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銀行復雜產品解析

課程背景：
本課程的培訓老師馮飛有著豐富的中資銀行培訓、零售和私行輔導以及外資銀行財富管理、私募基金公司管理的經驗。對銀行復雜產品的交叉銷售十分熟悉，對基金產品也有著深刻的理解。課程結合當下市場行情，從實戰的角度，指導學員從破冰KYC-資產分析-產品優勢推薦-投后管理的整個產品營銷流程。全面糾正目前營銷張口就談產品要素的低效率模式。同時，圍繞著復雜產品營銷，課程會教授關于+1資產配置、臨界客戶提升、他行資金轉入、組合方案呈現、異議處理等一系列技巧。同時安排很多案例、演練和場景分析，讓學員對復雜產品的銷售建立起信心。
課程收益：
1.掌握一套以資產配置為核心的復雜產品交叉銷售模式。
2.掌握不同資產類別下復雜產品的風險特征和優勢提煉。
3.掌握不同資產類別下復雜產品的營銷流程和技巧。
4.掌握以客戶資產提升為目標的復雜產品投后管理方法。
課程對象：銀行理財營(ying)銷人員

課程大綱：
第一部分先導：以資產配置為核心的復雜產品交叉銷售模式
1. 從單一產品銷售進化為組合產品營銷
2. 復雜產品銷售的前提-大類資產分析
3. 通過+1資產配置做好復雜產品交叉銷售
4. 銀行復雜產(chan)品銷(xiao)售的最有效(xiao)流程。

第二部分：不同資產類別下的復雜產品解析
一，穩健型資產
1.固收類凈值型產品
固收類產品的風險評估
業績比較基準的準確解釋
存款+1資產配置凈值類產品的話術與切入點
凈值型產品的FABER優勢和風險提煉
2.債券型公募基金
債券類資產的市場分析
如何正確看待2020債券市場上半年的波動
純債、二級債、信用債的風險分析
+1資產配置的切入話術
短、中、長期債券基金的選擇
債券基金的FABER優勢和風險提煉
3.理財型保險產品
從利率下行的市場分析切入躉交理財型保險
短，中，長期的穩健型資產搭配
保險合同中關于利率的解釋
資產配置中添加保險的切入話術
理財型保險的FABER優勢和風險提煉
二，權益類資產
1.權益市場的整體分析與話術
（1）股市中長期投資的理由
估值面
技術面
A股 VS 美股
金融風險角度
未來的信心和展望
（2）近期震蕩市場分析
2.權益產品解析
（1）不同風險等級的權益產品結構和投資方式
從結構性存款到私募基金
（2）固收+凈值型產品
增強型固收產品的FABER優勢與風險分析
CPPI動態倉位調整的操作
從固收凈值產品/理財產品到固收+進化的切入點和話術
（3）股票類公募基金
基金的快速評估模型
基金產品投資四要素
理財師針對基金虧損的預期管理與投后管理
具體公募基金產品的FABER優勢與風險提煉
+1資產配置的切入點與話術
（4）股票類私募基金
私募基金 VS 公募基金
+1資產配置私募基金的話術與切入點
3.另類產品及商品投資
（1）私募股權基金
從經濟下行的市場環境分析PE私募股權市場
PE基金的FABER優勢與風險分析
（3）銀行貴金屬投資
目前的商品市場分析
商品投資在組合投資中的定位
三，保障類資產
（1）營銷分析工具
家庭財富帆船圖
人生必備的八張保單
（2）不同險種的功能和需求分析
終身壽
年金險
重疾險
醫療險
(3)  用復利思維進行保單營銷
(4)  通過案例說明保險的法律屬性
(5)  高凈值客(ke)戶的(de)保險金信托(tuo)與家(jia)族信托(tuo)

第三部分：通過資產配置來做好復雜產品銷售及投后
一．資產配置重要性的話術
1.全民配置時代的來臨
2.為什么投資90%的收益來自于資產配置
3.連續10年收益超過13%耶魯基金給到的啟示
4.控制風險是資產配置的核心
二．資產配置具體方案
1.底層資產的選擇
（1）穩健資產+風險資產的組合
（2）家庭配置的帆船理論
2.資產配置的比例
（1）根據美林時鐘不同周期的配置比例
（2）標準普爾資產配置圖
3.投后管理，動態調整
（1）組合調整的時機選擇
（2）組合調整的具體操作
（3）組合調整的目的
（4）理財師投后管理的重點
三．家庭資產配置方案呈現
1.目前銀行資產配置報告的一些問題
2.6頁家庭(ting)資(zi)產配置方案PPT呈現

第四部分：復雜產品營銷相關技巧
一，KYC深度挖掘產品需求
1.大類資產配置前的KYC內容分解
2.KYC的提問設計
3.如何挖掘客戶的配置需求和痛點
4.找到客戶的投資目標和風險偏好
二，針對復雜產品的電話邀約
1.從單一產品銷售到+1資產配置的服務確認
2.電話邀約的流程和完整話術設計
三，復雜產品銷售的異議處理

第五部分：不同客群和場景的復雜產品銷售演練
一．不同人群的需求分析和配置方案
（1）中小企業主
（2）接受配置理念的職場人士
（3）寶媽人群
（4）高凈值家族客戶
舉例：
理財產品到期客戶對未來通貨膨脹和利率進一步下行的擔憂，自己炒股又遇回撤。理財師如何營銷權益類產品。
高凈值客戶對全球股市投資建議和應對人民幣貶值的建議需求。
二. 不同場景下的客戶需求和配置方案
（1）存量公募基金投資客戶
（2）大額存單快到期客戶
（3）低風險偏好活期存款客戶
（4）線上固收+理財產品購買客戶
舉例：
A股基金投資客戶因為7,8月股市震蕩遭遇回撤，并擔憂未來市場受*摩擦影響，準備贖回轉活期。理財師的應對策略。
活期存款客戶問詢目前的理財產品有哪些，對經濟下行時期通過投資戰勝通貨膨脹不是太有信心。理財師從市場分析到體檢到配置到成交的全流程拆解。
高凈值客戶穩健類，風險類資產投資的都比較全面，如何從他行挖掘資金過來，如何增加終身壽的期繳保險。
最后：答疑部分

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