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養老金銷售培訓

課程背景：
       我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方向。
       本課程從(cong)國家社保(bao)(bao)養老的(de)頂層(ceng)設計(ji)及存在的(de)問題入手，帶(dai)領保(bao)(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)找到養老年金(jin)銷(xiao)售(shou)的(de)突(tu)破口，再結合還原場景(jing)的(de)培訓(xun)方(fang)式(shi)，訓(xun)練(lian)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)掌握感性養老金(jin)銷(xiao)售(shou)的(de)溝通技巧，在潛移默化中讓客(ke)戶深(shen)刻地(di)明白未來的(de)養老需要(yao)從(cong)現在做起，點滴規(gui)劃(hua)。從(cong)而讓保(bao)(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)打開(kai)年金(jin)型保(bao)(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)格(ge)局(ju)，走上績優之路。

課程目標：
● 讓學員充分了解我國養老保險的頂層設計，明確養老險未來銷售的方向；
● 掌握養老年金險的產品優勢及銷售策略；
● 掌握本課程中試算養老金的方法結合產品做銷售轉化；
● 學習《老后人生》養老銷售沙盤；
● 讓學員掌握感(gan)性養(yang)老金銷(xiao)售(shou)的技巧(qiao)。

課程對象：
保險代理人

課程方式：
講(jiang)授、政策解讀、案例、養老沙盤推演、場景話術訓(xun)練。

課程大綱
第一講：探究后精彩人生--養老形勢及預算口徑
一、變化加速的時代
1. 新興科技登場
2. 生活方式劇變
3. 職業穩定性低
二、百歲人生的時代
1. 《百歲人生》的啟迪
2. 長壽時代的養老思索
3. 商業養老保險的雛形
三、四冬疊加的時代--經濟的冬天
1. 宏觀經濟解讀
1）美林經濟時鐘與新常態
2）黃金十年與歷史轉折
3）外因要通過內因起作用
2. 地產創富時代已經結束
四、四冬疊加的時代--人口的冬天
1. 老齡化的信號
2. 發達國家老齡化進程
3. 中國家庭的養老風險
解讀：為什么中國老齡化的速度如此之快？
五、四冬疊加的時代--社保的冬天
1. 政策缺失
2. 養老困境
視頻：《誰來養我的老》
解讀：《中國財政報告2019：誰來給我們養老》
課堂練習：你能在社保拿多少養老金？
六、四冬疊加的時代--人生的冬天
1. 老年五階段
2. 老年喪失理論
3. 老年需求層次結構
4. 晚年的現實
1）孤獨
2）病痛
3）貧窮
解讀(du)：中日兩國老齡化進程解析(xi)

第二講：精算后精彩人生--養老方式的選擇
導入：退休后經濟生活模型
一、居家養老
1. 居家養老的挑戰
2. 人生優先級的選擇
3. 居家養老費用知多少
案例：一張獲獎照片引發的思考
二、保姆養老
1. 家庭養老的風險
2. 全國居家保姆費用知多少
3. 保姆養老費用知多少
視頻：《保姆虐待老人》
三、養老院養老
1. 機構養老的困境
2. 養老政策的變遷
3. 養老服務業觀念的轉變
4. 養老機構的核心能力
5. 養老院養老費用知多少
案例：養(yang)老院成本一覽

第三講：選擇后精彩人生--養老保障規劃
一、《老后人生》養老產品銷售沙盤演練
1. 沙盤規則介紹
1）情境導入
2）平行人生選擇
2. 老師現場示范
1）人生特質選擇
2）老后四階段選擇
3）《老后人生》全盤推演
3. 學員角色扮演
4. 全員情境推演
二、復盤總結
1. 學員分析復盤
2. 代表總結匯報
3. 講師點評提升
三、養老金儲備規劃面談流程-白板說養老
1. 思考未來
2. 計算費用
3. 了解當下
4. 缺口分析
5. 分析風險
6. 養老規劃溝通
7. 明確需求
8. 異議處理
場景訓練：銷售邏輯及話術訓練
四、如何實現幸福晚年
1. *養老資產的發展
2. *養老市場的對比
3. 國人養老資產準備不足
4. 高凈值人士的養老需求
5. 養老規劃的特點
1）專屬性
2）長期性
3）增長性

養老金銷售培訓