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轉型與利潤打造

課程背景：
新(xin)(xin)常(chang)態以來(lai)，由于金(jin)融生態環境的(de)巨大變(bian)化，造成商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)經營風險壓力劇增(zeng)(zeng)，經營業(ye)績(ji)下滑，業(ye)務(wu)(wu)發展和業(ye)績(ji)提升(sheng)困難增(zeng)(zeng)加，本課程從分析(xi)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)面臨(lin)的(de)營銷現(xian)狀(zhuang)入手(shou)，解(jie)析(xi)了(le)商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)業(ye)務(wu)(wu)的(de)現(xian)狀(zhuang)、存在的(de)問題(ti)，闡(chan)述了(le)新(xin)(xin)常(chang)態下經濟金(jin)融改革(ge)政策所(suo)帶來(lai)的(de)市場(chang)機遇和新(xin)(xin)增(zeng)(zeng)長點(dian)，對(dui)商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)業(ye)務(wu)(wu)轉型(xing)趨(qu)勢做了(le)透徹分析(xi)，并就營銷如何(he)有效地(di)在逆境中突圍發展指明了(le)目標市場(chang)，重點(dian)對(dui)如何(he)創(chuang)新(xin)(xin)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)營銷策略，構建(jian)全新(xin)(xin)的(de)客戶群，在創(chuang)新(xin)(xin)中化解(jie)風險，爭取良好(hao)的(de)效益，追求(qiu)持續健康發展等這些商業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)客戶經營問題(ti)一一做了(le)講解(jie)。

課程收益：
1. 轉化理念
2. 管理技能提升
3. 營銷技能提升
4. 建立協作流程

課程對象：總分行主管行長、支行行長、網點負責人

授課方式：案例分享、知識講解

課程大綱/要點：
一、 對銀行的重新認識
1. 中國銀行業進入新紀元
2. 銀行制勝之道——主辦行關系建立
3. 銀行利潤的三個階段
1) 第一階段：傳統交易型（核心是吸存，賬戶服務）
2) 第二階段：轉型銷售型（核心是產品為導向）
3) 第三階段：專業化理財規劃服務型（核心是客戶需求導向財富管理）
4. 影響網點贏利的因素
5. 網點利潤對象的轉型
6. 網點利潤方法的轉型
7. 建立分層、分類的差異化服務和營銷能力
8. 中資商業銀行與外資銀行的客戶經營業務差異
9. 支行轉型發展應重點關注的客戶群體
10. 客戶需求催生銀行產品創新

二、 營業網點營銷轉型與績效管理
1. 營業網點經營業績來源方式分析
1) 外勤營銷
2) 存量提升
3) 廳堂銷售
4) 聯合拓展
2. 網點營銷轉型的具體內容
1) 網點定位與細分
2) 厘清網點崗位關系，完善網點崗位職責
3) 精品網點重點崗責重新梳理
4) 提供網點分區及布局原則
5) 網點渠道配置
6) 網點前臺營銷流程
7) 五大流程組，39支細化流程
8) 業務處理流程
9) 加強網點績效目標管理，引導計價管理回歸績效本質
3. 業績增長的基礎-客戶分流
1) 現階段，“低效”是網點柜面業務運營中的*問題
2) 通過業務分流發掘客戶價值，實現資源重新配置
3) 客戶分流是一個動態的過程
4) 分流工作的四大思路
5) 客戶分流案例分享
1. 營業網點主要經營指標分解與演練
1) 網點日常銷售管理與業績匯報制度
2) 零售銀行業務主要經營指標構成
3) 指標背后的指標（零售重點監控指標）
4) 銷售指標的分解與監控
5) 銷售過程跟蹤管理
6) 銷售結果管理分析
7) 網點負責人每日關注
8) 網點負責人每周關注
9) 績效考核設計中常見的問題
10) 指標分解的過程
11) 結合崗(gang)位工作特點，逐步建立(li)差(cha)異(yi)化的考(kao)核指標庫

三、 網點優質客戶開發、營銷與維護
1. 客戶營銷前的準備
1) 四位一體的自我包裝
? 積極的心態——隨時介紹自己
? 誠實的信用——誠信是營銷之本
? 豐富的知識——把知識變成營銷的*資本
? 高超的技能——進入專業營銷時代
2. 客戶接觸營銷流程
1) 不同崗位銷售方式的選擇
2) 不同崗位在銷售中的分工與定位
3) 客戶金融需求心理分析
4) 接觸營銷流程
? 事前準備
? 創造良好的溝通氛圍
? 挖掘客戶的需求
? 提出方案并介紹產品
? 促成交易
? 后續處理
3. 優質客戶的開發與拓展
1) 認識我們的客戶
2) 用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3) 定位高價值目標客戶
4) 尋找潛在客戶的策略
5) 通過多種途徑獲得開發客戶的機會
4. 客戶關系維護與管理
1) 客戶關系維護規范流程
2) 客戶關系維護的重要性
3) 優質客戶關系維護的原則
4) 客戶關系維護的重點工作
5. 網點外拓營銷與策劃
1) 外拓營銷活動的定義與目的
2) 進行外拓營銷活動主要流程
3) 網點外拓(tuo)營銷常見問(wen)題

四、 銀行高績效團隊打造
1. 高績效團隊細分
2. 高效團隊的六大特質
3. 如何調整員工的心態
1) 用正面的詞匯提升信念
2) 怎樣鼓勵員工
3) 消除非理性觀念
4) 樹立員工積極的價值觀
5) 處理負面情緒的技巧
6) 積極傳導成功者的態度
五、 自我提升的一些建議
1. 工作定位與職責
2. 如何做得更好？
3. 工作原則
4. 應該避免的心態
5. 重點提升的工作風格
6. 成為有效領導的三個階段

轉型與利潤打造