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大客戶的銷售技巧

課程背景：
在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，*需要一支驍勇善戰的銷售 <//www.chinacpx.com/ss.asp?resstxt=銷售>精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經營好這部分客戶，是每一個大客戶經理首要考慮的問題。在實戰中他們經常會發現：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。
一個(ge)專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員要(yao)做好銷(xiao)(xiao)售(shou)，專業(ye)(ye)(ye)知識(shi)必(bi)不可少，強烈的(de)(de)(de)自(zi)信心、良好的(de)(de)(de)心態再加上(shang)專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧，讓銷(xiao)(xiao)售(shou)變成(cheng)自(zi)己的(de)(de)(de)技(ji)能，那么銷(xiao)(xiao)售(shou)將無往而不勝！再好的(de)(de)(de)理論不和實戰結(jie)合起來都(dou)是空洞的(de)(de)(de)，本課程通過演練幫助學員從一個(ge)單純的(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)員成(cheng)長(chang)為專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)顧問，形(xing)成(cheng)職業(ye)(ye)(ye)人士特有的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)、精干、高效的(de)(de)(de)一線服務形(xing)象，將公司的(de)(de)(de)品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自(zi)己和團隊帶來突破(po)性的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績。

課程目標：
掌握大客戶營銷的競爭策略，取得競爭優勢，樹立主動積極、克服困難的心態；
提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，理解卓越服務的內涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，協同項目成員贏得訂單；
擁有(you)高效溝(gou)通能(neng)力、執行力，提高工作效率和提升業績。

課程大綱
一、大客戶營銷策略與客戶分析
1、大客戶營銷策略
1）需要和需求，交易還是顧問
2）大客戶銷售與顧問式銷售
3）大客戶的特征與顧問式銷售的目的
2、大客戶資料收集與干系人分析
1）需要收集哪些資料
2）重點客戶個人資料的七大方面
3）找對關鍵人——干系人分析
4）客戶采購標準流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
3、大客戶銷售推進計劃
1）銷售失控的表現
2）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
3）顧問式銷售對應5大關鍵
引發關(guan)注、問題聚(ju)焦、提供(gong)證明、強化收益、獲(huo)得承(cheng)諾

二、打動大客戶的營銷解決方案
1、產品/服務價值提煉
1）FABE——賣點和買點提煉
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值、技術、質量、交期、供應能力、付款條件、管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
2）FABE提煉卡
2、銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶的注意力引導到解決方案上 
3）您給客戶的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
演練(lian)：解決方(fang)案提案訓練(lian)

三、大客戶拜訪與關系建立技巧
1、顧問式拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）有效顧問式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術規范
演練：客戶拜訪訓練
2、拜訪中的語言塑造與駕馭能力
1）語音語調與聲音形象塑造
2）語言運用與故事塑造
3）提升感染力
3、給價格正義的理由——報價策略  
1）價格的含義
2）給價格正義的理由
3）報價的基本方法(fa)

四、大客戶異議處理與成交技巧
1、常見異議與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）客戶通常關注的方面
2、掌控與引導客戶的技巧——*顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：*銷售員
演練：*話術提煉
3、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）預示成交的八大信號
2）締結成交的十大(da)促(cu)成技法

五、大客戶談判實戰技巧
1、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
2、大客戶談判階段戰術
1）談判開始階段戰術
2）談判中的戰術
3）談判收尾戰術
3、大客戶談判的關鍵點
1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）供貨及交付方式
4）票據及單證處理
5）服務承諾
6）如何讓客戶認同技術方案
演練：仿真談判模擬

六、大客戶關系維護與服務營銷
1、維系與推進客戶關系
1）你與客戶的關系距離
2）影響客戶關系的五星模型
3）推進客戶關系的策略
4）取得二次銷售的技巧
2、服務營銷的手段
1）以客戶滿意為宗旨的服務理念
2）系統化的服務體系
3）高素質的服務人才
4）首問負責制與問責激勵機制
5）服務行為與客戶滿意的關聯性
6）切實可行的服務措施
3、提高客戶黏性的個性化服務
1）為什么需要個性化服務
2）個性化服務的風險和基礎
3）打造服務品牌——如何形成服務個性
4）個性化服務設計過程
案例研討：如何挽救破壞的客戶關系
職業(ye)習(xi)慣造就卓越(yue)人生

講師簡介
王哲光老師  高效能三棲教練
【導師簡介】                                     
高效能三棲教練——國內少有的橫跨營銷、管理、職業化領域的實戰教練
營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學、西安交大特約高級講師
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
*Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
【導師背景】
世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一）
*Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地）
國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監 
從(cong)銷(xiao)(xiao)售(shou)、生(sheng)產(chan)一線做(zuo)到企(qi)(qi)業高管(guan)(guan)(guan)，十余年的管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)與營(ying)銷(xiao)(xiao)工作(zuo)經驗，精研豐田生(sheng)產(chan)方式(shi)，接受(shou)過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教(jiao)練技(ji)術、項(xiang)目管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、NLP、九型人(ren)格、*領(ling)導力研究(jiu)中心CLS情(qing)境領(ling)導?、Franklin Covey?授(shou)權認證訓練，熟悉大(da)型企(qi)(qi)業集(ji)團(tuan)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)架構和運(yun)營(ying)模式(shi)，為數百家不同行業企(qi)(qi)業提(ti)供(gong)咨詢和培訓服務(wu)，對機械制(zhi)造(zao)、醫藥、快速消費品(pin)、服裝、電子(zi)(zi)商(shang)(shang)務(wu)應(ying)用等行業有(you)(you)著很深(shen)理(li)(li)解，對企(qi)(qi)業大(da)客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)、渠道管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)政策的制(zhi)定(ding)、銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊的建(jian)設和管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、生(sheng)產(chan)運(yun)營(ying)、現(xian)場管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、人(ren)力資(zi)源管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、大(da)賣場銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、終(zhong)端(duan)攔截與銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)、電子(zi)(zi)商(shang)(shang)務(wu)、物流供(gong)應(ying)鏈管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、優質客戶服務(wu)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)等都有(you)(you)著豐富(fu)的實戰經驗。

大客戶的銷售技巧