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銷售行動力培訓

課程目標：
掌握銷售人員必須擁有的良好心態；
深入了解銷售過程中遇到的問題；
找到卓越的銷售力的來源；
了解客戶的各種購買模式；
了(le)解從服(fu)務的角度進行營銷的技巧(qiao)；

課程大綱：
第一部分 銷售人員必須塑造的“陽光心態”
塑造陽光心態的工具
“陽光心態”的內涵
客戶眼中最討厭的銷售員
消費者擁有的過程
理(li)想的銷售人員應具備(bei)的專(zhuan)業(ye)知(zhi)識討論

第二部分關于銷售的十八問
如果你的產品的確存在問題，而客戶又問你？
你接觸一個客戶，你首先應該了解他什么？
你現在推銷一個你自己不會買的產品，你該如何？
你認為客戶購買你的產品的動機是？
……

第三部分卓越的銷售行動力
事先充分的準備
良好的準備結果
第一次良好的客戶拜訪的開始
接近客戶的技巧
掌握進入主題的時機
適時的探詢與事實調查
良好的與客戶溝通的技巧
知道什么時候該提出締結
自(zi)我改善(shan)的第一步(bu)—認識自(zi)己

第四部分了解客戶的購買模式
自我判定型與外界判定型；
一般型與特定型；
求同型與求異型；
追求型與逃避型；
成(cheng)本(ben)型(xing)與品質型(xing)；

第五部分銷售禮儀：與客戶溝通的五步法
看的“功夫”
1、目光接觸的要求：注意范圍和時間
2、感情投入的觀察
3、顧客不同性格在購買行為中的表現
聽的“藝術”
1、聆聽的三個層次
2、聽的技巧
笑的“魅力”
1、微笑的要求
2、誰偷走了你的微笑
3、微笑練習
說的“技巧”： “說什么”和“怎么說”
1、說話不當的損失
2、“說”的技巧：用客戶喜歡聽的句式
3、怎樣詢問客戶有關問題
4、引導客戶購買的的“FAB”法
動的“內涵”
1、消極的身體語言
2、積極的身體語言
3、三個堅持
銷售服務的綜(zong)合演練(lian)

第六部分客戶異議處理
正確認識客戶異議
1、面對異議的正確心態
2、欣喜心態
3、感恩心態
客戶異議處理方法
1、提前異議處理法
2、反問法
3、感謝法
4、引導法
5、幽默法
客戶常見異議
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的時候再去辦理吧
4、價格太高
5、考慮考慮
6、我已經使(shi)用了其他品牌的產(chan)品

第七部分把握促成信號
1、促成信號的把握
2、什么是促成信號？
3、營銷技巧五：促成技巧
4、常(chang)見的6種促成(cheng)技(ji)巧

第八部分服務銷售的技巧
——客戶滿意我獲利
感謝函；
節慶電話；
讓客戶找得到你；
做處理投訴的專家；
二、電話營銷技巧
策劃你的電話 ——態度準備
1、確立目標
2、安排工作環境
3、掌握產品知識
4、了解客戶
5、準備傳遞的信息
與拍板人接觸
1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢突破防線
別出心裁的開場白
1、感染力的構成因素
2、施展個性語言魅力
3、5W案例
4、開場白設計
推介你的產品
1、聆聽客戶需求
2、識別客戶的需求
3、五種產品推介技巧
戰勝異議
1、嫌貨才是買貨人
2、異議產生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧
成交的技巧
1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發現購買信號
3、成交法則
4、有效(xiao)成交技巧

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