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凈值型產品銷售技巧

課程背景：
自2017年(nian)之后(hou)隨著各項新(xin)的(de)(de)(de)法(fa)規(gui)頒布和實施，金(jin)融(rong)行(xing)業和投資者都(dou)已經并(bing)將繼續在(zai)新(xin)的(de)(de)(de)金(jin)融(rong)環(huan)境中(zhong)(zhong)主動或者被動的(de)(de)(de)調整和改變，來適應(ying)金(jin)融(rong)市(shi)場化的(de)(de)(de)新(xin)時代(dai)。2020年(nian)是資管新(xin)規(gui)落地后(hou)最(zui)后(hou)一(yi)年(nian)過渡期(qi)，整個(ge)(ge)金(jin)融(rong)行(xing)業將進入前所未有(you)的(de)(de)(de)產品同質化時代(dai)，因(yin)此(ci)如何銷售(shou)大(da)類(lei)產品將逐(zhu)漸替代(dai)大(da)家原(yuan)有(you)習慣的(de)(de)(de)單一(yi)產品模(mo)式，本課程(cheng)我們(men)將幫(bang)助學(xue)員從(cong)一(yi)個(ge)(ge)完整的(de)(de)(de)邏輯和思路來幫(bang)助大(da)家進行(xing)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)凈值(zhi)型產品銷售(shou)，并(bing)在(zai)對客過程(cheng)中(zhong)(zhong)提(ti)供專(zhuan)業有(you)價值(zhi)的(de)(de)(de)財富管理(li)建(jian)議，幫(bang)助理(li)財經理(li)與客戶建(jian)立(li)有(you)效(xiao)信任(ren)關系。

課程大綱：
一、銀行所面臨的金融大環境（1課時）
1.政策環境：
1)利率市場化
2)資管新規解讀及對銀行未來業務發展的影響和指導
3)證券公司全牌照和財富轉型
4)多家銀行的“全員銷售”時代來臨
2.資管新規落地后的競爭環境（同業產品和銷售方式變化）：銀行同業，保險，信托，證券，三方
3.技術環境：互聯網金融，大數據時代，人工智能
4.客戶轉變(bian)(bian)：資管新(xin)規(gui)后(hou)零(ling)售客戶個人財富管理的轉變(bian)(bian)

二、財富管理銷售閉環思維（2課時）
1.財富管理閉環的前提：
1)生命階段
2)財富階段
3)周期階段
2.財富管理閉環中的兩個“統一”
1)統一財務目標，形成持續的財務管理模式和未來戰略型投資調整的根基
2)統一投資目標
未來有效銷售的“立場聲明”
幫助客戶脫離了“保本保息”時代的邏輯
深入KYC（思路和話術）
3.解決方案“不等于”產品
1)“把斷掉的鎖鏈連起來”-所有的銷售要與客戶“相關”
2)解決(jue)方(fang)案(an)中包含金(jin)融(rong)及非(fei)金(jin)融(rong)解決(jue)方(fang)案(an)，金(jin)融(rong)解決(jue)方(fang)案(an)中包換(huan)“產品”

三、凈值型產品銷售邏輯（2.5小時）
1.凈值型產品知多少
1)誰可以是凈值型產品的發行方
2)銀行的角色是什么
3)凈值型產品的產品設計邏輯和結構
4)“凈值型”只是表象
2.從客戶的投資目標出發，選擇凈值型產品
1)選擇根據要點一：當下的宏觀環境和經濟周期
2)宏觀環境和經濟周期是選擇凈值型產品中有效資產大類的重要依據
“數據定位，政策確認”
資產大類的有效選擇
只用凈值型產品也可以組合做策略型配置
案例和演練
3.凈值型產品銷售要點及適應性評估
1)凈值型產品銷售要點，FABER一個都不能少
2)凈值型產品客戶適應性評估
哪些客戶是凈值型產品的天然購買者
哪些類型的客戶可以教育和轉移
凈值型產品不適合那種類型的客戶
3)案例和演練
4.“求同存異”邏輯引導“保本保息”遷徙至凈值型產品
1)理財產品客戶向凈值型產品遷徙
2)基金類產品客戶向凈值型產品遷徙
3)結構型產品客戶與凈值型產品配合

四、銷售全流程演練與點評（0.5課時）

凈值型產品銷售技巧