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對公客戶經理相關培訓

課程背景： 
2020年全球黑天鵝事件頻發，受到全球疫情的原因中國經濟持續下行，很多企業客戶經營受到了很大的沖擊。企業客戶的現金流大量的減少，但固定支出不變，還面臨著開工困難，創新轉型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少，我們的業績指標是沒有少的，那怎么辦呢？很多客戶經理都很焦慮。如果在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對公客戶經理建立積極的營銷心態、提升營銷能力，主動贏得市場呢？
另外客(ke)戶(hu)經理(li)(li)既(ji)要對外開(kai)拓(tuo)新(xin)客(ke)戶(hu)，又(you)要進行存量客(ke)戶(hu)的維護(hu)(hu)和開(kai)發，還(huan)要維護(hu)(hu)銀行內部的關系，還(huan)要做(zuo)貸(dai)后風(feng)險控制管理(li)(li)。很多客(ke)戶(hu)經理(li)(li)反映，做(zuo)案頭工作已經時間不夠用了，哪(na)有時間去(qu)拜訪客(ke)戶(hu)呢(ni)？那么(me)如何(he)高效(xiao)的進行自(zi)我(wo)管理(li)(li)和時間管理(li)(li)，在當(dang)前(qian)形勢下更(geng)好的贏得市(shi)場呢(ni)？

課程收益：
1.做好當前形勢下客戶關懷和維護。
2.掌握高效的時間管理方法。
3.掌握不同性格客戶的溝通和維護。
4.了解如何甄別有價值的客戶
課程對象：客戶經理
授課(ke)方式： 講(jiang)師(shi)講(jiang)授+情景演練(lian)+案例分析+分組討論

課程大綱：
第一部分  時間管理 （1.5小時）
一、客戶經理的現狀
1、客戶經理小張的一天
2、時間都去哪兒了（時間是如何流失的）
3、無意識浪費時間表格
4、自己時(shi)間管(guan)理(li)的測試

二、關于目標管理
1、個人目標的確定
2、如(ru)何分解目標

三、客戶經理如何做好時間管理
1、先記錄時間、分析對策
2、時間管理不當的分析
3、解決(jue)客戶經理時間管理幾大方(fang)法

四、客戶經理目標管理時間管理最高境界-自我的管理
1、心態管理
2、情緒管理
3、行動管理
4、習慣管理
1）建立高效辦公區
2）雜物處理

五、成為高效客戶經理的五個步驟
1、找到動力------克服拖延的秘密
2、確立目標------識別最重要事情
3、制定計劃------清晰條理易落地
規劃每一天，優先順序表（六件事件優先制）
4、高效執行------使用番茄工作法
5、定期檢(jian)視------高效工作的保證

第二部分  對公營銷技巧（4.5小時）
一、對公客戶經理必備的素養什么？
如何克服后疫情的焦慮心態？
建立客戶關系的目(mu)的什么？

二、建立客戶關系的四個階段
1.初次見面，留下印象
1)（自己團隊失敗的案例分享）
2)如何留下好印象（線下和線上）
3)拜訪前 拜訪中 拜訪后注意事項
2.再次見面，跟進一步
1)（自己在營銷中的細節展示）
2)（怎樣判斷客戶和我們關系好？）
如何深入溝通的道法術器
   如何與不同性格人員溝通
3.獲得承諾，鞏固關系
1)（自己團隊失敗案例分享）
4.充分信任，愿意幫助

三、如何甄別有價值客戶
1)企業家的素質
2)團隊管理水平
3)企業員工素質和精神面貌
4)報表分析 現金流充足 
5)公司經營實力
（親身案例：央企表面實力雄厚，事實差點發不出工資的案例）
6)上下游企業
7)競爭對手評價
8)評估客戶貢獻(xian)度

四、如何找準營銷切入點
1)收集客戶情報
（失敗案例：知己不知彼導致營銷失敗）
2)客戶最感興趣的利益點
案(an)例討論 （每個環節(jie)客戶最感興趣地方(fang)在哪(na)里？）

對公客戶經理相關培訓