三四五線爆銷秘籍：活動閉環快銷策略及操刀案例剖析
講師(shi)：張猛 瀏覽次數：2661
課程描述INTRODUCTION
樓盤快(kuai)銷策略(lve)
培訓講師：張(zhang)猛
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
樓盤快銷策略
課程大綱(gang)
一 活動營銷：房(fang)地產營銷的剛需和標配(pei)
案例：江西上饒建(jian)亨上東城：如何利用營銷(xiao)活動爆破(po)，實現14個(ge)月總銷(xiao)2000套。
二 活動營(ying)銷本質
1、活動營銷四大原則
目的(de)性
計劃(hua)性
高執(zhi)行力
可衡(heng)量性
2、打(da)造活動營銷三大(da)關鍵力
吸(xi)引力
傳播力
銷售力
3、活動營銷基本類型(xing)和模式
1）四類活動貫穿始終拉(la)出節奏清晰的(de)營銷波段
1)事件(jian)活動：項目入(ru)市及(ji)熱銷(xiao)期，造勢(shi)占位，活動形式
2)節(jie)點(dian)活(huo)(huo)動：項目蓄客(ke)期，落地品牌/傳遞價值，活(huo)(huo)動形式(shi)
3)暖(nuan)場活動：項目持銷(xiao)期，維持熱(re)度/帶動人氣，活動形式(shi)
4)促(cu)銷(xiao)活動：熱銷(xiao)期(qi)/尾盤期(qi)，吸(xi)引客戶/促(cu)進銷(xiao)售，活動形
2）大事件(jian)+小(xiao)活動(dong)營(ying)銷思路
大(da)事件做(zuo)“勢(shi)”影響(xiang)力
小事件做“市”人氣
大事件+小活動(dong)營銷思路
三 營銷活(huo)動策劃實戰技法解析
1、活動(dong)策劃切(qie)入的(de)四(si)個角(jiao)度
從樓盤(pan)的精氣神(shen)切(qie)入
從項目(mu)自身優勢切入
從客戶的(de)關(guan)注(zhu)和需求切入(ru)
從開發商自身(shen)資源(yuan)切入
案(an)例：一座科技館，撬(qiao)動全城教(jiao)育機構
2、營銷活動推廣(guang)4式
好的文案是最好的推銷者(zhe)
精準化(hua)投放，互動式營銷
社交(jiao)媒體(ti)做能量、生活(huo)化媒體(ti)聲量、生活(huo)化媒體(ti)做流量
抓(zhua)住(zhu)時(shi)間窗口，進行飽和攻擊
案例：如(ru)何用5000元，帶來300組到(dao)訪，成交(jiao)35套
3、營銷活(huo)動執(zhi)行(xing)6大細節(jie)點
氛圍營造
動線合理
銷售植入
信息互通
細節把控
回訪跟(gen)蹤
四(si) 營銷(xiao)活動賦(fu)能渠道拓客
1、認識渠道
渠道誤區
會“種(zhong)莊稼”的中小開發(fa)商才能用好自建渠道
渠道的發展與融創渠道的精髓
2、組建(jian)渠道(dao)
四個充分了解(jie)是組(zu)建(jian)自建(jian)渠道的前提
適合(he)中小開發(fa)商的(de)三種渠(qu)道架構
快速組建渠道的“737”法則
兩家本土開(kai)發商的組建運用渠道的對(dui)比(bi)
3、管理渠道
渠道(dao)團隊管理的五大方法
制度、指(zhi)標、激(ji)勵、文化、發展
培養兩大(da)能力
基本能力(li)、延(yan)伸(shen)能力(li)
渠道優勝劣汰(tai)的“3612”法則
如(ru)何管理自建渠(qu)道與外部中介分銷
如(ru)何案場策劃(hua)渠道三者(zhe)關系
4、拓客渠(qu)道
拓客方法：打點、打線(xian)、打面
高準確度打點：大客(ke)戶陌(mo)拜、企(qi)業團購、競品(pin)攔(lan)截、網絡端口獲客(ke)
高(gao)相關度打線(xian)：全民經紀(ji)人、拆遷(qian)嫁接、商(shang)家聯盟、圈層營銷
高覆(fu)蓋(gai)率打面：派單(dan)、路演(yan)、擺展，電CALL
賦能渠(qu)道核(he)心(xin)：動態(tai)維護
5、渠道(dao)拓(tuo)客(ke)四大(da)心法(fa)
心法一：如何繪制(zhi)一張有效且(qie)可執行的客戶(hu)地(di)圖(tu)
心法二(er)：如何規(gui)劃出高效的拜訪客戶行動方案
心(xin)法三：如何讓微信和朋友圈成(cheng)為有(you)效拓客工具(ju)
心法四：如(ru)何讓電話(hua)營(ying)銷(xiao)盡可(ke)能帶(dai)來客戶(hu)并成交
五 營(ying)銷活動(dong)如何(he)激發銷渠工作
一、打破銷售思(si)維里的三道枷鎖
1、枷鎖一：客戶要(yao)么(me)(me)少，要(yao)么(me)(me)質量不好
2、枷鎖二：客(ke)戶(hu)在(zai)(zai)觀望，永遠在(zai)(zai)考(kao)慮
3、枷(jia)鎖三：客(ke)戶嫌價格貴
案例：一場大馬戲 熱銷1個億
二、活動(dong)流(liu)量轉化成銷量的方法論
活動轉化(hua)成交4步法
確保(bao)成交的“流量“”轉化執行對策(ce)
案場(chang)配合4大流程(cheng)，優化接待流程(cheng)
轉化成交三(san)大(da)場景
1）大場景
售樓部
園林示范(fan)區
樣(yang)板房
2）小場景(jing)
賣(mai)場布置(zhi)
價(jia)值包裝
禮品堆(dui)頭(tou)
置業顧(gu)問形象(xiang)
案場物業服(fu)務
3）微(wei)場景
案場賣壓
現場喊控(kong)
SP配合(he)
案(an)例：一(yi)場大馬(ma)戲 熱(re)銷1個億(yi)
3、銷售(shou)成交技巧(qiao)與流程
銷售(shou)是一場控制(zhi)性游戲(xi)
步驟一(yi)：銷售開局
開場白(bai)
表白
步驟(zou)二：價值展示
故(gu)事與(yu)腳本(ben)
傳達項目(mu)IP價值(zhi)
價值體驗營造
步驟三：挖掘客戶需求(qiu)與痛(tong)點
學會提問
探(tan)究客戶需求焦(jiao)點
放大客戶痛點
給出安慰藥（房源推薦(jian)三個(ge)技巧）
步驟(zou)四：識別并化解客戶抗性
顯性抗性
隱(yin)性抗性
步(bu)驟五：促單逼定成(cheng)交
客戶(hu)成交三(san)大早期信(xin)號
優勢(shi)談(tan)判5點技巧(qiao)
峰終定律運用殺(sha)客
案例：一(yi)場(chang)演唱會，量價齊綻放!
六 活動(dong)營銷操刀(dao)案例解析
案例：水上大(da)沖關 撬動全(quan)城企事業單位(wei) 23天去化103套
授課講師
張猛 老師
先后在易居，融(rong)創(chuang)(chuang)，綠城(cheng)等企業就(jiu)職，在三(san)四五線城(cheng)市操盤并指導多(duo)個項目，多(duo)次取得(de)當地年度樓盤銷(xiao)(xiao)售(shou)*。熟悉(xi)融(rong)創(chuang)(chuang)、碧桂(gui)園渠(qu)道打法，并有(you)效的運用到中小房企。擅長(chang)活動營銷(xiao)(xiao)打法，資源整合(he)，結合(he)本(ben)地外地分銷(xiao)(xiao)商快(kuai)速去化(hua)。
宜興融創氿(gui)園2013年渠道負責人，2013年宜興銷冠樓盤。
2014年(nian)上半(ban)年(nian)杭州項目(mu)保持(chi)每月50套的銷(xiao)量。
2014年(nian)浙江紹興新(xin)昌(chang)縣 綠城蘭(lan)園 首開銷量300余套 ，當年(nian)銷冠。
15年(nian)蘇州融創獅(shi)山御(yu)園，6個月清(qing)盤(pan)，渠道占(zhan)比7成(cheng)。
16年(nian)江西(xi)上饒建亨上東城，當(dang)年(nian)銷冠，2200套。
16年云南保(bao)山御(yu)景東(dong)方，別墅開盤(pan)300余套即清盤(pan)，當年的(de)銷冠樓盤(pan)。
17年上饒鄉(xiang)鎮項目建亨御景(jing)東方，兩個(ge)月認籌(chou)800套，開盤住宅售罄。
18，19年(nian)桂林文旅(lv)大盤(pan) 希宇漓江灣，18年(nian)第三名(ming)，19年(nian)銷冠。
樓盤快銷策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250721.html
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