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廳堂聯動營銷

課程背景：
在(zai)經(jing)濟(ji)危機以后，世界及中國經(jing)濟(ji)均進(jin)入(ru)轉型調(diao)整期，我國經(jing)濟(ji)也(ye)進(jin)入(ru)新(xin)常態階段，零(ling)售銀(yin)行(xing)業(ye)務的發(fa)展成為(wei)(wei)國內主要銀(yin)行(xing)謀(mou)求轉型發(fa)展的重中之(zhi)重。如何(he)在(zai)此背景下(xia)做(zuo)大做(zuo)強零(ling)售銀(yin)行(xing)業(ye)務， 很多(duo)具有網點(dian)服務優勢的銀(yin)行(xing)將(jiang)提升廳(ting)堂(tang)營銷能(neng)(neng)力做(zuo)為(wei)(wei)業(ye)務增長的發(fa)力點(dian)之(zhi)一。但歷往(wang)很多(duo)廳(ting)堂(tang)人員還在(zai)疲(pi)于客戶(hu)的結算服務，未能(neng)(neng)很好的發(fa)現(xian)潛在(zai)客戶(hu)、探尋客戶(hu)需求，不(bu)知如何(he)洽到好處的推介產品，提升廳(ting)堂(tang)人員的營銷能(neng)(neng)力迫(po)在(zai)眉睫。

課程收益：
1.通過課程學習能夠使學員充分認識廳堂營銷的重要意義，明確未來的工作方向；
2.通過課堂知識的學習和角色演練使學員掌握客戶識別、需求挖掘、產品介紹、異議處理、交易促成等一系列營銷技巧。
3.提升廳堂(tang)(tang)營銷聯動機制的建(jian)立和廳堂(tang)(tang)活動的組(zu)織(zhi)技能

培訓對象：
國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的支行行長、大堂經理、柜面主管人員、柜員，以及管理部門廳堂服務工作管理人員。
授課方(fang)式：結構性知識介(jie)紹和典(dian)型案例分析(xi)、研習

課程大綱/要點：
一、廳堂陣地營銷的價值
1.金融行業的競爭態勢
2.互聯網金融下物理網點的價值和優勢
3.交叉營銷對客戶流失率的影響
4.廳堂陣(zhen)地(di)營銷(xiao)對客戶(hu)忠誠(cheng)的價值

二、廳堂客戶動線的營銷流程
1.銀行大廳的布局與客戶動線
1)金融服務“樣板間”
2.廳堂的七個觸點營銷
1)網點櫥窗營銷
2)引導區營銷
3)填單區營銷
4)等待區營銷
5)高柜柜臺營銷
6)自助區客戶的接觸營銷
7)理財服務區
3.各個區域的有效營(ying)銷(xiao)聯動關鍵(jian)點(dian)

三、知己知彼——產品營銷技巧和客戶KYC
1.梳理產品的賣點與雷區
1)FABE銷售法則
2)實戰演練
2.客戶KYC
1)同心圓導圖法：了解廳堂客戶和需求點
2)分析客戶的興趣點與接受度
小微企業主
退休及老年群體
家庭主婦
教師群體
企業中層
3.不同產品的四步提問法銷售
1)存款類產品
2)電子銀行類產品
3)保障類產品
4)投資類產品
實(shi)戰演練(lian)：產品呈(cheng)現技巧

四、柜臺服務營銷步驟與技巧
1.柜臺營銷四問
2.挖掘需求方法
1)不同場景的需求挖掘技巧
2)不同產品的需求挖掘話術
3.產品推薦技巧
4.成交及問題處理
實戰(zhan)演練(lian)：柜臺營銷流程

五、大堂經理營銷步驟與技巧
1.大堂經理的工作職責和工作流程
2.大堂經理的現場管理與營銷技巧
1)看：觀察客戶的舉動和情緒
2)聽：了解客戶的意向和需求
3)問：明確客戶的需求和打算
4)思：幫助客戶解決相關問題
3.現場客戶引導與分流
1)貴賓識別引導
2)潛在貴賓客戶識別線索
3)客戶分流引(yin)導原則、話術(shu)與技巧

六、理財經理的客戶維護與客戶升級 
1.客戶成交促成
2.客戶檔案建立
3.客戶分類管理與維護
4.客戶分層與客戶升級

七、廳堂聯動之如何處理客戶抱怨和投訴
1.客戶抱怨和投訴的潛在需求？
2.高效處理客戶抱怨和投訴的七步法
1)案例：把(ba)一位(wei)投訴(su)客戶轉變為忠實大客戶

八、廳堂聯動之如何組織有效的廳堂營銷活動
1.案例：一場60人的活動當天開卡36張，怎么做到的？
1)活動前的準備
2)活動中的工作
3)活動后(hou)的跟蹤

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