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商業銀行信貸業務

課程背景：
疫情(qing)肆虐，實體受(shou)損(sun)，民生受(shou)損(sun)，風(feng)險隱患加大。如何通過我(wo)們的(de)服務(wu)盡量減(jian)少企業及區域內(nei)企業的(de)損(sun)失，并為(wei)(wei)戰勝疫情(qing)作出應(ying)有的(de)貢(gong)獻(xian)，這(zhe)是商(shang)業銀(yin)行的(de)社會(hui)責任(ren)擔當。于是在深入學習人民銀(yin)行等(deng)五部委聯合下(xia)發的(de)《關于進一步強(qiang)化金(jin)融(rong)支持防控新型冠狀病(bing)毒感染肺(fei)炎疫情(qing)的(de)通知(zhi)》（下(xia)稱銀(yin)發9號）文件精神(shen)的(de)基(ji)礎(chu)上，設(she)計了以下(xia)課程(cheng)。本課程(cheng)為(wei)(wei)全案例教學，旨在提升商(shang)業銀(yin)行公司業務(wu)在疫情(qing)下(xia)及后疫情(qing)時(shi)期(qi)的(de)營銷拓(tuo)展和經營發展能力(li)。

課程大綱/要點：
一、哪里需要我們，我們就服務到哪里（貫徹落實銀發9號文）
1、加大對疫情防控相關領域企業的信貸支持力度：
1)客戶對象：醫用防護服、醫用口罩、醫用護目鏡、新型冠狀病毒檢測試劑盒、負壓救護車、消毒機、84消毒液、紅外測溫儀和相關藥品等重要醫用物資，以及重要生活物資的骨干企業實行名單制管理。
2)服務方式：特事特辦，簡化流程，綠色通道，盡量線上操作，及時足額有效地提供企業生產經營需要的經營資金。金融機構要主動加強與有關醫院、醫療科研單位和相關企業的服務對接，提供足額信貸資源，全力滿足相關單位和企業衛生防疫、醫藥用品制造及采購、公共衛生基礎設施建設、科研攻關、技術改造等方面的合理融資需求。啟動快速審批通道，簡化業務流程，切實提高業務辦理效率。在受到交通管制的地區，金融機構要創新工作方式，采取在就近網點辦公、召開視頻會議等方式盡快為企業辦理審批放款等業務。
3)調查重點看企業產能。全力滿足相關單位和企業衛生防疫、醫藥用品制造及采購、公共衛生基礎設施建設、科研攻關、技術改造等方面的合理融資需求。
4)定價：根據通知要求——低，事后落實財政剔息補償。人民銀行通過專項再貸款向金融機構提供低成本資金，支持金融機構對名單內的企業提供優惠利率的信貸支持。*財政對疫情防控重點保障企業給予貼息支持。
5)風控：信用，在不增加企業經營負擔或投放進度的前提下的最高額擔保，為循環使用額度做好前期工作。各級政府性融資擔保再擔保機構應取消反擔保要求，降低擔保和再擔保費。對受疫情影響嚴重地區的融資擔保再擔保機構，國家融資擔保基金減半收取再擔保費。
6)貸后流程管理：落實專款專用和資金結算現金流封閉
2、重點區域重點支持：為受疫情影響較大的地區、行業和企業提供差異化優惠的金融服務。金融機構要通過調整區域融資政策、內部資金轉移定價、實施差異化的績效考核辦法等措施，提升受疫情影響嚴重地區的金融供給能力。
3、中小企業特別關懷：加強制造業、小微企業、民營企業等重點領域信貸支持。金融機構要圍繞內部資源配置、激勵考核安排等加強服務能力建設，繼續加大對小微企業、民營企業支持力度，要保持貸款增速，切實落實綜合融資成本壓降要求。增加制造業中長期貸款投放。
4、牽(qian)連行業(ye)工作(zuo)傾斜：對(dui)受疫情影(ying)響較大(da)的批(pi)發零(ling)售、住宿(su)餐飲、物流運輸、文化旅游(you)等(deng)行業(ye)，以及有發展(zhan)(zhan)前景但受疫情影(ying)響暫遇困難的企業(ye)，特別是小微企業(ye)，不(bu)得盲目抽貸(dai)(dai)(dai)、斷貸(dai)(dai)(dai)、壓貸(dai)(dai)(dai)。對(dui)受疫情影(ying)響嚴重(zhong)的企業(ye)到期還款困難的，可予以展(zhan)(zhan)期或續(xu)貸(dai)(dai)(dai)。通(tong)過適當下(xia)調貸(dai)(dai)(dai)款利率、增(zeng)加信用貸(dai)(dai)(dai)款和中長期貸(dai)(dai)(dai)款等(deng)方式，支(zhi)持相關企業(ye)戰勝疫情災害影(ying)響。

二、非常之道，非長久之道
疫情在全國人民眾志成城的抗擊之下，很快就會過去，因此我們在做好非常期信貸應對的同時，更應謀劃好后疫情時期的工作。
在全力抗擊疫情的同時，全面評估本次疫情對中國經濟的影響無疑也很關鍵和急切。從目前來看，這次新冠疫情對中國經濟的影響不僅僅限于旅游、餐飲、制造業等行業，而是從心理層面，從宏觀層面對中國經濟造成了全方位的沖擊。（馬光遠）
1、疫情后可能出現的八大變革
1)技術變革
2)認識變革
3)習慣變革
4)關系變革
5)品牌變革
6)傳播變革
7)財富變革
8)城市變革
2、疫情之后，中國經濟社會正在加速的十大變化（水木然觀點）
1)線上購物對線下購物的加速替代（傳統的批發零售業面臨考驗）
2)體驗式場景對傳統實體店的加速替代（商業地產面臨考驗）
3)線上獲客方式對傳統獲客方式的加速替代（網路、系統成為營銷科技的硬核）
4)線上教育對傳統教育的加速替代（行業生存方式及發展方向將面臨革命）
5)線上辦公對傳統辦公的加速替代（商業地產、物業管理行業比較負面，人力資本管理和人才價值面臨較大變革）
6)免費對收費的加速替代（電影行業和線下娛樂行業可能面臨挑戰、而線上娛樂、視頻流量行業機遇巨大）
7)新型醫療對傳統醫療的加速替代（醫療產業鏈數據化的發展機遇和疫情防控智能化分離項目建設高潮期）
8)智慧城市對傳統城市的加速替代（智慧城市建設會被重新定義，AI+大數據+5G+區塊鏈+基建，政府投資對經濟增長帶動的新增長極）
9)現代治理對傳統治理的加速替代（信息平臺建設和媒體發展加速）
10)新生活方式對舊生活方式的加速替代（人際關系被人群關系逐步替代）
3、受疫情影響嚴重的行業
1)一些行業受疫情影響嚴重，同時又處于產業結構調整的異化周期，很可能會走上慢慢熊途，在市場營銷拓展和客戶管理中要高度關注，控制風險：傳統零售類企業、低端加工（勞動密集型）、以工民建為特色的建筑業、房地產及物業租賃業、餐飲、電影及線下娛樂業等行業由于疫情與產業結構調整的共振，未來如果沒有模式創新或技術突破，行業景氣重振非常困難，信貸風險較大，需要加強風險管理。
2)一些行業短期內受疫情影響嚴重，但由于行業自身正處于發展的黃金周期，并受到供給側改革的產業扶持，行業前景廣闊，疫情帶行業帶來的波動正是銀行營銷切入的時機：交通運輸、文化旅游、物流及供應鏈、電商及跨境電商、能源、汽車、高端裝備制造等，在公司業務上要加強客戶關系管理，做好雪中送炭式的服務，抓住機會提升份額。
3)一些行業由于疫情爆發，市場正在被快速打開，這些行業不僅代表著產業發展的方向，而且也是供給側改革產業結構調整的方向和國家綜合競爭力提升的方向，未來將會給銀行帶來廣闊的競爭藍海：醫療產業鏈（線上醫療、醫療產業鏈和大型突發應對能力提升的大型項目）、高科技產業（人工智能、機器人、云計算、5G通訊、物聯網、新能源及新能源汽車、遠程辦公、網絡安全、區塊鏈等）、環境保護、養老服務等行業會得到更快的發展和產業升級，銀行要加大這些行業的營銷拓展。
4)疫情過后(hou)應逐步(bu)退(tui)出的應急性(xing)信(xin)貸業務(wu)(wu)需(xu)要我們加(jia)強客戶(hu)關系管理，有進有退(tui)妥善按排好善后(hou)服(fu)務(wu)(wu)，避(bi)免(mian)業務(wu)(wu)波(bo)動，引起風險。

三、順勢而為，做強自身是銀行發展的王道
疫情對經濟和銀行經營短期內確實已經產生了巨大的沖擊，但風雨過后是彩虹，產業經濟發展的趨勢不會改變。如何變危為機，在波動中經受考驗提升經營管理，爭取健康持續發展？建議做好以下應對：
1、順應數字經濟發展趨勢，建設好公司業務的數字金融：技術支持與批量獲客
1)加強企業網上銀行建設，提升線上服務功能，實現六大營銷、服務賦能
2)提升大協作小競爭的場景能力
3)公司業務B2B、O2O經營模式探索
4)電商給銀行的啟示：服務數字經濟，打造產業鏈金融
2、堅持差異化營銷，提升品牌特色，做行業客戶的特色銀行，嵌入產業供應鏈，發展供應鏈金融
1)供應鏈金融的服務架構
2)電子行業的線上供應鏈金融服務產品組合
3)新能源汽車行業的上游供應鏈產業生態圈
4)醫療產業的全產業鏈資金循環圈
5)供應鏈金融在裝備制造業的應用
3、做好科創客群營銷，抓住產業結構調整和產業經濟發展的牛鼻子
1)中國制造2025發展規劃
2)創新領域的客群與服務
3)現代服務領域的客群與服務
4)生態文明建設的綠色信貸商機
5)科創板重點鼓勵五大領域的企業
6)如何做好應收賬款融資和票據化融資服務
7)科技小巨人企業的綜合金融服務方案：基于投貸聯動的O2O系列金融服務方案
4、后疫情時期，政府金融服務的系列建議方案
1)抓住專項債與隱債化解的商機
2)政府資產證券化的社會效果
3)補短板基建的金融中支持方案
4)智慧城市(shi)建(jian)設的產業鏈生態(tai)圈(quan)及金融服務方案(an)

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