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咨詢類客戶開發課程

課程簡介：咨詢服務、信息化類產品客戶注重的是服務的能力及產品的價值、實施后所帶來的管理效能的提高。這類產品在開發的過程中主要是根據客戶的痛點提供靠譜的解決方案。應以客戶需求為中心，切不可“王婆賣瓜自賣自夸”。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，我們必須在開發中掌握客戶的心理、了解客戶的組織結構，決策人，信息服務類產品的銷售，等同“一把手”工程，必須找準公司的主要決策人，熟練掌握客戶的銷售流程，才能開發成功。
1、理論知識方面
1、B2B的解決方案式營銷2、客戶開發十大思維
2、*模式的運用4、高端產品銷售的FBAE法則
5、談判心理學談判6、中常用的工具①多因素評分法
②談判的解題模型③關鍵路徑法
7、客戶的組織結構與流程解讀
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶的潛在需求2、如何搞定企業關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉6、報價的五個前提7、談判中的壓價方法
8、簽約成交的4321法9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、招投標實操技能
。。。。。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30%實戰練習20%課堂互動10%
重點案例30%工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題、理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。
③整個培訓(xun)包(bao)括(kuo)案例分(fen)析、現場解答讓學員(yuan)在緊(jin)張、熱(re)烈、投(tou)入的狀(zhuang)態中(zhong)，講授(shou)的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員(yuan)可以掌握相關的理念、工具和方法。

教學綱要：
第一章：解決方案式銷售的特點及操作
1.什么是解決方案式銷售
2.解決方案式銷售VS傳統銷售
3.解決方案式銷售的特點
4.解決方案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案PIP數值
7.利潤增長提案內容
8.解決方案式銷售的要素
9.解決方案式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進行有利于你的決策
14.解決方案式銷售的基本要素
15.解決方案式銷售的流程
16.解決方案式銷售應注意的問題
17.解決方案式銷售的應用技巧
18.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現技巧
22.工具：問話的六大模型
23.掌握政府及大客戶營銷的節點
組織結構及核心人事
客戶的業務流程
客戶的核心需求
客戶經營狀況
客戶的保潔規模
客戶的付款方式
商務談判及招標的要點
。。。
24.案例：客戶需求的挖掘

第二章：如何建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動作
5.語言節奏與語音語調
6.守時守信信
7.證人與證言
8.專業性的體現
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體(ti)體(ti)現

第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產品性價比
4.品牌影響力
5.產品使用性能
6.產品的體驗感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分(fen)析法(fa)，

第四章：客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體(ti)語言

第五章：解決方案式營銷的成交
1.消費者心智解讀
2.購買動機解讀
3.如何營造成交氛圍？
4.客戶成交預測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長”是(shi)如何突破的

第六章營銷的主要流程與方法
1.解決方案式營銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運用
4)提升的客戶績效
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務談判的主要流程
4.客戶溝通的主要流程
5.客戶滿意度提升流程
6.客戶開發的十大思維
7.客戶成交的22種方法
8.B2B客戶關系管理
9.精準營銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法

第七章大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
高價值客戶
有價值客戶
保本客戶
客戶營業額
公司產品利潤空間
產品類型
客戶合作度
客戶規模
目標客戶
潛在客戶：
二、如何鎖定關鍵人建立強粘性
搞定客戶的三張圖
組織結構圖
組織角色圖
客戶的業務流程圖
如何在客戶方編織關系網
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
批評不忌諱
當眾說小話
成過交幫過忙
私密交往
敢自黑說實話
。。。
如何保護關鍵人
建立粘性的法方法
價值觀趨同
一起做過事
產品中毒
有求于你
信息屏蔽
案列：碎片的信息的判斷價值
三：如何給客戶帶來超值感
客戶重復購買的邏輯
企業的剛需
客戶之間的關系
產品的價值
品牌選擇
。。。。
客戶為什么不滿足
巧對客戶的價格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數值的提取
“額外”利益的力量
四：客戶轉介紹的方法
要求轉介紹的時機
轉介紹在客戶關系中的位置
客戶轉介紹的注意事項
轉介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態
及時追蹤與反饋
。。。

第七章：軟件類產品溝通的基本步驟
1.步驟一：事前準備
2.步驟二：確認需求
3.步驟三：闡述觀點
4.步驟四：處理異議
5.步驟五：達成目標
6.步驟六：落地實施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８個字
3)合適美觀的字體和字號
4)美觀的頁面設計
5)每片最好一個主題
6)內容設計合理，有針對性
8.產品解決方案的呈現四化
故事化
通俗化
圖形化
場景化
9.工具：賣點提煉技巧
10.工具：5W1H

第八章：產品的演講過程
一、開場白
1.稱呼
2.問好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調節
二、演講內容
1.闡明意圖
2.明確觀點
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內容展示
三、總結部分
1.如何結尾
2.結束時要集中聽眾的注意力—收縮性語句
3.總結：回顧內容、強調重點、得出結論
4.啟發性問題
5.工具：FBAE介紹法
6.工具：*介紹法
7.案(an)例：邦迪的(de)產品故事化

第九章：產品演繹的“編”“導”“演”
一、“編”
1.專題策劃
2.主題確定
3.專家講解內容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術
二、“導”
1.會場控制
2.主持人
3.對應服務
4.會場布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準備
2.專業評審
3.現場演練
4.會議控制
5.合作者

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