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資產配置銷售策略

課程背景：
國內經(jing)濟增(zeng)速(su)(su)放(fang)緩、高凈值客(ke)戶(hu)金融(rong)資產(chan)配置意識日(ri)趨提升，金融(rong)機構(gou)的(de)選擇不斷增(zeng)加，而(er)產(chan)品(pin)同質化嚴(yan)重。面對(dui)(dui)巨大(da)的(de)市場(chang)競爭(zheng)，我們的(de)一線業務人員需(xu)要能夠有意識地提高個人專業度(du)，才能在接洽過程中配合(he)客(ke)戶(hu)財富成長周期，針對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求和(he)痛點(dian)快速(su)(su)找到切入(ru)點(dian)，進而(er)匹配相應(ying)產(chan)品(pin)和(he)方案(an)，促成成交。

課程大綱/要點：
一、理財概論（1.5小時）
1.理財規劃目標與生命周期理論
2.分析市場上常見的財富管理模型
1)人生周期
2)帆船理論 
3)收支曲線
4)標準普爾家庭資產象限圖
3.財富管理的正(zheng)確姿勢 – 標準化流程和步驟

二、資產配置（1.5小時）
1.為什么要做資產配置？ 
1)資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
2)自主決策的陷阱
3)通過分散投資，優化投資組合整體回報
4)耶魯基金的啟示
2.怎么做資產配置？
1)認識大類資產
2)了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
3)如何選取投資標的（資產）？
4)如何決定資產權重（配置）？ -- 協方差矩陣 vs 平均配比法
3.分析市場上常見的資產配置模型
1)大師級的資產(chan)配置模型(xing) - 斯文森 / 懶(lan)人(ren)組合(he)(he) / 60/40 / 伯恩(en)斯坦 / 常(chang)青藤(teng)組合(he)(he)

三、分析需求（1.5小時）
1.了解客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
1)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能全面了解客戶投資配置現狀和目標，找到營銷機會
2.評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
1)流動性資產需求
2)安全性資產需求
3)投資性資產(chan)需求

四、 方案呈現（1.5小時）
1.設計方案，專業呈現（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
3.動態調整：定期檢視投資組合的方法
4.個案演練及點(dian)(dian)評側重點(dian)(dian)：分小組就客(ke)戶的信息準備資產(chan)配置方(fang)案，針(zhen)對(dui)客(ke)戶需求和痛(tong)點(dian)(dian)介紹相關的建議(yi)和方(fang)案，就客(ke)戶提(ti)出的反對(dui)問題進行探討，整理話術，化(hua)異議(yi)為契機(ji)。

資產配置銷售策略