助學員建立積極的人生與工作目標，使其與公司目標共進。
項目特點：
1. 定制：根據村鎮銀行面臨的市場與客戶類型定制培養模式與學習內容，達到適用的目的。
2. 全面：訓練針對業務人員銀行營銷工作全面安排內容，詳見課程模塊。
3. 參與：培訓采用分組編號制度，使得全體參訓人員均能得到參與演練等機會。
4. 實用：全套營銷工具組成的工具手冊使得學員在課堂快速掌握，在課后立即使用。
項目模式：
項目包含三個主要階段，可以根據客戶需要設計幾種學習模式
l 第一階段：封閉式集中培訓，學員全面參與，全員通關考核，50%村鎮銀行顧問式價值營銷＋50%學員全面參與并產出成果、工具
l 第二階段：根據學員各自業務真是狀況對培訓內容的計劃落地執行，如外拓業務開展，營銷活動策劃，存量客戶激活，廳堂營銷等，形成案例與樣板，第二次集中培訓中進行營銷案例設計與展示。
適用對象：村鎮銀行客戶經理、支行長等一線業務人員
課程大綱要點／時間安排：
開訓儀式：訓練營項目說明、要求、制度、團隊建設（1h）
模塊一、村鎮銀行目標客戶定位與綜合營銷策略(4h)
一、目標客戶的定位與營銷階段
1. 村鎮銀行客戶類型與市場競爭
1) 顧問式價值營銷概念
2) 村鎮銀行業務特點
3) 市場特性綜合分析
2. 本行核心客戶現狀分析
1) 客戶關系發展三階段
2) 核心客群定位：客戶類型解析
3) 核心業務類型分析：本人核心業務認知
? 課堂訓練：目標市場分析與定位，市場生態報告編寫，目標客戶鎖定
3. 村鎮銀行客戶綜合營銷策略
1) ABC類客戶分析
2) 村鎮銀行與客戶關系建立的特點
3) 開展營銷三大模式：服務營銷、渠道營銷、主動營銷
4. 目標客戶高效營銷的方法
1) 客戶開拓六大核心渠道
2) 產品營銷策略
3) 客群營銷策略
4) 關系營銷策略
? 課堂訓練：核心客戶營銷策略研討，形成落地可執行的營銷計劃方案
模塊二、客戶經理角色認知與高效管理(3h)
一、客戶經理高價值營銷概述
1. 客戶經理定位與價值
2. 銷售業績的來源分析
3. 客戶經理六大核心職責
二、顧問式價值營銷模型
1. 業務技能
2. 資源整合
3. 客戶視角
三、客戶經理活動量管理
1. 營銷優勢分析
2. 溝通風格分析
3. 工作內容效率分析
四、客戶經理高效時間管理
1. 從角色到內容的匹配與安排
2. 善于做資源整合者
? 課堂訓練：客戶經理工作計劃表設計，客戶經理基本信貸與理財知識測評
模塊三、客戶需求分析與金融方案設計(7h)
一、個人客戶綜合需求分析
1. 客戶類型分析
1) 收入結構與需求特性
2) 客戶認知與需求特性
3) 共性需求客戶舉例分析
2. 三農類個人業務類型與要點分析
1) 本地人員結構分析
2) 常用業務分析
3) 存量客戶分析
4) 個貸業務分析
3. 典型客戶類型綜合分析
1) 工薪階層
2) 企業主
3) 個體商戶
4) 老人群體
5) 養種植戶
6) 務工人員
? 課堂訓練：本行理財產品組合模版設計，個人金融方案設計
二、經營類客戶綜合需求分析
1. 客戶綜合需求分析流程
1) 客戶基本信息獲取
2) 客戶需求信息分析
3) 關鍵人尋找與分析
4) 客戶財務信息分析
2. 經營類客戶綜合需求分析黃金十字法
3. 經營類客戶五大金融需求分析
4. 不同行業需求特點分析（結合實際客群與案例講解）
? 課堂訓練：經營類需求綜合分析案例研討
三、金融服務方案設計與展示
1. 金融服務方案概念與特點
1) 金融服務方案概念
2) 金融服務方案設計流程
3) 關鍵點解析
2. 金融服務方案設計邏輯與模版（結合具體案例講解）
? 課堂訓練：金融服務方案設計演練
模塊四、客戶營銷實戰方法與通關演練(9h)
一、客戶經理客戶外拓拜訪流程與技巧
1. 客戶經理雙人拜訪意義
2. 客戶拜訪前的準備
3. 客戶信任關系建立
4. 客戶面談溝通技巧與流程
5. 需求挖掘與方案展示
6. 異議處理與成交
7. 做好客戶反饋與積累
? 課堂訓練：實用工具客戶經理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪談判模擬
二、客戶經理電話營銷實戰技巧
1. 客戶電話營銷的目的
2. 客戶電話營銷四大策略
3. 客戶電話營銷前準備
4. 客戶電話溝通流程與注意點
5. 信息記錄與后續跟進
? 課堂訓練：實用工具客戶電話營銷策略與話術，存量客戶電話營銷模擬
三、客戶營銷活動組織與分工
1. 客戶活動類型與特點
1) 組織營銷
2) 聯動營銷
3) 政策推動
4) 沙龍活動
5) 產品說明會
2. 活動組織分工與執行全流程工具
3. 活動現場產品展示與組織
4. 活動總結與后續跟進
? 課堂訓練：實用工具活動策劃書與案例集，營銷活動設計設計演練
模塊五、營銷計劃落地與案例大賽(6h)
1. 課程最后全員參與課程通關演練內容與學員實際業務相結合，結合營銷計劃落地實施，過程中可以安排線上有針對性的問題直到。
2. 計劃實施后根據本行業務實際執行效果進行經典案例設計，并根據案例大賽要求形式進行準備，集中進行案例展示與營銷大賽，達到業務分享效果驗收的目的，大賽后形成本行案例庫建設體系。
? 案例大賽：以支行網點為單位進行案例展示進行評比
村鎮客戶經理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251010.html
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