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中國企業培訓講師
顧問營銷,網點掘金
 
講師:化俊麗(li) 瀏覽次數:2663

課(ke)程描述INTRODUCTION

顧問營銷培訓

· 理財經理· 理財顧問· 業務代表· 銷售經理· 其他人員

培訓講師:化俊麗    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

顧問營銷培訓

課程背景:
       在產品同質化、競爭白熱化的金融行業,銀行要面對的競爭不僅僅來自同業,也來自其他金融機構。建立一支高素質、高技能、好心態的績優營銷團隊是銀行個金條線非常重要的一項工作。該課程旨在打造一支有核心競爭力的團隊,無論是營銷心態建設還是對自身的定位,本課程都有自己的獨特理念,幫助團隊做營銷角色的全新打造和樹立。
       同時課程(cheng)對網點營(ying)(ying)銷(xiao)、活(huo)動營(ying)(ying)銷(xiao)、知識(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)、感情營(ying)(ying)銷(xiao)、客戶活(huo)動策(ce)劃等銷(xiao)售方式進行了(le)系(xi)統介紹,重點教授顧問式營(ying)(ying)銷(xiao)在客戶經(jing)理 To C 端(duan)的應用,課程(cheng)還(huan)引入(ru)了(le)多(duo)個(ge)金融產品營(ying)(ying)銷(xiao)案例(li),分析成(cheng)功的原因,提(ti)煉可復制的方法(fa),教授學員實戰方法(fa),實現學員綜合營(ying)(ying)銷(xiao)技能(neng)的提(ti)升。

課程對象:
銀行(xing)一線客(ke)(ke)戶經理(li)、大(da)堂(tang)經理(li)、大(da)客(ke)(ke)戶部營銷人員。重點是待(dai)培(pei)養的(de)績優客(ke)(ke)戶經理(li)。

課程收益:
● 適當樹立行業競爭危機感,激發客戶經理的工作主動性
● 打破以自我、產品為中心的銷售模式,建立“以客戶為中心”的銷售思維
● 引導正確的客戶維護意識,建立正確的營銷心態
● 顧問式營銷的技能學習,掌握金融顧問營銷技能
● 掌握微沙龍、知識營銷、感情營銷的方法和技能
● 學習多個成功營銷溝通案例,提煉(lian)策(ce)略及可(ke)復制的方法

課程大綱
第一講:我們的未來在哪里? 

一、行業的未來
1. 實體銀行先進模式沖擊
2. 互聯網金融的沖擊
3. 智能科技對我們的影響
互動提問:你面臨著哪些挑戰?
二、我們需要的改變
1. 銀行模式變革
2. 客戶變化
3. 自身崗位變化
互動研討:70-80-90后客戶的演變
三、主動工作
1. 以客戶為中心
2. 以需求為導向
3. 以服務為載體
4. 以趨勢為方向
案例講解:服務營銷案例學習
四、掘金未來的方向
1. 聚焦長期目標
2. 專注財富管理
1)不具備財富管理能力就是把客戶讓給別人
3. 聚焦長尾客戶
1)你想要一個200萬客戶還是10個20萬客戶?
4. 專注客戶經營
互動:財富管理成功綁定(ding)客戶的案例學習(xi)及(ji)研討

第二講:正確的銷售是什么?
一、正確的銷售理念
1. 什么是金融銷售?
2. 銷售的意義
3. 最好的銷售的人設:顧問
互動研討:做營銷,你最害怕什么事情?
二、科學的銷售方法
1. 顧問式銷售
互動:客戶為什么不和我們一起上樓?
2. 顧問式心態
3. 顧問式預判
互動研討:客戶到底因為什么而做決定?
4. 顧問式提問
互動:四類問題的示例及演練
5. 顧問式傾聽
6. 顧問式信任
贏得信任的方法

第三講:創造更好的網點營銷機遇
一、廳堂完美布置
1. 六步一體引導式完美布置
案例:廳堂布置成功案例學習
互動點評:這樣的布置有什么問題?
二、客戶沙龍活動
1. 主題設計
互動:請為活動設計一個主題
2. 活動策劃
互動:請你策劃一場客戶活動
3. 活動組織
4. 客戶邀約:邀約PPP法則
互動演練:如何做有誠意的邀約?
5. 活動追蹤
三、知識營銷
1. 什么叫知識營銷?
2. 知識營銷的意義
3. 如何做好知識營銷?
互動點評:怎樣的知識營銷更像顧問?
互動演練:為貴金屬、保險、理財設計知識營銷話術
四、感情營銷 
1. 感情營銷三原則
互動:感情營銷微信話術擬寫
2. 忠誠客戶培養記
1)忠誠客戶標準
2)忠誠客戶養成
3. 休眠客戶激活
1)休眠客戶的原因
2)休眠激活的方法
互動:各類型(xing)休眠(mian)客戶(hu)的(de)激活(huo)方法展示及點評

第四講:成功案例學習及演練
一、大客戶如何營銷存款?
1. 經典話術
2. 話術成功點分析
實戰演練:現場營銷大客戶存款
二、如何面對愛對比收益的客戶?
1. 案例方法展示 
2. 成功點分析
實戰演練:遇到對比收益的客戶怎么處理?
實戰演練:如何解決愛比禮品的客戶?
三、如何挽留客戶做大額轉賬?
1. 案例方法展示
2. 成功點分析
互動:現場演練客戶轉錢的溝通過程
四、如何將他行大額資金引入我行?
1. 案例方法展示
2. 成功點分析

顧問營銷培訓


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已開課時間(jian)Have start time

在線(xian)報(bao)名Online registration

    參加課程:顧問營銷,網點掘金

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