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銷售產品展示培訓

產品展示（也可以稱之為“方案陳述”），是銷售流程中非常重要的一環。產品再好，展示不力，也有可能失去生意。因為客戶只會購買他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產品展示在眾多供應商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。
本課程(cheng)從銷售(shou)的(de)視角來對待一(yi)個看似是“專(zhuan)業技術型”的(de)問題(ti)，并(bing)給出(chu)一(yi)套行之(zhi)有效的(de)思路(lu)和訓練(lian)方法，令您的(de)產品展示(shi)生動靈活，成為推(tui)動銷售(shou)的(de)重要力(li)量。

一． 前言：展示的力量與價值
說明：通過4個案例給學員最直接的客戶體驗，讓大家意識到，好的展示對于成功的重要性。
1. 案例1：震撼的展示贏得陪審團的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
2. 案例2：失敗的展示即便證據十足也會失去機會，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
3. 案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋果公司創始人）的完美陳述
4. 案例(li)4：兩(liang)段(duan)產(chan)品展(zhan)示錄像的對比（來自(zi)我們身邊的實例(li)）

二． 展示失敗的7大原因
說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標不清晰、陳述結構混亂等），引起重視和思考。
1. 把陳述對象當成競爭對手
2. 將陳述本身當做*目的
3. 沒有明確的主題
4. 忽略了聽眾的需求
5. 以演講代替溝通
6. 缺乏清晰的脈絡
7. 過分糾纏(chan)細節

三． 完美展示的5個步驟
說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達到預期效果。這個部分給到學員的是核心思路。只要掌握了這個思路，文字的表達和語言表達就水到渠成了。
1. 充實頭腦，過濾收集到的信息
2. 延展觸角，全面感知素材
3. 適當放松，靈感自會到來
4. 整理思路，提煉加工創意
5. 擬定文(wen)稿(gao)，做(zuo)到流利陳(chen)述

四． 展示內容的組織
說明：前面的課程內容解決了客戶體驗換位思考，解決了對號入座認識問題，解決了核心思路行動方向，那么這一個環節解決的就是如何具體落實。把一個指導性的思路落實在具體的工作場景中。通過教練的方式，引導大家思考不同的客戶角色，不同的會談階段，不同的表達形式，怎樣去做才能達到預期目標。
1. 階段不同，內容不同
l 銷售前期：意向方案
l 銷售中期：研討方案
l 銷售后期：正式方案
2. 對象不同，內容不同
l 面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內容組織
3. 形式的影響
l 口語，文字(zi)，圖片，圖形的配合使(shi)用（下(xia)文會詳細解讀）

五． 產品展示教練
說明：光說不練，效果減半。教練在學員的練習中反復強調相關原則，讓大家更深刻體會到從理論對實踐的指導，改變工作中已經習慣的錯誤動作。
1. 展示前的準備工作
l 產品分析
l 客戶分析
a) 客戶的角色決定你跟客戶談話的內容
b) 客戶的性格決定你跟客觀談話的方式（4象限性格分析和應對之策）
l 要點：產品和客戶之間的關聯
l 學會傾聽和提問
a) 不是做出聽的姿態，而是真正聽出話外之音
b) 提問會有助于提高傾聽的效率
2. 產品展示（各組用PPT進行展示，每次展示后自評，互評，教練點評）
l 初期展示
a) 場景：面對客戶的第一次展示
b) 要點：
i. 對客戶方參與人員、展示當天工作流程的了解；
ii. 我方產品和客戶之間關聯的描述；
iii. 話題的深入的程度是否恰當；
iv. 一定時間內內容的分配；
l 中期展示
a) 場景：針對客戶所提需求提出的研討方案
b) 要點：
i. 對客戶需求的關注與分析；
ii. 方案與需求的匹配度；
iii. 對客戶方參與人員的分析；
iv. 是否有備選方案；
v. 能否提出建設性的要求；
l 成交前的展示
a) 場景：面對決策委員會的展示
b) 要點：
i. 決策委員會的人員構成分析；
ii. 展示的內容是否跟決策委員會的關注點合拍；
iii. 展示的要點與結構是否清晰明了；
iv. 能否讓決策委員會樹立起對我們的信心；
v. 時間與內容的搭配
3. 方案陳述PPT的制作（基于工作現實的文檔分析，可以根據客戶的具體要求進行解讀。希望能提供實際工作的素材。這部分練習在課下完成，課堂上只是進行點評，節約時間，提高效率。）
l PPT制作基本要領（非PPT制作和美化技巧，而是有效的內容呈現，第四大項講的是內容，這一部分講的是形式。）
a) 陳述目標
b) 搭框架
c) 核心論據
d) 視覺效果

六． 展示現場注意事項
說明：表演是現場展示中不可缺少的部分，恰當的表演會為你的整體方案增色。這個環節并非用演講大師的標準要求大家，而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準備的方案。
1. 展示中的表演成分
l 姿態
l 聲音
l 目光
l 手勢
2. 演示前必做的10件事（細節略(lve)）

七． 總結
說明：積極正確的意識，清晰的思維方式，具體的工作內容，準確的展示目標，恰當的表達方式，成就完美展示。
1. 產品展示需要銷售意識
2. 產品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發布
3. 產品展示的成功取決于事前的準備
4. 產品展示的(de)核心思維(wei)：投其所好

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