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專業銷售(shou)財產保險(xian)課(ke)程

課程背景：
專業銷售技巧起源于*銷售心理學家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。隨著金融市場的飛速發展，客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識，對客戶經理和需求方案也有越來越高的要求。客戶經理想贏得到*的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過從凈現值的角度，分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實現客戶滿意度到忠誠度的轉變進行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶溝通技巧，并進行專業的演練落地掌握。
對專業銷(xiao)售流(liu)程(cheng)中每(mei)個步驟(zou)的(de)(de)關(guan)鍵點講解和(he)演(yan)練，使財險客(ke)戶經(jing)理(li)在銷(xiao)售時(shi)(shi)重新思(si)考客(ke)戶的(de)(de)需求和(he)自己定(ding)位。同時(shi)(shi)課程(cheng)通過視(shi)頻、情景(jing)演(yan)練、案(an)例(li)討論(lun)等方(fang)式從整體(ti)系統方(fang)面進行案(an)例(li)演(yan)練點評。讓客(ke)戶經(jing)理(li)經(jing)歷(li)場景(jing)演(yan)練、發現差距、了(le)解改進方(fang)向、掌握(wo)工具方(fang)法、學習(xi)成功案(an)例(li)，掌握(wo)作(zuo)為(wei)理(li)財經(jing)理(li)的(de)(de)產品銷(xiao)售技(ji)巧，能(neng)更好的(de)(de)為(wei)客(ke)戶提供解決問題的(de)(de)策略和(he)方(fang)案(an)。

課程對象：客戶經理

課程目標：
● 思維轉型：幫助學員正確認知財富傳承
● 知識強化：針對性進行知識講授和提煉
● 技能夯實：強化并夯實財富管理的方法
● 發掘規律：掌握有效運用保全傳承技能
● 持續服(fu)務：利用知識回饋客戶增加業績

課程大綱
第一講：重點客戶維護
一、客戶價值管理（CVM）
小組討論：具有凈現值客戶的標準
二、客戶關系管理的策略
1、開發優質的高資產客戶
小組討論：關鍵客戶的主動挖掘與轉介紹
2、耕耘現有客戶關系
小組討論：財險客戶關系管理的交叉銷售
3、維持既有老客戶關系
案例分析：從喜歡到信任到信賴的轉變
小組研討：客戶滿意度與客戶忠誠度的通路
三、高價值的維護技巧
1、建立信任的關鍵
小組討論：建立信任的四個維度
2、有效溝通的實現
小組討論：九型人格的自我認知
案例分析：九型人格的典型人員溝通分析
案例分析：與劉德華和張學友的差異化溝通技巧
場(chang)(chang)景演練：九型人格的客戶場(chang)(chang)景模擬與(yu)財產保險客戶溝通

第二講：專業銷售技巧（PSS）
一、了解客戶：KYC的重要作用
全體編寫：產險客戶精準素描
案例分析：不易看見卻是真正價值所在的信息
二、電話營銷：話術藍本
案例分析：建立財產保險電話營銷話術藍本
三、建立信任：三大要求
小組研討：四類客戶的有效提問
小組研討：聆聽的五大層次
案例分析：4S店營銷場景十個細節挖掘
四、需求挖掘：三層次需求挖掘
情景演練：企業主客戶的企財需求挖掘
情景演練：個體戶客戶的責任需求挖掘
情景演練：有車人士的車險需求挖掘
五、價值呈現：FABE話術
情景演練：盜搶險、玻璃破損險等FABE話術制作
情景演練：企財險、意外險、責任險等FABE話術制作
小組探討：A與B的內容差異分析
六、拒絕處理：三大邏輯
案例分析：異議處理的“四流”
小組研討：同理心與異議處理話術
七、持續服務：注重細節
小組探討：微信營銷的持續服務

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