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上海銷售團隊課程

課程大綱
第一章、狼性團隊的管理與激勵（狼王）
一、銷售團隊目標的達成
銷售目標的制定和分解
（1）設定業績目標的重要性
（2）如何制定合理的工作目標
（3）目標的分解
互動游戲：齊眉棍
目標管理必須結合“過程管理”
案例：人民醫院的銷售*
“切香腸”法
銷售法則：大數法則
目標管理——過程管理
目標管理工具推送：銷售目標管理卡
二、賞識管理
好員工是夸出來的
營造《快樂競爭力》
大棒還是面包？
如何賞？ABC法則
稱贊員工的技巧與時機
如何識？
組建優秀團隊的TEAM法則
如何防止下屬翹尾巴
三、高效率銷售例會
開高效率的周例會
周例會的幾個準則
會議的流程與方法
如何開“兩會”：復盤會+過單會
復盤會的開啟流程
課堂互動：小組開一個周例會，并對上一個談判做一個“復盤”
四、激勵下屬提升執行力
激勵下屬的八大技巧
執行力的概念
課堂討論：為何缺乏執行力？
執行力的三個維度：企業、中層、職員
提升執行力的八個關鍵技巧
馬上行動——一個行動勝過一打計劃
五、招聘優秀人才的能力
銷售管理者*的成交就是成交人才！
世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非
人才的分類：人才、人材、人裁、人財
人才的四個緯度
1、招聘的六個渠道
2、現場招聘技巧
3、挖墻腳技巧
4、面試的話術
六、高效率工作
猴子法則
華為公司的第二象限法則
給自己的動作提速
故事：價值20萬美元的咨詢案
制定自己的“日清表”
日清日高！
提高溝通效率
溝通不過夜
案例：比爾蓋茨的三句話
七、核心領導力——教練技術
觀看視頻：《超越巔峰》
討論：亨利是如何激勵老鷹的
教練型領導與普通領導的區別：
教練式——啟發下屬找到解決問題的方法
普通式——告訴員工該怎么做
教練式提問話術
故事：老鷹與鼴鼠
善(shan)于利(li)用下屬智(zhi)慧的(de)領導(dao)才是好(hao)領導(dao)。

第二章、大客戶開發與維護
1、客戶畫像
客戶是誰？  
客戶畫像（定位）的六大要素
做精準客戶定位
案例：《我不是藥神》
2、如何獲取大客戶資源
1）銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質量決定了最后的成交率
2）把同行的銷售*當作自己的大客戶
3）參加行業沙龍活動
課堂分組練習轉介紹 分享與點評
3、微信營銷倍增精準客戶數量
微營銷時代，人人都是自媒體
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招：
1）朋友圈互推
案例
精準互推目標畫像
互推的關鍵三步法
課堂練習：找到自己的精準互推對象進行互推
2）微信群互換
進群以后的三個“不”
進入微信群后的四個步驟
4、重要客戶的維護與管理
1）客戶信息的搜集
2）給重要客戶建檔(dang)

第三章、大客戶談判與成交
狼王必須身先士卒
狼王必須輔助下屬簽單
談判得來的都是凈利潤！
1、 FBI產品說明技巧
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據（Illustrate）：“舉例來說…… ”
銷售不是賣產品本身，而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習：用FBI策略設計2款產品的價值介紹流程
其他產品說明技巧：
“三點式”價值說明發
2、 報價策略（談判技巧）
1）三不報價
2）三明治報價法
3）轉移策略
4）如何退讓——提要求——大驚失色
3、 成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
4、 殺單技巧   又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團隊協作簽單）
5、 假設成交技巧
6、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習：門把策略
課(ke)(ke)程結束，10分鐘的課(ke)(ke)堂提問。

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