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拓客與服務技巧

課程背景：
隨著(zhu)中國(guo)銀(yin)行業國(guo)際化和市場化程度的(de)不斷(duan)提(ti)高(gao)，國(guo)內銀(yin)行經營(ying)所面臨的(de)市場環境也逐漸發生變化，包括利(li)(li)率市場化、互聯網(wang)(wang)金融(rong)、民營(ying)銀(yin)行等都使得(de)(de)銀(yin)行業競(jing)爭愈發激烈。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)作為網(wang)(wang)點一(yi)線的(de)營(ying)銷人員，肩負(fu)著(zhu)拓展客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、增加(jia)業績(ji)的(de)使命，是(shi)銀(yin)行網(wang)(wang)點利(li)(li)潤取得(de)(de)的(de)重要(yao)源泉。現實工作中客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)總(zong)認為銀(yin)行產品(pin)沒(mei)有競(jing)爭力(li)(li)(li)、同(tong)業競(jing)爭壓力(li)(li)(li)大而抱怨和不滿(man)，營(ying)銷技能(neng)停滯(zhi)不前、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷基本(ben)靠吃飯和送(song)禮。如何讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)擺正心態(tai)、提(ti)升(sheng)營(ying)銷能(neng)力(li)(li)(li)、提(ti)升(sheng)駕馭客(ke)(ke)戶(hu)(hu)能(neng)力(li)(li)(li)，養成良好工作習慣，進而提(ti)升(sheng)網(wang)(wang)點整體營(ying)銷業績(ji)，增加(jia)網(wang)(wang)點利(li)(li)潤，是(shi)本(ben)課(ke)程關注的(de)重點。

課程收益：
掌握客戶開發不同方法和渠道，拓寬思路
掌握產品營銷技能技巧，提升作戰實力
掌握客戶關系管理要點，深入挖掘，守好勝利果實
掌握客戶維護技巧，成為客戶的成長伙伴
課程對象：銀行柜員、理財經理、客戶經理等。
授課方式：案例解(jie)析(xi)、知識(shi)講解(jie)

課程大綱/要點：
導入：客戶為什么選擇我們？
一、零售銀行所面臨的現狀
1.在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
2.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
3.傳統銀行與新型銀行的客戶經營差異
4.一張圖看懂互聯網金融
5.傳統商(shang)業銀行與(yu)互(hu)聯網銀行比較

二、銀行優質客戶開發
1.認識我們的客戶
2.用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3.定位高價值目標客戶
4.尋找潛在客戶的策略
5.通過多種途徑獲得開發客戶的機會
1)網點現場識別、開發客戶
2)電話營銷
3)客戶推薦
4)客戶沙龍/理財講座
5)社區營銷
6)多部門協作
7)第三方合作伙伴
8)公共關系(xi)的運用(yong)

三、科技化、智能化技術在零售銀行業務發展中的運用
1.互聯網銀行經營思維與大數據下客戶需求挖掘
1)銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2)大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3)善用大數據技術，企業能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4)銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
金融業仍有大片“數據荒地”，價值有待挖掘
銀行對小客戶的服務存在明顯不足
5)零元世紀的八個新商業邏輯
6)微眾銀行四大核心產品
7)微眾銀行將成為銀行及客戶的接口平臺
2.財富管理新未來——智能投顧運用
1)什么是智能投顧
熱門話題：人工智能+
改變未來金融格局
“技術+規模”
2)智能投顧前景
“長尾”市場是智能投顧征戰的主要目標客群
不具備理財知識和資產配置能力的初學者
3.利用大數據技術優勢細分客戶，*營銷
1)私行業務
2)消費者銀行業務
3)非網點銀行業務
4)不可發展的未開戶人(ren)群

四、客戶經營——銀行零售產品組合營銷與服務解決方案設計
1.產品組合與交叉銷售
1)交叉銷售的內涵
2)交叉銷售價值
增強客戶忠誠度，擴大基礎客戶群
降低銷售成本，提升綜合貢獻度和利潤率
1) 個人信貸產品
房貸、車貸……
2)個人金融產品
3)信用卡產品
4)財富私行領域
貴金屬、基金、理財產品、貴賓卡等
5)行內其他部門的產品
2.非房業務介紹
1)貸款用途
2)擔保方式
3.產品組合與交叉銷售策略
1)產品組合
2)捆包銷售
4.產品組合與交叉銷售的關鍵點
1)找對人
2)說對話
3)做對事
5.金融方案設計法則
1)一個中心——以客戶需求為核心
現狀分析
客戶期望
優勢產品
達成共識
2)本行和客戶兩個方面實現雙贏
客戶利益
本行利益
3)金融演示方案設計的三種展示方式
以產品為核心的持續方案
量身定制的金融方案
以客戶關系為核心的產品組合
4)金融方案考慮的四個維度
理財
儲蓄
投資
消費
6.行業金融開發特點
1)金融行業開發效應

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