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網點產能提升訓練營

課程背景：
為提升零售業務競爭力和網點盈利能力，應對日趨激烈的競爭，銀行一直在積極探索并實踐網點轉型。經過網點質量提升轉型、網點銷售化轉型、網點整體轉型的三個階段，有效提升了網點服務品質、員工的銷售理念和銷售能力。但隨著互聯網技術在金融領域的深入應用，金融生態環境正在發生深刻的變化。新形勢下如何提升網點產能，成為各家銀行關注的核心問題，本課程以產能提升遇到的難點、痛點等問題破解方式系統梳理給出解決之道，從零售業務、對公業務、公私聯動多角度出發，對存量客戶，建立分層的增值服務，降低客戶的流失率、提高客戶的資產集中度；對增量客戶，積極應對金融脫媒沖擊，強化網點獲客能力、強化對網點增量客戶的轉化經營管理，促進網點產能得到有效提升。
課程收益：
1. 挖掘潛能、激發斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣
2. 分析新形勢下銀行產能提升的抓手和營銷策略
3. 提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
4. 根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
5. 分析網點產能提升的增量來源分析，制定相應的營銷策略
6. 針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略
7. 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的外拓營銷策劃方案
8. 掌握系統性、針對性、實戰性的管理、經營方法、工具
9. 強化團隊協同營銷及崗位聯動，提振營銷團隊戰斗力
課程對象：支行行長、網點負責人
授課方式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、制定行動計劃
課程特色：系統(tong)性、針對性、實戰性

課程大綱：
第一講：金融行業競爭格局及形勢分析
一、金融行業競爭格局分析
二、金融業務發展難點分析
三、金融市場新形勢
1. 客戶需求變了
2. 競爭形勢變了
3. 營銷方式變了
4. 網點業績來源及營銷方式變革
1）廳堂營銷與片區開發相結合
2）到訪激發與存量激活相結合
3）實惠回饋加上感情營銷
4）線(xian)下營(ying)銷與線(xian)上互(hu)動相結合

第二講：新形勢下的網點產能提升策略
一、常見管理瓶頸
1. 產能突破重點聚焦不到位
2. 營銷活動客群的針對性不到位
3. 廳堂的氛圍營造配套不到位
4. 員工配套技能不到位
二、如何突破管理瓶頸
1. 定方向
2. 給方法
3. 管過程
三、管理策略制定的關鍵因素
1. 全員營銷動員要到位
2. 營銷方案要清晰
3. 營銷目標要分解
4. 營銷動作要演練
5. 營銷過程要監控
6. 營銷活動要競賽
7. 營銷獎懲要兌現
四、網點客戶營銷關鍵技巧
1. 存量：客戶分層分級、電話營銷、面談顧問式營銷、
2. 流量：氛圍營銷、驚喜服務、廳堂吸金、聯動營銷
3. 增量：外拓營銷、沙龍營銷、異(yi)業聯盟(meng)、活動(dong)營銷

第三講：一點一策精準網點定位
1. 網點外部環境分析
2. 網點內部環境分析
3. 網點存量客戶分析
4. 網點定位
5. 網(wang)點(dian)聚焦客群定位

第四講：目標制定、分解與活動量管理
一、目標管理技能
1. 設定工作目標的技能
2. 目標分解的技能
3. 考核評估技能
4. 對員工激勵、反饋和輔導的技能
二、制定活動量目標
1. 制定活動量目標原則
2. 設定活動量目標的步驟
1）目標分解到客群
2）目標分解到行動策略
3）目標分解到時間
3. 如何制定活動量總目標
4. 從目標到過程的診斷、分析
案例分析：量身(shen)定制員(yuan)工的績(ji)效改進計(ji)劃

第五講：網點產能提升營銷策略
一、存量客戶營銷策略
1. 客戶數據分析
2. 客戶分層分級
3. 客戶有效管戶技巧
4. 高端客戶防流失技巧
二、增量客戶獲取
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時提升客戶
4. 到期轉化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動營銷客戶
三、體驗營銷經營策劃
四、五大專享活動策劃
五、優惠購活動策劃
六(liu)、客戶權益(yi)活動策劃

第六講：公私聯動營銷技巧
一、公私聯動三大營銷模式
1. 以公帶私
2. 以私帶公
3. 綜合同步
二、機會發掘深挖大客戶營銷技巧
1. 篩選優質客戶
2. 整合公私客戶信息
3. 深度探尋客戶需求
4. 發現公私聯動機會的主要方式
三、企業客戶核心需求分析與需求挖掘關鍵技巧
1. 圍繞客戶五大方向進行資料搜集及探詢
2. 喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）
3. 激發客戶對未來的期待（放大欲望）
4. 與客戶共同確認需求
5. 預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員
四、高效聯動技巧
1. 拜訪前的充分準備
2. 建立不同層級的拜訪機制
3. 建立客戶信息
4. 直擊痛點分析客戶需求
5. 制定個性化對公業務內容
6. 公私聯動方案的制定和呈現
7. 客戶異議處理和合作推動
8. 關(guan)系維護實現(xian)持續聯動(dong)

第七講：外拓活動策劃與實施
1. 外拓活動組織的價值
2. 銀行網點實施存在困難
3. 原因分析與(yu)解決之(zhi)道

第八講：活動策劃的三階段
一、目標客戶群需求分析與調研
1. 目標客戶群定位
2. 目標客戶群經營與生活路徑
3. 目標客戶群經營與生活場景分析
4. 目標客戶群特征總結
5. 目標客戶群活動策劃
二、明確目標客戶群外拓活動目標
1. 提高品牌影響力
2. 提升客戶流量
3. 增加客戶資產
4. 增升客戶粘性
5. 增加互動實現客戶導流
三、目標客戶群拓展經營策劃
1. 商區營銷拓展經營策略
1）渠道共享類經營策略
2）聯盟類經營策略
3）商務平臺類經營策略
2. 企業園區營銷拓展經營策略
1）差別化定位策略
2）個性化服務策略
3）批量化開發策略
4）專業化營銷策略
3. 農區營銷拓展經營策略
1）搭建融資平臺經營策略
2）搭建銷售平臺經營策略
3）搭建產業平臺經營策略
4. 社區營銷拓展經營策略
1）體驗互動類經營策略
2）知識競賽類經營策略
3）公益收獲類經營策略
4）投資理財類經營策略

第九講：銀行營銷模式創新思路
1. 路演營銷
2. 沙龍營銷
3. 社群營銷
4. 節日營銷
5. 事件營銷
6. 微信營銷
7. 跨界營銷

第十講：外拓活動組織與實施
一、外拓營銷的輔導與工具使用
1. 外拓營銷物料準備
2. 外拓營銷方案策劃
3. 外拓營銷活動實施
4. 外拓小組及人員分工
二、面談技巧
1. 建立良好第一印象：商務禮儀
2. 從客戶角度出發以關懷和專業建立信任基礎
3. 獲取更多產品呈現機會（顧問式營銷）
4. 信息挖掘技巧（以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發掘客戶需求）
5. 面談中的“聲情意動”
6. 基于客戶需求的營(ying)銷話術提煉

網點產能提升訓練營