洞察消費者——銷售心理學
講師：萬(wan)元(yuan) 瀏覽次數：2559
課程描述INTRODUCTION
銷售心理學
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理學(xue)
課程背景(jing)：
知己知彼百戰不殆(dai)——孫(sun)子
天時度不如(ru)地(di)利，地(di)利不如(ru)人和——孟子
用(yong)兵(bing)之道，攻心為上版，攻城為下；心戰(zhan)為上，兵(bing)戰(zhan)為下——諸(zhu)葛亮
對(dui)(dui)于企(qi)業(ye)(ye)而(er)言(yan)，在銷售(shou)(shou)過程中(zhong)洞察消費(fei)者(zhe)(zhe)非(fei)常重(zhong)要(yao)。相對(dui)(dui)于國外的(de)零售(shou)(shou)企(qi)業(ye)(ye)，中(zhong)國企(qi)業(ye)(ye)仍然缺乏對(dui)(dui)于消費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)了(le)解，缺乏從消費(fei)者(zhe)(zhe)角度(du)；殊(shu)不知在商品(pin)(pin)經濟發展的(de)今天，產品(pin)(pin)不能僅僅滿(man)足(zu)功能性，而(er)且必須滿(man)足(zu)消費(fei)者(zhe)(zhe)不同(tong)的(de)心理需要(yao)
課程收(shou)益：
● 提升對(dui)消費者購(gou)買決策的認知(zhi)能力
● 縮短消費者消費時間
● 提(ti)升門店(dian)經營(ying)效果
● 挖掘企業品(pin)牌價值
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷、品牌、宣傳和銷售部人員，人數100人以下為宜
課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰演練＋小組討論＋游戲活動
課程要點：可以根據企業的特性，做個性化的變動
課程(cheng)大綱(gang)
第(di)一講：認識心(xin)理學——自古套(tao)路得(de)人心(xin)
游戲：給你的女友買禮物
一、核心觀點：
認識到“套路”對于(yu)商業社會的價值
1. 有效行為(wei)＋合適(shi)環境(jing)＋卓越客戶(hu)體驗
案例(li)：一(yi)(yi)個人一(yi)(yi)個腳(jiao)大(da)，一(yi)(yi)個腳(jiao)小，怎么委婉的(de)(de)提醒她尺碼不一(yi)(yi)樣的(de)(de)問(wen)題
2. 消費(fei)者愛(ai)聽的(de)是他們喜歡的(de)“實話”
案例：電影《泰囧(jiong)》為什么(me)這(zhe)么(me)火(huo)？
3. 滿足客戶的低(di)維需求
案例：華為P30手機(ji)的(de)望遠鏡(jing)
二、利用好消費者(zhe)心理學，讓(rang)消費者(zhe)愿意買單
案(an)例(li)：鉆石(shi)企業德比爾(er)斯的案(an)例(li)
4. 消費者認可的(de)是感知(zhi)價值，而不是實際價值
案例：奢侈品為什(shen)么這么貴？
5. 消費(fei)者愿(yuan)意為(wei)非功能(neng)性價值付費(fei)
第(di)二講：消(xiao)費者(zhe)購(gou)買傾向和決策過程(cheng)
游戲：5分鐘(zhong)時間分組(zu)，選出
一、了解你的消(xiao)費者
游戲：小王購(gou)買手機的過程(cheng)
1. 理解消費者的需求
2. 理解消費者的特質
二、認識消費(fei)者的購買動機
案(an)例：為什么我們要買王者榮(rong)耀(yao)的(de)武(wu)將和皮膚
案例：為什么我(wo)們(men)要購買昂貴的珠寶和奢侈品
3. 了解消費者的不同購買動機
案例：動物森友會為(wei)什么(me)這么(me)火熱
案(an)例：為什么那么多(duo)人(ren)看直播
4. 消費者買的就是“寂寞”
第三講：挖掘客(ke)戶痛點、爽點和癢(yang)點
一、挖掘消費者的痛點，
案例：加(jia)多寶——吃(chi)火(huo)鍋怕上火(huo)
案例：學習機——家(jia)長(chang)不在也學習
案例：背背佳——再也不怕孩子駝背
1. 痛擊消費者的痛點
2. 打擊消費者的癢點
二、爽點
案例：加多寶——吃(chi)火鍋怕上火
案例：盲盒效應——為什么(me)熱衷于
3、滿足消(xiao)費者的(de)即時需求，善于挖掘客(ke)戶的(de)難受點
三(san)、癢點
案例：戰(zhan)狼(lang)——滿(man)足愛國心理
案例：小紅書——滿足虛榮心理
案例：李(li)寧——滿足(zu)國潮心(xin)理
4、滿足(zu)每個人的虛擬自我，活出他們的理想形態
討論：你們家產品的痛(tong)點、爽點和癢點是(shi)什么？
第四(si)講：如何塑造(zao)品牌(pai)的溢價
游戲：蒙(meng)眼(yan)(yan)畫Logo——每組兩人(ren)，一人(ren)蒙(meng)眼(yan)(yan)畫畫，聽從(cong)另一個人(ren)的指(zhi)揮（第一次是(shi)盲目花(hua)；第二次則可以(yi)描繪(hui)這個品牌的特征，如(ru)產(chan)品名字等）
一、品(pin)牌溢(yi)價是(shi)企業(ye)可持續發展的來源
討論：愛馬仕（Hermes）的鉑金包價值分析
討(tao)論：海底(di)撈的服務在消(xiao)費者值多少錢
1. 滿足消(xiao)費者的虛榮心
2. 滿足社交心理，促進(jin)消費者實現社交裂變
案例：米其林餐(can)廳
3. 討論(lun)品(pin)牌價值(zhi)的組成部分
二、蹭熱點和蹭*
案例：杜蕾斯的(de)十三邀案例
4.認識(shi)到(dao)借勢營銷(xiao)是(shi)免費的流量
5.借(jie)鑒他人營銷策略(lve)的重要性
第五(wu)講：社交(jiao)心理學——人(ren)是感(gan)情動物(wu)
一(yi)、做消費(fei)者的Advisor
討論：您(nin)知道(dao)您(nin)所在地區(qu)(qu)的(de)最(zui)好(hao)的(de)學校么？您(nin)知道(dao)您(nin)所在地區(qu)(qu)的(de)最(zui)好(hao)的(de)西餐廳么？
1. 理解到銷售不僅是(shi)(shi)賣貨(huo)，而且是(shi)(shi)賣信息
2. 增加與消費者觸點(dian)的重(zhong)要性
二、做(zuo)消費者的(de)Mentor
案例：法國(guo)的沙龍文化
3. 把自己變成一個信息點POI（Point of Information）
4. 將(jiang)自(zi)己打造成一個關鍵意見領袖
三、節日營銷：個性(xing)快閃(shan)店
互動：請學員(yuan)舉出哪(na)些節(jie)日
案例：路易威登的節日營(ying)銷(xiao)
5.理(li)解到通過節(jie)日(ri)營銷來(lai)增加(jia)與(yu)消費者之(zhi)間(jian)的靈魂觸點
6.如何增(zeng)加(jia)淚點
討論：節日營銷，您準備怎么做
四(si)、勢能提升
7. 知道一些*品牌，提(ti)升(sheng)自(zi)己格局
第六講(jiang)：巧(qiao)用社交(jiao)化工具
案例：淘寶蓋(gai)樓、拼多(duo)多(duo)湊單(dan)，是(shi)為(wei)什么？
一、巧用(yong)PPT進行圖文(wen)編輯
1. 掌(zhang)握到使(shi)用PPT、短視頻、H5模板等小(xiao)模板實現(xian)數(shu)據的獲取
二(er)、巧用社群
2. 理解(jie)如(ru)何(he)通過微(wei)(wei)信、企業微(wei)(wei)信、釘(ding)釘(ding)群(qun)等有效(xiao)提高消費者的互動
3. 研究拉新(xin)創新(xin)手(shou)段(duan)
三、善(shan)用UGC
4. 激(ji)發客(ke)戶的用戶創造價值
銷售心(xin)理學
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250034.html
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