高效客戶溝通——銀行客戶心理學
講師：萬元 瀏覽(lan)次(ci)數：2561
課(ke)程描述INTRODUCTION
銀行客戶心理學
培訓講師：萬元
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
銀行客戶(hu)心理學(xue)
課程背景：對于銀行機構，了解客戶的需求，洞悉客戶的心理，取得客戶的信任對于最后的成單非常重要。成功的客戶營銷，了解銀行的個人客戶特征非常重要。本課程引入RRTTLLU、SWOT競品分析等模型，幫助銀行客戶經理實現高效溝通。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經理
課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動
課(ke)程大綱
第一講（1小時）：知己(ji)知彼——銀行面(mian)對(dui)消費(fei)者(zhe)
破冰游戲：猜猜中國哪些股(gu)票行業的(de)投資(zi)回(hui)報率最高？
一、投資者的(de)肖像(xiang)分析
案例：典型中國投(tou)資者
1.了(le)解投資者的(de)投資目標
2.了解投資者的風險偏好
小組討論：投資者小王的需求(qiu)
二、未雨綢繆，數據說話——為消費(fei)者多考慮
3.剖(pou)析投資者(zhe)的(de)未來現金流
4.為投資者(zhe)剖析未(wei)來(lai)的風險狀(zhuang)況
案例教學：小李(li)的未來二(er)十年可能的現(xian)金流狀況
第二講（1小時）：銀行(xing)的(de)不同(tong)基(ji)金產(chan)品(pin)銷售策略
一、公募二(er)級市場股(gu)票基金
1.Smart Alpha——如何(he)讓投(tou)資者正確認識(shi)二級市場股票基金
二、固定(ding)收益類產品(pin)
2. 穩若泰山——信托(tuo)和銀行理財產品的營銷策略
三、保(bao)險產品
3. 保(bao)駕(jia)護航——保(bao)險類產品(pin)的營銷策(ce)略
四、RRTTLLU模型(xing)
案例教學：三個典型客(ke)戶
第(di)三講（2小時）：競(jing)品分(fen)析，說服(fu)消(xiao)費者
討論(lun)：券商、銀行和財富管理機(ji)構(gou)的異同
一、競品分析
案例(li)：支付(fu)寶(bao)到底搶了誰的蛋(dan)糕
小組討(tao)論：招商銀行(xing)的SWOT分析
情節模擬：
1.與某企業的競(jing)品(pin)分析
2.了解(jie)競品分(fen)析的(de)方式
二(er)、從各種心理出(chu)發，建立消費者心中權威
3.恐懼心(xin)理(li)(li)(li)(li)、從眾(zhong)心(xin)理(li)(li)(li)(li)、權(quan)威心(xin)理(li)(li)(li)(li)、占便宜心(xin)理(li)(li)(li)(li)、貪婪心(xin)理(li)(li)(li)(li)、攀比心(xin)理(li)(li)(li)(li)、稀缺心(xin)理(li)(li)(li)(li)、沉錨(mao)效(xiao)應、說(shuo)服心(xin)理(li)(li)(li)(li)、損失心(xin)理(li)(li)(li)(li)、互(hu)惠心(xin)理(li)(li)(li)(li)、目標趨(qu)近心(xin)理(li)(li)(li)(li)、中間項心(xin)理(li)(li)(li)(li)、求實(shi)心(xin)理(li)(li)(li)(li)
情景模擬：一個(ge)難搞的(de)客戶
第四講（0.5小時(shi)）：金融服務禮儀、話(hua)術及(ji)細(xi)節
一、必(bi)要的禮儀規范
1.基本的禮儀修養
2.攜帶物品的(de)清單
二、必要的話術(shu)
3.傾聽(ting)客戶
4.分析客戶動作及語言
三、必要的細節
6.金融從業必須關注的(de)幾大細節(jie)
第五(wu)講（1.5小(xiao)時）：社交心理學——人是感情動(dong)物
一、做消(xiao)費者的Advisor
討論(lun)：您知道您所在(zai)地區的(de)(de)最好的(de)(de)學校么？您知道您所在(zai)地區的(de)(de)最好的(de)(de)西餐廳么？
1. 理解到銷售(shou)不僅是(shi)賣貨，而(er)且是(shi)賣信息
2. 增加與消(xiao)費者(zhe)觸點的重要性
二、做消(xiao)費者的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把自己變(bian)成一個信息點POI（Point of Information）的EEFFS模型
4. 將自己(ji)打(da)造成一個客戶(hu)心中(zhong)的關鍵意(yi)見領袖
三、節日營銷：個性產品快(kuai)閃店
互動(dong)：請學員舉出哪些節日可以用來(lai)做營銷(xiao)
案例：路易(yi)威登的節日營(ying)銷
5.通(tong)過節日營(ying)銷來增加(jia)與消費者之間的靈魂(hun)觸點
討論：節日營銷(xiao)，您準備怎么做(zuo)
四(si)、勢能提升
6. 知道一些投資者熟(shu)知的*品(pin)牌，提(ti)升自(zi)己(ji)格局
五、鼓(gu)勵用戶進行社交裂變的手(shou)段
7. 你的(de)客戶，是最好的(de)營銷渠道
8. 如何提升與客戶的互動(dong)
銀行客戶心理學
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250033.html
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