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門店銷售管理訓練

內容提示
門店銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)精英訓練培訓，從(cong)心態到實戰(zhan)，全面(mian)提(ti)升銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)綜合素(su)質與(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)技能，學員(yuan)(yuan)普(pu)遍反映這(zhe)是“*震撼力和實效性”的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)課，本課程(cheng)被(bei)眾多企業客戶譽之為“銷(xiao)售(shou)(shou)*”的(de)搖籃(lan)。

課程大綱
第一部分 門店銷售人員的基本功（銷售人員基本素質訓練）
1.溝通的四個基本技巧主導、迎合、墊子、制約
2.銷售初期的溝通
3.特優利陳述法
4.七項銷售技能測試行業知識、客戶利益、顧問形象、行業權威、溝通技能、客戶關系、壓力推銷第二部分 流程第一關——初次接待
1.第一大步驟：從客戶進門到真正對話開始遞名片、三個選擇、封閉問題、確定關系
2.其他5大步驟猶豫問價、詢問、自由交談、其他競品比較、離店
3.控制話題
4.信息的用途第三部分 準備好
一.禮儀準備
二.專業準備
三.物品準備
四.顧客背景
五.心理準備第四部分 做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現在就買？
訓練：結合公司產品，分析產品*優勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關系第五部分 說對話
一.發現顧客需求
二.問的技巧
1.問話的4模式
2.問話的6個要點
3.問問題的8個技巧
三.聽的技巧
1.聆聽的4個層面
2.聆聽的13個技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經典贊美4句話
五.肯定認同的技巧
訓練：結合公司優勢及產品，設計標準問題話述并進行演練第六部分 塑產品
一、塑造價值介紹產品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數字法
5.體驗示范法
6.對比示范法
7.表演示范法
訓練(lian)：通過角(jiao)色(se)辦(ban)演，對產品(pin)價值塑造并進行(xing)演練(lian)

第七部分 解異儀
一、對待異議的6個態度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認同顧客的7個經典話術
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術
七、異議的種類及處理技巧
1.價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2.品質異議
3.服務異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設計異議應對方法并進行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》第八部分 促銷售
一、2個*成交時機
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、8個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
訓練：不同性質的成交使用不同的方法第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務
三、保持與客戶的溝通
四、關心客戶的家人
五、幫客(ke)戶(hu)拓(tuo)展事業

門店銷售管理訓練