課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售業績增長培訓
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課(ke)程大(da)綱Syllabus
銷售業績增長培訓
銷售溝通是銷售人員的基本功,有效的溝通結構會大大提高銷售成功概率。結構搭好了,技巧才能發揮*的作用。
方案呈現是銷售成功的臨門一腳,但是方案呈現不是一個孤立單獨的動作,而是匹配銷售過程的最后一步。
銷(xiao)(xiao)售(shou)會談中的(de)膠著和拉扯狀態經常困(kun)擾銷(xiao)(xiao)售(shou)人員,如何(he)在銷(xiao)(xiao)售(shou)談判中把握主動,達成自(zi)己的(de)目標(biao)甚至超(chao)越自(zi)己的(de)目標(biao),是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)談判大顯身手(shou)的(de)時刻(ke)。
一. 銷售溝通
1. 把握銷售溝通主動權是成功銷售的關鍵
i. 成功銷售的大結構:1個理念、2個臺階、3個步驟、4個技巧
ii. 容易獲得大額訂單的銷售風格:把握銷售對話主動權,引導客戶做決策的挑戰式風格。(5種銷售行為風格對比)
iii. 獲得銷售對話主動權與強勢之間的差別(一個重要的思維引導工具)
2. 銷售溝通的核心結構:永遠的三步走
i. 三步走循環:了解現狀→把握需求→推進進程
ii. 要領:把握銷售對話的“勢”
iii. 練習:看見銷售機會點,把握銷售機會,推進銷售對話
3. 確保三步走成功推進的小套路:三節棍、三板斧
i. 三節棍:贊-答-問(使用頻率最高的銷售溝通句型)
ii. 三板斧:流暢溝通、把握主動、翻轉局勢
4. 小結:一張圖囊括上述所有內容
二. 方案呈現
1. 大多數方案展示都是“錯”的
i. 展示失敗的7大原因
ii. 失敗背后的心理邏輯
iii. 平庸就是出局
2. 作到以下幾點,讓你的方案脫穎而出(完美展示的5個步驟)
i. 充實頭腦,過濾收集到的信息
? 信息收集充分了嗎?
? 你能抓住真正的“要害”嗎?
ii. 延展觸角,全面感知素材
? 感知是關鍵,不是證明!(要用感覺,不是用頭腦)
iii. 適當放松,靈感自會到來
? 如果你不會放松,你的方案展示最多也就是85分(也就是比平庸好一點點,永遠無法驚艷)
iv. 整理思路,提煉加工創意
? 頭腦+感知,然后展示出來
v. 擬定文稿,做到流利陳述
? 不要相信自己的臨場發揮!
3. 不同銷售階段不同展示要點
i. 階段不同,內容不同
? 銷售前期:意向方案
a) 工作要點:現狀分析與解讀
b) 展示要點:思路與方向、機會、可能性
? 銷售中期:研討方案
c) 工作要點:客戶需求分析、對方參與人員分析
d) 展示要點:方案與需求的匹配度
? 銷售后期:正式方案
e) 工作要點:決策委員會人員分析、核心價值分析
f) 展示要點:價值、信心
ii. 對象不同,內容不同
? 面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內容組織
iii. 形式的影響
? 口頭,書面,PPT各有不同
三. 銷售談判
1. 談判的心理準備
i. 是想“證明”還是想合作
ii. 內心是“輸贏”還是做大
iii. 信任≠放任,永遠不要想當然
iv. 談判的5種心理訴求(自我實現、社會認可、安全需求、回擊、自我主張)
2. 談判的策略與結構
i. 解決談判沖突、拓展談判空間
ii. 明確潛意識的期望,選擇更好的談判策略
iii. 針對對方的價值觀和性格特點選擇談判策略
3. 談判的技術與應變
i. 準備!準備!準備!(非常重要!但是最容易被忽略。大多數人做不好)
ii. 如何判斷形勢
iii. 永遠有第三方案
iv. 站在更高維度看合作
v. 試探與制造壓力(li)
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