渠道營銷創新打法、案場管控及實戰拓客解密
講師：郭朗 瀏(liu)覽次(ci)數：2585
課程描(miao)述INTRODUCTION
房地產渠道銷售
培訓講師：郭朗
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
房地產渠道銷售
課程大綱
第一(yi)講 房(fang)地產渠道(dao)營銷策略
一(yi)、房地產(chan)營銷解讀
1、營銷的(de)品牌理(li)解
課堂測試：如何理解(jie)置(zhi)業顧問(wen)競爭對手的背景
2、營銷的(de)三個(ge)過程
分組討論(lun)：如何實現客戶價值體系
3、營銷(xiao)的經營理解(jie)
案例分享：如何理(li)解營銷戰略
4、營(ying)銷四件(jian)事(shi)
情(qing)境(jing)演練(lian)：住宅地產項目銷售工具——發掘客戶真(zhen)實(shi)需求的話術演練(lian)
案例分享(xiang)：改(gai)變項目價值評(ping)估體(ti)系的(de)最直接(jie)最有效的(de)方法
5、營銷的四個階段
分組(zu)討論：房地產(chan)渠道營銷全過程中如何(he)理解客戶
6、營銷的(de)四(si)個公式(shi)：成交量、客戶需求量、拓(tuo)客量和(he)項目價(jia)值公式(shi)
二、房地產渠道(dao)營銷核(he)心
1、六(liu)步剖析房地產渠道(dao)營銷
2、房地產渠道營銷的一個核心
3、房地產渠(qu)道營銷的使命
三、房地產渠道營銷(xiao)的(de)能力(li)模型
1、數據分析管理(li)能力：住宅項目客(ke)戶(hu)地圖編制步(bu)驟解析
2、策劃創(chuang)新能力：項(xiang)目信息(xi)傳播與(yu)爆點打造
3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分(fen)解
4、整合(he)資源能力：海量(liang)客戶(hu)資源獲取
5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的(de)費(fei)用優(you)化
6、團隊(dui)協(xie)作能力：全員(yuan)營銷啟動策略
四、10個房地(di)產渠道(dao)拓客策劃方案及執(zhi)行技巧
1、Call客：客戶資(zi)源(yuan)獲取方法(fa)、話術撰寫技巧和Call客實(shi)戰(zhan)演練(lian)
2、攔(lan)截(jie)(jie)：競品客戶攔(lan)截(jie)(jie)的范圍、手段和攔(lan)截(jie)(jie)技(ji)巧
3、社(she)區巡展：社(she)區巡展的作用、要點(dian)和技巧
4、派單：高效派單管(guan)控技(ji)巧
5、老(lao)帶新：老(lao)帶新的(de)本質、三個層面和實效創新方式
6、異業聯盟(meng)：異業聯盟(meng)的整合方法和流程(cheng)
7、企業機構：團(tuan)購的組織形式和注意事項
8、銷(xiao)售聯盟(meng)：銷(xiao)售聯盟(meng)的合作(zuo)方(fang)式和轉化
9、中介分銷(xiao)：分銷(xiao)渠(qu)道的開發、管理和維護
10、互聯網(wang)營銷：線上營銷資源發掘、社群(qun)運(yun)營技巧和人脈營銷啟動
案例(li)分享/課堂測試/視頻賞析
第(di)二(er)講 拓客
一、拓客的(de)核(he)心思路
1、重點突(tu)破，分銷為輔
2、整合渠道，分銷借(jie)力(li)
3、整(zheng)合資源，統(tong)一調配
二、拓客(ke)的5個關鍵要素
1、客戶的有效性：如何獲取(qu)誠意度(du)更高的客戶
2、精準的客(ke)戶地(di)圖：商(shang)業項目客(ke)戶地(di)圖繪制和客(ke)戶清單整理辦(ban)法
3、創(chuang)意為先：拓客(ke)時如何吸引客(ke)戶眼球
4、關注用(yong)戶(hu)場(chang)景：商圈拓(tuo)(tuo)客、寫字樓拓(tuo)(tuo)客和社區拓(tuo)(tuo)客操作方式
5、拓客(ke)數據分(fen)析(xi)：如何(he)創造拓客(ke)最高費效(xiao)(xiao)比和(he)實現效(xiao)(xiao)轉化
三、拓客的常規方式與(yu)創新
1、大客戶(hu)拓(tuo)展標準動作(zuo)(zuo)要(yao)點：團購目標、價格和(he)動作(zuo)(zuo)節點
2、大客戶拓展十大方法
3、拓(tuo)客(ke)的(de)方(fang)式、時間、范圍(wei)和執行要點
4、拓客(ke)外展(zhan)點的等(deng)級和布置要(yao)點：外展(zhan)點的等(deng)級、規模和選(xuan)址
5、創新拓客渠(qu)道：線(xian)上活動、社區暖場和洗(xi)車行拓客動作分解(jie)
四、提高(gao)拓客成(cheng)交轉化率的5種手段
1、暖場活動(dong)
2、訪談
3、消費
4、專項推薦(jian)
5、回(hui)訪饋贈
五(wu)、提升拓客(ke)內外場銜(xian)接效率
1、增加內(nei)場(chang)銷售人員(yuan)
2、內場外拓人員角色(se)輪換
3、精準內(nei)外場對接
4、組建(jian)專職(zhi)接待團(tuan)隊
六、拓客管控(kong)
1、金錢激勵結(jie)果管控
2、狼性行(xing)銷(xiao)
3、行銷過程管控的創新
案(an)例(li)分享：從坐(zuo)銷(xiao)到行銷(xiao)，房企優質的(de)組織建設的(de)豐(feng)碩成果
第三講(jiang) 渠(qu)道營(ying)銷(xiao)案(an)場管理
一、顏值(zhi)即正義
1、美得有特色(se)，有辨識度
2、功能設置上有(you)獨創性
案例分享：客戶一進售樓處就知道房(fang)子(zi)是給誰打(da)造的生活(huo)方式
二(er)、體驗驚喜感
1、五大方面打造(zao)*購房(fang)體(ti)驗
2、智能(neng)化案場(chang)提升客(ke)戶購買體(ti)驗(yan)
3、客戶體驗地圖
案例分(fen)享：客戶地圖繪制與(yu)解析
三、品牌式(shi)服務
1、把(ba)客戶當女朋友(you)，而(er)不(bu)是上帝
2、尊(zun)重客戶，摒棄(qi)本我(wo)思維
3、建立服(fu)務制度(du)，支撐*服(fu)務
課堂(tang)演練：房(fang)企品牌式服(fu)務要從關注(zhu)客戶入手
四(si)、案場管(guan)理
1、案場管理的真正(zheng)價(jia)值是什么？
2、案場(chang)管理有幾個境界？
3、案場管理，“管”的是(shi)什(shen)(shen)么(me)？“理”的是(shi)什(shen)(shen)么(me)？
4、案(an)場管理的(de)標準是誰(shui)制定的(de)？
5、案場(chang)管理的執行(xing)者是誰(shui)？
6、案(an)場(chang)管(guan)理的(de)核心目標是什么？
分(fen)組討論/案(an)例分(fen)享(xiang)：案(an)場(chang)精細化管理的10個小技巧
五(wu)、案場銷售力(li)提升
1、三個步驟打造案(an)場“沖擊(ji)力(li)瞬間(jian)”巔(dian)峰體驗
2、營造(zao)(zao)六大氛圍(wei)制造(zao)(zao)案場賣壓(ya)
3、三(san)大(da)要點(dian)提升(sheng)案(an)場靜銷力
4、“三段(duan)九(jiu)步”法提升案場銷售力
分(fen)組討論/課堂(tang)演(yan)練：結合在售(shou)項(xiang)目恰當運用(yong)案場銷(xiao)售(shou)力提升技巧
案例分享：標桿房企如(ru)何營造案場(chang)賣(mai)壓？
六、案(an)場管理的(de)創新模式
1、模型升級——從(cong)細節(jie)出展現生活情(qing)景
2、工法展(zhan)示升級——實驗情景(jing)展(zhan)示用材品質
3、看(kan)樓通道升級——模(mo)擬真實生(sheng)活場景
4、樣板(ban)房升(sheng)級(ji)，為不同使用(yong)情景提(ti)供解決方(fang)案
案(an)例分享：*房(fang)企案(an)場(chang)創新模式經驗分享
授課老師
郭朗老師
房智天(tian)下商學院(yuan) 特聘高級講師
25年房地產(chan)從業經歷
歷任萬達地產、河北(bei)天(tian)山集團高管
房地產職業(ye)經理(li)人(ren)、高級經濟師
房地(di)產(chan)高級營銷策劃師、一(yi)級注冊(ce)建筑師
注冊房地產經紀人
先后任職(zhi)于營銷部(bu)經(jing)理(li)、營銷總監、副總經(jing)理(li)和總經(jing)理(li)等企(qi)業中(zhong)高層管理(li)職(zhi)位(wei)。
房地產渠道銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250722.html
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