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銷售管理技能提升

課程大綱/要點：
第一部分：銷售者的職業道德與職業素養
一.認識職業道德的重要性
1.認識道德
道德的定義
中國傳統道德的四維與五常
2.什么是職業道德
職業道德的特點
職業道德的特征
職業道德的與一般社會道德
職業道德的作用
二.銀行從業人員職業道德操守
1.銀行從業人員的職業道德
2.銀行職業道德的基本準則
銀行職業道德的基本規范
愛崗敬業，忠于職守
遵守法規，依法辦事
廉潔奉公，不謀私利
恪盡職守，專業勝任
客觀公正，無私奉獻
3.銀行職業道德與法律、法規的聯系與區別
三.銷售人員的職業素養
(一)組織定位
1.基層員工的行為準則
2.基層員工必備的3大心態
對結果負責
對細節關注
對組織熱愛
(二)敬業精神
3.敬業的3種體現
加倍付出
主動出擊
融入環境
4.員工學習的3種精神
軍隊的精神
家庭的精神
學校的精神
四.銷售人員的營銷心態的建設
1.銀行的現狀與趨勢
未來銀行的特征
用戶之爭
2.端正心態
正確認識“銷售”的職業性
正確認知客戶的拒絕
成功客戶經理的2、4、5
3.開門紅的重要性
銀行的時間節奏
開門紅的目的
開門紅的目標
開(kai)門紅與“我”何關

第二部分：基于營銷心理學的客戶營銷技能提升
一.對客戶的有效篩選和主動選擇
1.四層次的客戶分級管理
最有價值客戶（MVC）
*增長性客戶（MGC）
低貢獻客戶（VC）
負值客戶（BZ）
2.對高端客戶的主動選擇
認識客戶的價值與成本
為什么我們要主動選擇客戶
客戶期望與服務需求矩陣
3.正確的高端客戶營銷邏輯
從目標客戶到客戶的四步
1)目標客戶
2)潛在客戶
3)意向客戶
4)客戶
高端客戶關系進階背后的關鍵行為
關鍵行為背后的關鍵動作
二.你要懂的客戶心理
案例：無處不在的銷售心理學
1.銷售心理學的三個研究內容
消費者心理
銷售策略
銷售者心理
2.銷售心理學在銷售中的影響力
三.與客戶溝通技巧
1.運用6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會認同
喜好
權威
稀奇
2.面對四色性格類型的高端客戶的溝通技巧
紅色性格類型人的溝通技巧
黃色性格類型人的溝通技巧
藍色性格類型人的溝通技巧
綠色性格類型人的溝通技巧
四.基于理財規劃的產品組合營銷
(一)產品組合營銷的正確策略
1.銷售策略即銷售計劃制定、執行與反饋
銷售計劃的制定與反饋的三要素
分群分級的客戶銷售計劃
從破冰行動開始的客戶銷售計劃
課堂練習
2.銷售策略即不同產品的特異性話術
網點崗位的營銷難易點分析
簡便有效的FAB營銷話術
(二)產品銷售前的第0步：高端客戶邀約
1.電話邀約的目的
取得與準客戶見面的機會
2.高端客戶心理分析
高端部分高端客戶都不會完全說真話
高端客戶需要感到自己是被尊重的
高端客戶的需求是被重視的
3.客戶針陌生電話產生的疑慮
4.電話邀約工作流程
檢查銷售工具及目標
檢查熟悉高端客戶的背景資料
按照名單進行電話訪問并記錄訪問內容
了解高端客戶需求并邀約客戶來銀行
將對話結果輸入系統或登錄到表格上
5.常用的邀約話術
為什么有些重點產品不適合電話邀約
貴賓客戶達標發卡
不達標客戶提升資產
產品到期提醒
產品推介
活動邀請
(三)五步法在客戶面談中完成產品營銷
1.五步法完成產品銷售
1)客戶分類
2)產品介紹
3)客戶需求分析
4)產品推薦
5)促成處理
2.為什么要堅持不懈的做產品普及
建立客戶關系
避免潛在抱怨問題
3.有效的產品介紹
短平快的產品介紹
復雜產品介紹方法
用聽力三角工具挖掘客戶的真實需求
問
聽
反
4.資產配置理念下的客戶需求分析
1)兩個維度判斷客戶的承受能力
客觀風險承受能力
主觀風險容忍態度
2)兩類問題判斷客戶的潛在需求
開放式問題
封閉式問題
5.產品推薦不只是推薦產品
時間標準
信息標準
6.常用的四種促成技巧
針對投資遲疑不決的客戶
針對推說沒有余錢的客戶
針對擔心市場波動的客戶
針對有其他產品投資經驗的客戶

第三部分：網點管理者的團隊管理
一.網點管理者的目標管理
1.目標與有效目標設置
察覺目標
接受目標
知道行動步驟
(一)目標設置的四個原則
聚焦最重要目標
關注引領性指標
建立規律問責制
(二)實現目標有效傳達的四個步驟
受眾分析與結果預期
目標傳達
有效性確認
取得承諾
(三)實現目標有效傳達的三個要點
說明目的
提示重點
確認
二.構建優質的團隊文化
1.團隊成員的四種角色
結構性領導者
支持者
反對者
局外人
2.被賦予的領導者與結構性的領導者
分析自己的領導類型
權力帶來的幻覺
3.優質團隊的內在平衡
對內認知與對外認知
為什么會想離開團隊？
平衡不是平均：標準的設定
公開
一致
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