銷售團隊管理—打造高績效銷售團隊
講師：呂春蘭(lan) 瀏(liu)覽次(ci)數：2576
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售管理學習
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理學習
課程背景：
在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
1）為什么銷售人員那么難培養？好不容易能用了又留不住？
2）為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
3) 為什么銷售員企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽？
4) 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
5）為什么總是不肯交報表，總是上有政策、下有對策？
6）為什么計劃總是落空，績效不能如期體現？
7）這些“滑頭”、“刺頭”、“油條”怎么這么難對付？
8）為什么銷售團隊合作意識都不強？我做我事，你逞你強
9）搶單、賣單、轉單、回扣時有發生，公說公有理，婆說婆有理
10)發了錢怎么還不快樂？
--讓我們與你們的銷售經理一起來學習并打造高績效銷售團隊
課程目標：
■ 了解銷售主管的角色和職責。
■ 了解銷售成員的不同風格和帶領應對
■ 學習在銷售人員的不同發展階段領導的管理重點和要則，學習情境領導
■ 從倒計時法分析影響銷售績效的因素，找出銷售活動管理的關鍵指標
■ 學習銷售平臺管理，建立銷售流程管理機制，提升銷售業績
■ 建立自我銷售管控的關鍵點和報表管理
■ 激勵激發銷售成員的原始動力，建設積極正向的銷售團隊
■ 營建快樂的銷售氛圍，打造高績效銷售團隊！
課程方式：
■ 封閉訓練、小組研討
■ 游戲體驗、團隊競賽
■ 案例分析、實戰答疑
■ 講學互動、心得分享
課程大綱：
第一單元：銷售主管的角色定位 (1 hrs)
引言：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆
案例研討：“急迫的報告”---[兵王]成為銷售經理的角色轉換
小組討論：銷售經理的角色職責
一周最重要的三件事
分享：銷售管理者管什么――管人理事
管理的基本概念是"通過部屬達成目標,激發全體團隊的績效”
銷售管理者必做的三件事
第二單元：以業績為導向的績效管理 (2 hrs)
游戲： “極限？”
影響銷售業績的因素
界定、衡量、改進影響業績的主要因素；學習如何將企業銷售指標、市場營銷計劃和銷售業績聯系起來，并最終改善影響關鍵業績指標的行為。
R.A.C銷售行為管理模式(業績=活動*能力)
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
績效導向的銷售行為管理
以業績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質量、數量三方面需要的行為指針。
為銷售團隊的業績目標做合理而有挑戰的個人目標分解，并指派到人。
練習：1000萬的團隊目標分解
第三單元：銷售流程管理與控制 (3 hrs)
案例研討： “小李能完成銷售業績嗎？”
銷售平臺
銷售平臺的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態，以便于針對不同平臺（市場平臺、工作平臺、購買平臺）的客戶采取不同的促進行為，以在短期和未來都能維持穩定的銷售業績。
篩選準則、概率因素、圍墻原則
在開拓市場的時候運用篩選準則--有效的準客戶管理工具，可使銷售人員懂得衡量客戶的商業價值，以免浪費寶貴的推銷時間；跟進客戶的時候則需要衡量概率因素，重點客戶維護需要運用圍墻原則。
銷售計劃
設立銷售計劃模型，將銷售指標、銷售活動、個人發展聯系起來，使銷售人員能在此基礎上制定出高效的銷售計劃，讓有效的銷售行為直接轉化為銷售績效！
討論：屬于我們公司的報表管理
分享：項目管控中的關鍵點
第四單元：銷售團隊的選、育、用、留--成為超級教練 (4 hrs)
案例舉證： “小張的兩段職業旅程”
分享： 發展才是硬道理--成功的團隊培養并留住成功的人
討論：火眼睛睛識人-“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？如何與不同的部屬溝通交流？不同類型的客戶又如何應對？
--透過題目測試，建立每個人自己的性格量表。并分析心理學大師卡爾.榮提出的不同風格的特征偏向(分析型/行動型/直觀型/人際型)，針對不同性格特征的人員采用有效有趣的溝通模式.
案例研討： “忙碌的經理”
解析：不同管理風格的管理成效。
分享：因應部屬不同發展階段的情境領導
訓練/教導/授權，你都做到位了嗎？有什么注意事項？
小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？
第五單元：銷售團隊激勵與團隊建設 (3 hrs)
激勵的要因--探討人性
非物質激勵法--工作擴大化、豐富化；項目責任制
激勵十原則
銷售人員個性化目標激勵--我為什么工作，找到錢以外的工作動力
研討：我的特質特長是什么？跟現在的職位要求差距在哪里？
什么是我下一步的工作目標和成長目標？
銷售人員職業化態度塑造--我為誰而工作，個人品牌的塑造和提升
研討：創業心態和就業心態有什么差別？積極心態與消極心態又有何差異？
我應該為自己的下一步職業提升積累什么？
找到自己的成功法則
銷售經理不同階段的團隊促動力！
打造高績效團隊--快樂工作、快樂提升績效！
如魚得水行銷影片賞析和啟示分享
第六單元： Q & A：問題交流與探討。
行動計劃
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