PSS掌控客戶成交的專業銷售技巧訓練營
講師(shi)：任朝彥 瀏覽次(ci)數：2551
課程描述INTRODUCTION
客戶成交的專業銷售(shou)技巧
培訓講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
客戶成交的專業銷售技巧
課(ke)程背(bei)景
一：中國企業銷售業績不(bu)佳的“九個(ge)問題(ti)”!
1.問(wen)題一：銷售就是推銷，多跑客戶業績自然好！
2.問題二：銷售人員一定要(yao)有(you)行業(ye)背景與經驗，沒有(you)經驗就不用！
3.問題(ti)三(san)：能(neng)做銷(xiao)售(shou)，性(xing)格是第(di)一(yi)；能(neng)說會到善人際(ji)，銷(xiao)售(shou)才能(neng)成功(gong)！
4.問題四：只要業績結果好，過程不管或無所謂！
5.問題(ti)五：業績好者(zhe)就是未來經理(li)人(ren)選(xuan)，業績強(qiang)人(ren)就是管理(li)強(qiang)人(ren)！
6.問題六：搞定客戶采購(gou)就能成交！
7.問(wen)題七：追逐容易合作的客(ke)戶(hu)，忽略客(ke)戶(hu)漏斗管理；
8.問題(ti)八：強(qiang)行(xing)說服，靠(kao)勤奮(fen)和“混(hun)個臉熟”等成交！
9.問題(ti)九(jiu)：重視客戶增(zeng)量，不重視客戶存(cun)量和挖潛，業績波動性大(da)！
二(er)：本課程(cheng)對企業的價(jia)值(zhi)與承諾：
1.好(hao)的銷(xiao)售行為(wei)習慣是(shi)業績的持續保(bao)證(zheng)，“PSS”幫助企業銷(xiao)售人(ren)員建立好(hao)的習慣；
2.先規(gui)劃后行(xing)動(dong)，先分(fen)析(xi)后精進，銷(xiao)售成交率(lv)將循序(xu)上升，提升銷(xiao)售人員(yuan)行(xing)業競爭(zheng)性；
3.重(zhong)新整理(li)營銷觀念，營銷不是“賣，而(er)是“買”，幫客戶買；
4.銷售人員從此清晰(xi)自(zi)己的(de)銷售工作步驟(zou)，每一(yi)步都是為成(cheng)交加分，逐漸掌控(kong)成(cheng)交；
5.熟(shu)練(lian)掌握客(ke)戶分(fen)析模型，精準把握客(ke)戶的痛點、興奮點、期望點；
6.能有(you)效打通內(nei)部關(guan)系(xi)鏈(lian)，建立(li)客戶(hu)關(guan)系(xi)發(fa)展(zhan)路(lu)徑，建立(li)客戶(hu)關(guan)系(xi)偏好；
7.如何(he)根據客戶(hu)開發計劃建(jian)立(li)“PSS”流程化銷(xiao)售，促進客戶(hu)主動成(cheng)交(jiao)；
8.認識自己(ji)的短(duan)板，給自己(ji)一個標桿，開始(shi)挑戰自己(ji)！
9.掌握500強OGSM,成交步(bu),FABE,kCSS等分析工具，量化銷售(shou)行為；
課程提綱：
第一單元(yuan)：市(shi)場(chang)營銷思維與銷售(shou)行為學
1.市場(chang)經濟下(xia)企業的生存法(fa)則
2.如何(he)建立市場贏思(si)維
3.營銷成功的(de)關鍵(jian)要素(su)
4.營銷的六個觀念轉(zhuan)型
5.什么樣的營(ying)銷思想決(jue)定銷售績(ji)效
6.工具：營(ying)銷(xiao)思維能解決銷(xiao)售的關(guan)鍵問(wen)題
7.方(fang)法：準(zhun)----客戶(hu)需(xu)求分(fen)析力
8.方法：穩----流程(cheng)化銷售(shou)力
9.方(fang)法(fa)：快----客戶滿意的(de)成交力
10.方(fang)法(fa)：久----客(ke)戶關系發展力
11.工(gong)具：掌握客戶需求就(jiu)掌握銷售主動權
12.方(fang)法：客(ke)戶購買動(dong)機行為路徑(jing)圖(tu)
13.工具(ju)：客(ke)戶購(gou)買行(xing)為學-AIDMAS
14.方法(fa)：以(yi)客戶為中(zhong)心的銷售行為學
15.工具(ju)：專業銷售行為學的(de)關(guan)鍵(jian)問題
16.總(zong)結：營銷不(bu)是(shi)“賣”，而是(shi)“買”
17.案例：IBM營銷(xiao)思(si)維(wei)
18.案(an)例：寶潔專(zhuan)業營銷
第二單(dan)元：專業銷售力(li)決定(ding)成交力(li)
1.產品從企業(ye)到客戶的關鍵要(yao)素
2.方法：銷售精英的成功要(yao)素(su)-CASH模型
3.方法：銷售精英的3個必備功課
4.方法(fa)：專(zhuan)業銷售(shou)的四個臺(tai)階
5.工具：如何成(cheng)為一(yi)個(ge)成(cheng)交的結果掌控者(zhe)
6.總結(jie)：如何站在(zai)在(zai)客(ke)戶(hu)角度如何幫客(ke)戶(hu)買(mai)？
第三單元：專業(ye)銷(xiao)售流程-掌握(wo)關(guan)鍵步(bu)驟
1.客戶專業(ye)銷售的(de)七步(bu)銷售流程
2.STEP1:銷售準備(bei)：沒有(you)準備(bei)就準備(bei)失敗(bai)
3.STEP2:客戶接(jie)近：如何把自己(ji)銷售(shou)出(chu)去
4.STEP3:需求探尋：專(zhuan)業(ye)話(hua)術(shu)挖(wa)掘痛癢(yang)點
5.STEP4:產品展示(shi)：差異化競爭性認知(zhi)點
6.STEP5:專業(ye)呈現：利益(yi)與愿景引導(dao)共(gong)鳴
7.STEP6:異議處理(li)：抓住(zhu)購意愿(yuan)的關鍵時
8.STEP7:成交建議：成交促進與締(di)結
9.成交步(bu)的四個焦點利(li)益
10.成交步的價值總結(jie)
第四單元：成交步1-如何完善以結果為導向的銷售準(zhun)備
1.什么是銷售準備
2.尋找(zhao)客戶的有(you)效路徑
3.開發(fa)客戶(hu)的渠道分析
4.客(ke)戶開發(fa)的清單設(she)計
5.如何做出有效(xiao)的客戶開發(fa)計劃
6.有備(bei)而(er)戰(zhan)的五個(ge)關鍵任務
7.方法：廣(guang)泛(fan)的本業(ye)素養與社(she)交常識(shi)
8.方(fang)法與競爭對手的差異化(hua)對比(bi)分(fen)析
9.工具(ju)：客戶分類(lei)與需求識別
10.工具：異(yi)議清單梳理與應對話本(ben)
11.工(gong)具：銷售關(guan)鍵道具與(yu)資(zi)訊說明
第(di)五單元: 成交步2-客(ke)戶有效接近與建立(li)影響力
1.專業銷售的三個(ge)客戶思維層次(ci)
2.方(fang)法：如何與客戶建立信任
3.方法：如(ru)何(he)讓客戶安心
4.方法：如何在客戶心(xin)中建立(li)價值
5.把握(wo)客戶階段(duan)性(xing)關心(xin)要(yao)點
6.方法：接觸中影響客(ke)戶關鍵的(de)“四個核心(xin)任務”
7.工具：接觸客戶的六個步驟(zou)
8.工具：專業接觸與有效“開場白”
9.工具：如何(he)做專業的開場白
10.實操：演練：如(ru)何做專業的開(kai)場白(bai)？
第(di)六單元: 成(cheng)交(jiao)步(bu)3-客戶需求探尋(xun)與購買理(li)由(you)確定(ding)
1.認識銷售鏈
2.客戶銷售中的“挖金礦原則”
3.客戶需(xu)求結(jie)構中的金字塔(ta)
4.專業詢問與了解需(xu)求
5.如何做專(zhuan)業詢問
6.專(zhuan)業詢(xun)問的四種方(fang)法
7.工具：開放式問題(ti)
8.工具：封閉式問題
9.工具：探尋式問(wen)題(ti)
10.工(gong)具：引導式問題
11.工具(ju)：四種詢問(wen)式(shi)的(de)案例探討(tao)
12.專業詢問方式(shi)的利弊
13.專業詢問的注意點
14.詢(xun)問中的記筆記的方法
15.方法：有(you)效詢問的(de)八個步(bu)驟
16.探詢中(zhong)為什么要(yao)重(zhong)視重(zhong)述？
17.工具：重述-一個有(you)深度的探詢
18.工具：重(zhong)述方式(shi)演練
19.工具(ju)：探詢(xun)中為(wei)什么做總(zong)結？
20.工具：總結對(dui)銷售成功的作(zuo)用
21.專業的銷售聆聽
22.工具：聆(ling)聽(ting)技(ji)巧
23.不(bu)合格的銷售聆聽者(zhe)
24.工(gong)具：有效聆聽的兩(liang)個聚焦點
25.工(gong)具：有效(xiao)聆(ling)聽(ting)的(de)基(ji)本(ben)原則
26.工具：傾聽與反(fan)饋(kui)
27.工具：如何形成客(ke)戶需求描述卡！
28.工具：如何整理需求線索(suo)
29.總結(jie)：傳統銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧與專業銷(xiao)(xiao)售(shou)的分(fen)析
第七(qi)單元: 成交步4-產品（方(fang)案）展示與客(ke)戶購買欲望強化
1.產品(pin)展示的(de)目的(de)
2.銷售在這個階段的目(mu)標(biao)
3.聚焦(jiao)客戶的興趣點
4.產品展示的二個(ge)原則
5.方(fang)法：產品展示的步驟(zou)
6.方法(fa)：展(zhan)示(shi)過程(cheng)中的關鍵注意點
7.工具：產(chan)品生動(dong)化展示技巧(qiao)
8.工具：數(shu)字法展示要(yao)領
9.工具：條例式(shi)展示要領(ling)
10.工具(ju)：觸發(fa)情(qing)感推薦法(fa)要(yao)領
11.工具：對(dui)比法展示(shi)要領
12.工具：舉例法展(zhan)示(shi)要(yao)領(ling)
13.工具：描(miao)繪語言影像推薦法
14.產品情景展示(shi)的加減(jian)乘除
15.成交(jiao)步在這個(ge)階段的障礙分析
16.如何(he)通過產品展示確(que)定(ding)您(nin)客(ke)戶(hu)定(ding)義價值的方式(shi)
17.方法：產品展示中的八個情感觸發器
18.工具(ju)：客戶的(de)人際風格分析(xi)與應(ying)對
19.工具：客戶的人際類型辨析(xi)
第八(ba)單元: 成交步(bu)5-專業呈(cheng)現與成交力
1.不同專業(ye)呈現產生的不同效果
2.說服力與信(xin)服力
3.方(fang)法：如何做(zuo)專業(ye)的說服
4.工具：FABE專業陳述說服(fu)技(ji)巧
5.客戶(hu)利益結(jie)構分析
6.呈現(xian)利益的話術模(mo)式
7.演練：列出公(gong)司業務或產品的十個利益陳述點
8.方法：FABE的(de)有效運用法則
9.工具：信服的三個核(he)心按(an)鈕
10.一：打動(dong)情感
11.二(er)：調動想象
12.三：幫助理解
第九(jiu)單元(yuan): 成交步6-異議處理與客戶滿意度(du)提(ti)升(sheng)
1.什(shen)么是異議？
2.正確(que)認(ren)識異議
3.面對(dui)異議秉承(cheng)的態度
4.異議的真(zhen)假辨(bian)析
5.案例(li)討論(lun)
6.方法：七個典型異議的處理(li)技巧(qiao)
7.工具(ju)：異議處理的流(liu)程(cheng)
8.異(yi)議(yi)與需求(qiu)的發現(xian)
9.工(gong)具：讓異議推動成交
第十單元: 成交步7-成交促進與締結技巧
1.成功銷售模式;2個50%原則
2.成交建議(yi)的內容與價值
3.成交建(jian)議的注意事項(xiang)
4.建議的結構(gou)
5.專業達成協議(yi)的(de)技巧
第十一單元: 成交步的回顧與整理(li)
1.現場演練：用(yong)PSS方法(fa)論向老師銷售；
2.總結：PSS方法論的專業(ye)銷售流程；
客戶成交的專業銷售技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244841.html
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