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小微客戶細分與市場開拓

課程背景：
新冠疫情給經濟按了暫停鍵，給銀行業務經營帶來了諸多困擾，各項業務陷入困境。疫情重創了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業，也加速5G新基建，對醫療、制藥、制造業、民生等方面有大變化。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業態不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數據、內部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點。
課程對象：客戶經理、業務主管
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。
建議：業務量已經飽和的客戶經理可以不參加，重點培訓目標是有上升空間的客戶經理。
課程收益：
1、了解疫情后小微貸款產品調整方向；
2、掌握小微企業市場開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商務談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據企業的經營情況對接服務和產品；
5、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧；
6、掌握批量獲客的技巧與原則
7、掌握風險識別技巧；
8、掌握疫情后行業分析技巧與風控要點；
9、掌握獲客渠道開拓技巧；
10、掌握行業周期分析技巧；

課程大綱：
第一部分：疫情后小微客群精準分析
1、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？
產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業細分
商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
專業市場：批發、建材、冷鏈；
行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修；
小微企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。
新基建科群分析
科技園區的客戶特點
新能源行業為什么至關重要
信息產業的雷銀行不要踩
農業重點看小而美
汽車行業的未來
制造業還是銀行的最愛嗎？
3、疫情后業務分析
資產業務變化及應對；
負債業務變化及應對；
中間業務變化及應對。
4、疫情后存量客戶挖掘
資金歸行率；
資產業務深挖。
5、小微業務戰略金字塔
戰略目標與戰略文化
組織架構
人力資源：梯隊建設、績效支撐
戰略落地：產品、營銷、前中后臺配合、風控、文化等
6、從周期理論看小微
康德拉季耶夫周期
政策周期
庫滋涅茨周期
朱格拉周期
基欽周期
逃不過周期波浪，上中下游經營傳導
7、整體(ti)流動(dong)性與(yu)區域流動(dong)性：資(zi)產變現能力(li)解讀

第二部分：小微業務獲客方法
1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4、微信營銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
7、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合
8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
9、陌生拜訪：成長必經之路
10、網格化經營：五步成網
11、俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺
第一天作業：結合所在區域(yu)進行客戶資源盤點

第三部分：小微企業市場開拓渠道及批量項目
1、基于渠道的批量項目：稅務局、環保局、教育局、科技廳等
2、基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協會等
3、基于核心企業的批量獲客：濟南維爾康市場
4、基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園
5、小微企業市場營銷案例分析
a/特色行業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
b/科技小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
c/農業市場小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
d/商圈小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
e/園區小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
f/供應鏈小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
g/互聯網金融小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
6、稅務信息渠道獲客案例
7、上市公司應付賬款批量案例分析
8、政府采購中標企業客戶渠道案例
9、武漢東西園區案例分析
10、武漢光谷案例分析
11、江淮汽車供應鏈案例分析
12、格力銷售鏈案例分析
13、華為供應鏈案例分析
14、國內高新(xin)技術產業供應鏈重(zhong)構分(fen)析

第四部分：小微客戶關系維護與深度挖掘
1、客戶關系的建立
2、客戶維護的價值
3、分層維護
4、客戶關系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
5、存量客戶營銷技巧
6、維護的誤區與節奏
7、存量客戶退出機制：不做(zuo)接盤(pan)俠

第五部分：小微企業客戶風險識別與管理（若時間不夠，此模塊重點概括）
1、如何規避小微企業貸前風險（非財務報表風險）
如何識別擔保圈風險
如何識別存貨風險
如何識別道德風險
如何識別短貸長投風險
如何識別管理風險
如何識別企業主營業務風險
如何識別行業風險
如何識別應收賬款風險
如何識別產品積壓風險
貸前調查實戰演練
2、貸后風險預警
問題貸款的產生的原因
貸后風險管理的關鍵點
識別風險預警信號
風險先行指標和預警信號
貸后擔保風險管理
貸后檢查的方式
財務危機定性指標分析
管理風險預判
市場風險預測方法
貸后調(diao)查實戰演練

第六部分：渠道客戶拓展計劃制定
1、結合第一天資源盤點情況制定拓展計劃
2、針對學員制定的渠道拓展計劃進行點評
3、下一步實施建議
案例(li)：寧波銀行(xing)(xing)、稠州銀行(xing)(xing)、民生(sheng)銀行(xing)(xing)、北京(jing)銀行(xing)(xing)、上(shang)海(hai)銀行(xing)(xing)、等

小微客戶細分與市場開拓