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中高端客戶經營

課程大綱：
一、客戶管理系統應用的關鍵價值
1.存量vip客戶維護工作痛點
系統信息龐雜，哪個是有效數據？
熟客嘮“家常”，生客嘮“收益”
vip客戶維護工作缺乏系統性、計劃性
2.客戶管理系統在營銷中的核心價值
繪制客戶畫像：基于數據看客戶
vip客戶的客群經營：基于標簽管客戶
客(ke)戶管理系統的客(ke)戶篩選與精準營銷：基于功能贏(ying)客(ke)戶

二、vip客戶樣貌剖析
vip客戶的層級區分
數量繁多的金卡白金卡客戶
“彈性”大的鉆石卡客戶
不同層級vip客戶金融理財需求分析
vip客戶心理(li)解(jie)析

三、vip客戶認養之道
1.領養分配：真正成為您的“專屬客戶經理”
基于OCRM/DCRM系統進行客戶分配
領養vip客戶的原則及應變措施
領養vip客戶必做的三件事
準備預熱：全面了解我的vip客戶
2.初步摸底：基于客戶管理系統進行vip客戶精準畫像分析
客戶基礎信息姓名、年齡、性別、住址、行業等等
客戶金融資產信息卡片種類、簽約渠道、資產負債信息等等
客群系統建設：基于客戶管理系統進行標簽群組管理
3.“標簽化”你的客戶
基于KYC的“標簽化“
基于主客觀風險承受能力的“標簽化“
基于性格色彩的“標簽(qian)化“

四、vip客戶的面談與開發之道
1.vip客戶最感興趣的話題
各金融機構如何經營vip客戶
2.系統性KYC客戶財務與家庭資訊
冰山理論分析KYC重要性
見面聊天話題與初步KYC
贊美與認同的重要性
收集資訊最終目的 - 產品結合客戶內心需求
不要用我們的腦袋衡量客戶口袋
3.資產配置與金融銷售
簡單接地氣模式分析資產配置
透過資產配置引發基金銷售模式
定投模式培養客戶信賴感
4.vip客戶的開發模式
最有效率的開發模式 – 轉介紹
了解客戶為何不太愿意轉介紹
轉介紹時機分析
轉介紹話術演練
異業結盟的開發模式 – 沙龍
老客戶回饋活動
異業交叉獲(huo)客模式

五、vip客戶的維護經營之道
1.持續跟進：線上傳情，線下呈益
持續跟進：線上傳情，線下呈益
情感營銷：傳遞溫暖，我們之間的“友誼”
知識營銷：體現價值，我能夠成為你的“助力”
2.生客催熟再添“柴”
專業：塑造合理舒適的“人設”，體現個人價值
品牌：推薦誠信可靠的“企設”，體現銀行價值
關(guan)系：明確穩固和諧(xie)的(de)“氛(fen)圍”，加(jia)強與客(ke)戶之間的(de)鏈(lian)接

中高端客戶經營