新形勢下的銀行網點員工綜合營銷能力提升
講師：趙倩 瀏覽(lan)次數：2572
課程描述INTRODUCTION
銀行網點員工綜合營銷能力培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
銀(yin)行(xing)網點(dian)員工綜合營銷能力培訓
課程背景：
進入(ru)21世紀,我國商業銀行(xing)的(de)(de)經營(ying)環(huan)境發生了(le)重大變化(hua),由于經濟全球化(hua)的(de)(de)趨勢,信息技術的(de)(de)迅猛發展和(he)市場準入(ru)的(de)(de)門戶開(kai)放,外資銀行(xing)紛紛搶灘中國市場等多個(ge)因(yin)素的(de)(de)共同影響,使得(de)銀行(xing)業的(de)(de)外部競(jing)爭變得(de)異(yi)常激烈(lie).更重要的(de)(de)是,消(xiao)(xiao)費者(zhe)金融(rong)消(xiao)(xiao)費觀念和(he)消(xiao)(xiao)費行(xing)為的(de)(de)轉變,使得(de)人們對金融(rong)消(xiao)(xiao)費越(yue)來越(yue)理性,越(yue)來越(yue)成熟,呈(cheng)現了(le)多元化(hua),層次化(hua),個(ge)性化(hua)的(de)(de)特點.因(yin)此,要在競(jing)爭中取(qu)得(de)優勢,要提升顧客的(de)(de)忠誠度,
在這(zhe)(zhe)樣的(de)情況下，很(hen)多客戶(hu)經理常(chang)(chang)常(chang)(chang)有這(zhe)(zhe)樣的(de)困惑(huo)！競(jing)爭越(yue)(yue)來越(yue)(yue)激烈、客戶(hu)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)理性、營(ying)銷(xiao)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難做。這(zhe)(zhe)些問題的(de)原因其實有很(hen)多，一(yi)方面在于產(chan)品同質化、行(xing)業競(jing)爭加(jia)劇等外部原因，另一(yi)方面則在于客戶(hu)經理本身(shen)的(de)不專業、不積極(ji)、不經營(ying)、不服務、不用心、不改變等內部原因所造成。
無論是外部原(yuan)(yuan)因還是內部原(yuan)(yuan)因，其根本在(zai)于客戶(hu)(hu)(hu)關系緊(jin)張、營銷技巧的缺(que)乏。因此，掌(zhang)握開發客戶(hu)(hu)(hu)、經(jing)營客戶(hu)(hu)(hu)的技巧，拓展新客戶(hu)(hu)(hu)、保證老客戶(hu)(hu)(hu)的數量，增加忠誠客戶(hu)(hu)(hu)的比率，是穩定業績、提升收入的源(yuan)泉。
本(ben)套課程就是幫助銀行(xing)人(ren)從思維觀念(nian)轉變入手，學會有效地開發、經(jing)營與(yu)維護客(ke)戶(hu)關系(xi)，達成事半功(gong)倍的效果。
課程收益：
1.明晰自己的崗位職責，在各項事務(wu)中(zhong)理清工作(zuo)，讓自己的工作(zuo)有(you)序開(kai)展
2.增強對客戶(hu)關系經營與(yu)維(wei)護的(de)正確認知(zhi)，改變傳統(tong)的(de)銷售習慣
3.學(xue)習外拓開發(fa)的技巧、方法(fa)、及工具
4.掌握活動策劃執行要點，打造(zao)針對性(xing)、體系(xi)化的系(xi)列活動
課(ke)程對象：銀(yin)行(xing)個金方向支行(xing)員工
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程大綱：
一(yi)、新時(shi)代(dai)新趨勢
1.為何重塑銀行(xing)零售業(ye)務
1)數字化(hua)風暴顛覆銀行競(jing)爭格局(ju)
2)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)邁入4.0智(zhi)能銀(yin)(yin)行(xing)(xing)時代
2.金融科技與(yu)智能營銷
1)新的產業生態邏(luo)輯
2)零售競爭力(li)提升(sheng)模型
3.銀行人目標(biao)確定及工作計劃安排
1)目(mu)標(biao)設置與(yu)達成
2)目(mu)標制定的原則
3)不同階段(duan)達成目標的(de)路徑(jing)
4)工作重點安排(pai)
5)制(zhi)定每周(zhou)每日的日程安排
二、網點定位及外部資源分析
1.周(zhou)邊主流客群確定
1)確定銀行網點主流客群
2)根據客戶貢獻、需(xu)求、我行服務能(neng)力等
3)分析銀(yin)行網點主流客群
4)老年居(ju)民、家(jia)庭頂(ding)梁柱、女性客戶、年輕白(bai)領(ling)等
2.外部資源盤點
1)客戶(hu)資源盤點(dian)工具表格(ge)（包括電子(zi)類(lei)盤點(dian)工具）
2)走進客戶，客戶資源盤活調研
三、社區外拓及開(kai)發(fa)步驟
1.常見社區外(wai)拓(tuo)方式的優(you)劣勢
1)擺攤(tan)式外拓的優劣勢(shi)及改進方向
2)傳單式外拓的優劣勢(shi)及改進(jin)方向(xiang)
2.如何批量開拓社區(qu)
1)關鍵人選擇(ze)
2)關鍵人洽(qia)談技巧
3)現(xian)場洽談(tan)模擬
3.如何通過活動進(jin)行社區獲(huo)(huo)客獲(huo)(huo)金
1)1.0 情感類(lei)、趣味類(lei)、廳(ting)堂(tang)類(lei)活動組合獲(huo)客獲(huo)金
2)2.0 分(fen)客群系列活動
3)3.0 品(pin)牌活動(dong)，價值(zhi)提升
四、商(shang)戶外拓及開發步驟
1.常見的(de)商戶(hu)外拓形式及問題
2.系統性的商戶外拓步(bu)驟及話(hua)術
1)首(shou)輪拜訪的要點及切入方式
2)重點(dian)客戶的拜訪及(ji)切入方式
3)如何與(yu)商(shang)戶洽談(tan)合作
3.商戶、社區、如何(he)聯動活動
五(wu)、客戶溝通及需求挖掘技巧
1.客(ke)戶關(guan)系破冰
1)兩種約(yue)見方法
2)客戶約見流程、話術與技巧
3)客戶盤活流程及技(ji)巧(qiao)
2.客(ke)戶信息獲(huo)取(qu)KYC技巧
1)KYC的基(ji)本(ben)原則
2)KYC的提(ti)問方式
3)KYC提問技巧(qiao)之FORM
4)KYC話術模板(ban)及訓(xun)練
3.客戶需求(qiu)挖掘(jue)談話技巧
1)引(yin)發需求(qiu)技巧：SEE&GAP
2)需求挖掘三步走:教育、養老、風險
3)不同場景(jing)下(xia)的需求挖(wa)掘演練
4.專業方案提供呈現
1)產品呈(cheng)現三要素
2)提供方案實(shi)戰演練
5.異議處理(li)及成(cheng)交推(tui)動
1)推進成交三步走
2)客(ke)戶HAAC異(yi)議處(chu)理
3)常(chang)見(jian)異議問(wen)題演練
六、客(ke)戶(hu)關系維護(hu)技巧
1.關系(xi)維(wei)護
1)關系維(wei)護的(de)目的(de)和原則
2)客戶(hu)維護(hu)計(ji)劃的(de)制定
3)加強客戶(hu)關(guan)系的四大基石(shi)
2.線(xian)上維護
1)微(wei)信互動及朋(peng)友圈營銷
2)社群營銷模(mo)式
3)線(xian)上(shang)沙龍(long)設計
3.客(ke)戶倍增
1)客戶倍增的兩個(ge)方(fang)法：交(jiao)叉銷售、MGM
2)交叉銷售的(de)兩大技(ji)巧(qiao)
3)MGM的三個場景
銀行網點員工綜合營銷能力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/246963.html
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