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客群旺季營銷技巧

課程背景：
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，旺季營銷的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。
旺季營銷的成功離不開領導的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……銀行旺季營銷必須與時俱進、開創新打法，才能在這場任務重、周期短、壓力大的旺季營銷戰役中創造佳績。
本課程以理論化、體系化、實戰性的內容設計，打造一場助您引爆旺季營銷的特訓營，更好的幫助金融機構制定出適合本行定位及客群特點的營銷策略，為爭創旺季營銷良好局面奠定堅實的基礎。
課程收益：
分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點
提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略
針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略
針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案
掌握系統性、針對性、實戰性的管理、經營方法、工具
課程對象：支行行長、網點負責人、理財經理、客戶經理
授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬
課程特色：啟發性(xing)、互(hu)動性(xing)強(qiang)、案例豐富、貼近實際、深入淺出(chu)、解決實際服務(wu)營(ying)銷難題(ti)

課程大綱
第一講：旺季營銷趨勢分析
一、金融行業競爭格局
二、存款攻堅戰營銷痛點分析
1. 客戶資產去儲蓄化趨勢越來越明顯
2. 對有儲蓄習慣的重點客群捕捉不到位
3. 對重點客戶群經營策略不系統不到位
4. 對重點客群需求挖掘不到位、服務體系不到位
5. 網點氛圍營造激發不到位
三、客戶需求分析
四、銀行的業績來源
五、引爆旺季營銷銷售策略
1. 廳堂營銷與片區開發相結合
2. 到訪激發與存量激活相結合
3. 實惠回饋與感情營銷相結合
4. 線下(xia)營銷與(yu)線上互動相結合

第二講：聚焦特色客群與營銷策略
1. 企業客群
2. 商貿客群
3. 代發項目客群
4. 拆遷客群
5．公私聯動客群
6. 老年客群
7. 親子客群

第三講：旺季期間網點基礎數據分析
1. 存量客戶結構分析
2. 片區潛在客戶分析
3. 網點競爭形勢分析
4. 明確內部重點客群及經營策略
5. 明確外部開發重點客(ke)戶及(ji)經(jing)營策略(lve)

第四講、旺季營銷策略
一、增量客戶獲取
1. 定向客戶開發
2. 特色客群獲客
3. 廳堂策反客戶
4. 臨時提升客戶
5. 到期轉化客戶
6. 他行策反客戶
7. 異業聯盟客群
二、做好活動支撐
1. 網格化精準營銷
2. 節慶日營銷活動策劃
3. 廳堂促銷活動策略
4. 權益類活動策略
三、綜合營銷能力實戰攻略
1. 營銷素質修煉
1）換位思考技巧
2）傾聽能力提升
3）說的能力
4）問的能力
5）產品營銷話術修煉
2. 營銷技巧提升
1）發現客戶的技巧與方法
2）建立信任的技巧與方法
3）激發需求的技巧與方法
4）產品展示的技巧與方法
5）處理異議的技巧與方法
6）促成銷售的技巧與方法
3. 綜合技能情(qing)景(jing)演(yan)練(lian)

客群旺季營銷技巧