鐵三角CC3角色認知研討
講師：林安 瀏覽(lan)次(ci)數：2553
課程描述(shu)INTRODUCTION
鐵三角CC3角色認(ren)知培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
鐵三角CC3角色認知培訓
課程背景
客戶所面對的人們的需求與生活方式正在快速且不斷地發生變化，導致客戶對企業的要求越來越復雜，要求面越來越廣，很對情況下，客戶對其客戶的需求不理解，甚至客戶對自身需要什么也說不清楚，我們面對客戶的溝通及理解客戶需求面臨更大的挑戰。企業現有的客戶經理直面客戶的方式已不能滿足要求，必須與技術解決方案及交付組成鐵三角，形成市場拓展的基本單元。
我們考察了國內及海外企業的營銷團隊，尤其分析了華為的鐵三角的市場運作經驗，完成了《鐵三角角色認知研討》賦能課程，從方法論、系統工具、市場實戰的角度，以研討的形式，基于業務線索到回款的全業務流程及管理客戶關系流程，為企業做了系統全面的闡述，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導書。
課程收益：
企業收益：增強準確制定戰略并系統全面執行戰略的能力；提高企業的競爭力及市場運作能力。
學員收益：理解鐵三角協同作戰的職責，提高配合協同的能力。
知識點：鐵三角CC3結構模型
課程特點： 授課60%+討論與分享40%
參訓對象：負責市場的各級管理者，客戶經理，技術人員，交付人員，
課程大綱
思考并分享：您在工作中扮演過那些角色？
一、課程目標
1、理解銷售鐵三角的定義
1) 思考與分享：您在工作中扮演過那些角色？
2) 角色定義
3) 鐵三角的“三性”
4) 典型銷售流程中的職責界定
5) 研討：鐵三角日常應該有哪些關鍵的業務活動
6) 小結
2、 為什么要引入銷售鐵三角？
1) 行業大客戶銷售需要
2) 組織轉型的需要
3) 行業信息化轉型需要
4) 思考并分享：從“客戶關系、解決方案、項目運作、集成交付”中任選一項，闡述行業大客戶的銷售特點。
5) 大客戶銷售與交易型銷售的區別
6) 鐵三角運作減低了銷售的復雜性
7) 傳統銷售組織的特征
8) 傳統功能型組織給客戶的感覺
9) 傳統功能型銷售組織的其他弊端
10) 客戶的抱怨
11) 視頻：瘋狂原始人
12) 互聯網時代下的企業組織變形
13) 功能型組織和項目型組織的比較
14) 視頻：阿里巴巴赴美上市路演宣傳片
15) 讓看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰場的人指揮作戰
16) 鐵三角為核心的項目型組織轉型
17) 小結
3、 鐵三角角色職責和典型工具
1) 視頻：戚繼光抗倭戰斗
2) 項目不同階段，各角色細分不同
討論分享：結合平時的工作，按照鐵三角的角色來思考，研討該角色都承擔了哪些銷售職能？
3) 鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責
4) 鐵三角角色模型
5) 鐵三角在銷售項目中的四大職能
6) 影響大客戶銷售的關鍵因素
7) 視頻觀看：頭腦特工隊
8) 項目運作中的五種典型心理
9) 客戶滿意度管理
10) 典型工具
11) 討論：針對鐵三角角色模型。分別請每個小組選取一個角色，深入研討這一角色的職責？說出你的看法即可，并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關案例
4、 鐵三角協同運作和案例演練
1) 視頻：碟中諜五
2) 什么是協同？
3) 協同的關鍵要素
4) 鐵三角在銷售項目中的協同運作
5) 恰在商機階段
6) 現實商機階段
7) 招投標階段
8) 談判簽約階段
9) 交付階段
10) 回款階段
11) 思考并分享：你在大客戶銷售過程中，需要哪些周邊部門的幫助？
12) 目標統一，協同作戰
13) 不同階段支撐部門的專業支持
14) 小結
5. 總結
鐵三角CC3角色認知培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250037.html
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