課程描述INTRODUCTION
期繳保險產品銷售技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳保險產品銷售技巧
課程背景:
銀行業的發展,從單純的擴大市場份額、已逐漸轉變到客戶的爭奪,尤其是高端客戶的爭奪。數據表明:一旦銀行讓顧客購買4種或者4種以上的產品或服務,則銀行留住顧客的概率將會增大到100%。所以提升零售銀行銷售人員的銷售能力就顯得尤為重要。在眾多銀行理財產品中,尤屬保險產品銷售非常困難。
銀行零售條線是否經常存在這樣的現象:
1、 每年的業績指標不斷翻番,行員感覺壓力巨大;
2、 行員不會賣也賣不動,特別是期繳保險;
3、 在保(bao)險銷售(shou)時(shi)只是一(yi)味地(di)強調收益(yi),忽略了保(bao)險真正的意義與功能,容易誤導(dao)客戶,同時(shi)導(dao)致(zhi)大(da)量退單的現象,影響銀(yin)行收益(yi)。
課程對象:柜(ju)員、客戶經理、銷售精英
課程收益:1. 強化學員對保險意義與功能的認知,了解銀保產品在理財中的功能
2. 掌握資產配置和保險銷售的核心理念;
3. 掌握銷售產品功能而非僅推利益的先進思路;
4. 顯(xian)著提升學員的銷售技巧
課程特色:實(shi)戰演練、實(shi)踐輔導/提供分析工具/模版/話術/獎勵優秀學員
課程大綱/要點:
第一部分:啟發篇
1.1 為什么需要理財?
1.2 保(bao)險在理財中的功能?
第二部分:期繳保險產品銷售的核心難點和銷售理念
3.1 新常態下期繳保險的發展趨勢
3.2 躉交&期繳:產品轉型帶來的差異化營銷方式
3.3 期繳保險(xian)產品(pin)銷售核心理念
第三部分:如何幫客戶進行保險規劃?
3.1 人生不同階段的保險需求分析
2.1.1 人生曲線圖
2.1.2 生命周期關鍵風險點挖掘
3.2 保險需求規劃分類
3.2.1 保險產品金字塔
3.2.2 保(bao)險規劃的配置順序
第四部分:期繳保險產品的銷售技巧
4.1 客戶臉譜描繪
4.2 客戶保障規劃面談(先觀念,再產品)
4.3 打動人心的4種保險產品介紹方法
4.4 常見期(qi)繳保(bao)險異議(yi)處理
第(di)五部(bu)分:總結篇:實(shi)景(jing)演練及點(dian)評(ping)
期繳保險產品銷售技巧
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