贏在終端—零售店面運營管理
講(jiang)師：劉毅 瀏覽次數：2544
課程(cheng)描述INTRODUCTION
零售店面運營管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
零售店面運營管理
【課程背景(jing)】
提升店面的產(chan)能是當今零售行業主題:
互聯網(wang)的(de)(de)沖擊(ji)，電商平(ping)臺(tai)的(de)(de)迅速(su)崛起的(de)(de)情況下(xia)(xia)，傳(chuan)統(tong)零售目(mu)前可謂是(shi)迎(ying)來(lai)了“寒冬”，許多的(de)(de)店(dian)鋪迎(ying)來(lai)了倒(dao)閉潮(chao)，而且愈(yu)演愈(yu)烈，這(zhe)讓傳(chuan)統(tong)零售面臨著夾(jia)縫(feng)中求生(sheng)存的(de)(de)嚴峻境地；傳(chuan)統(tong)零售主要的(de)(de)營(ying)銷手段是(shi)線(xian)(xian)下(xia)(xia)營(ying)銷，線(xian)(xian)下(xia)(xia)的(de)(de)購物(wu)人(ren)群(qun)慢(man)慢(man)往線(xian)(xian)上靠攏，線(xian)(xian)下(xia)(xia)的(de)(de)消費(fei)人(ren)群(qun)在慢(man)慢(man)的(de)(de)消退(tui)，面對復雜(za)的(de)(de)市場環境如何應(ying)對？
面對以(yi)下發展瓶頸，束手(shou)無策，焦頭爛額：
1、連鎖門店運營成本越(yue)來越(yue)高(gao)，還要不斷增加市場推廣費用(yong)，盈(ying)利越(yue)來越(yue)難。
2、電商沖擊，終端產(chan)品價(jia)格血拼，毛利越(yue)來越(yue)低。
3、消(xiao)費者 IT 產(chan)品運用面廣、專業性的內容服務和增值(zhi)功能需求越來越高。
4、越來越多的門(men)店盈利水平低，不知(zhi)是加(jia)大推廣力度，還是應該關店或減少投入。
5、廠商不(bu)停要開新店(dian)，沒有專(zhuan)業選址經(jing)驗，無法準確預估開店(dian)盈虧(kui)。
6、新(xin)品(pin)不停上市，老產品(pin)庫存(cun)大。消費者喜好變化快，商品(pin)結構(gou)混亂。
7、連鎖門店商圈發展不平衡，周邊消費(fei)水平，消費(fei)習慣(guan)差別大，使連鎖經營的規模(mo)效應難以充分發揮。各門店系統管理難。
8、產(chan)品(pin)同質(zhi)化嚴重，競爭(zheng)強。新產(chan)品(pin)，新技(ji)術更(geng)新快，以(yi)前(qian)那種賺(zhuan)錢(qian)好(hao)賣的產(chan)品(pin)越來(lai)越少。
9、消(xiao)費者(zhe)口味越來越刁(diao)，對產品功能、銷(xiao)售服務(wu)要(yao)求(qiu)越來越來高。
10、培養好的優秀(xiu)員(yuan)工留不住(zhu)，80 后 90 后難培養。建(jian)立一支(zhi)專(zhuan)業(ye)團隊更難。
【課程收益】
1、掌(zhang)握先進的店面銷量(liang)高效提升的方法面對今(jin)天的挑戰
2、如何實現建立在(zai)規律基礎(chu)上的(de)店面運(yun)營管理體系
3、通(tong)過培養高(gao)效能的零(ling)售運營人員，創造高(gao)效能的團隊
4、熟(shu)練(lian)掌握(wo)店(dian)面(mian)運營中的地效、單店(dian)產(chan)出、盈虧(kui)平(ping)衡、不景氣指(zhi)數等(deng)公(gong)式，盤點現(xian)有店(dian)面(mian)并進行分析指(zhi)導(dao)
5、幫客(ke)戶進行產(chan)品銷售管理，找出“爆(bao)品”和利(li)潤銷量型產(chan)品，做出各門店產(chan)品周(zhou)轉率(lv)、毛利(li)率(lv)排名
6、分析總結明(ming)星產品形成原(yuan)因(yin)并且復(fu)制推廣
7、7、幫助專(zhuan)賣店(dian)從門(men)店(dian)吸能客(ke)戶(hu)能力進(jin)行評(ping)估，提高現(xian)有老顧客(ke)的進(jin)店(dian)率和客(ke)戶(hu)滿意度管理進(jin)行調整
8、發展客戶銷售團隊(dui)，店(dian)面人員的(de)職業生涯設計和(he)考(kao)核(he)，學會(hui)使(shi)用(yong) TCA 系統(tong)能力解決方案(an)
【課程特色(se)】
廣闊的(de)理論視野(ye)，配合豐富的(de)實(shi)踐經驗和案例，采(cai)用講授、游戲(xi)、互(hu)動、案例分享和啟發(fa)式的(de)教學方法，通過(guo)綜合訓(xun)練，可給(gei)學習者留下深刻的(de)記憶，啟發(fa)行動的(de)靈感。
【課程對象(xiang)】零售(shou)企(qi)業老板、中高層管理者和核(he)心(xin)零售(shou)運營人員、零售(shou)企(qi)業員工
【課程時長】 1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、中國 IT 零售連鎖現(xian)狀分析(xi)
對現有零(ling)售(shou)行業(ye)的(de)業(ye)態(tai)進行分析整理，進一(yi)步了解(jie)自己(ji)所處的(de)現有的(de)階段和特點，引出地效(xiao)概念(nian)，引導學(xue)員認識零(ling)售(shou)門店是(shi)燒錢，還是(shi)賺錢，取決(jue)于地效(xiao)=單(dan)位面積(ji)銷售(shou)額，它是(shi)決(jue)勝零(ling)售(shou)終端的(de)核心(xin)內(nei)容。
二、 專賣店運營(ying)管理四(si)部(bu)曲
專(zhuan)賣店(dian)運營(ying)管理從以下(xia)四個方面進行闡述，幫助(zhu)客(ke)戶(hu)洞察專(zhuan)賣店(dian)盈(ying)利(li)水平(ping)，如何協助(zhu)客(ke)戶(hu)高效運營(ying)管理，專(zhuan)賣店(dian)客(ke)戶(hu)管理，發(fa)展客(ke)戶(hu)銷售團隊(dui)，此次(ci)課程的(de)核心所在(zai)。
洞察專賣店盈利(li)(li)水(shui)(shui)平通(tong)過(guo)具體(ti)案例(li)對店鋪的(de)固定成本(ben)，變(bian)動成本(ben)，損益平衡額，不(bu)景(jing)氣指數等(deng)的(de)對店面的(de)盈利(li)(li)水(shui)(shui)平進行分析，掌握現有店面存在的(de)實際問(wen)題，進行下一步(bu)的(de)跟(gen)進和指導；
客戶(hu)高效(xiao)運營(ying)管理需要幫助(zhu)店面(mian)制(zhi)定月度銷售目標(biao)，用漏(lou)斗目標(biao)轉化原(yuan)理提升(sheng)現有客戶(hu)量的轉化率，幫客戶(hu)進(jin)行(xing)產(chan)(chan)品(pin)(pin)銷售管理，找出“爆品(pin)(pin)”和(he)(he)利潤銷量型產(chan)(chan)品(pin)(pin)， 同(tong)(tong)時針對不同(tong)(tong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的上市(shi)節奏和(he)(he)店鋪(pu)的發(fa)展階段，利用廠(chang)商的市(shi)場(chang)投放和(he)(he)活動(dong)(dong)資源(yuan)來設計(ji)市(shi)場(chang)推廣活動(dong)(dong)，制(zhi)定不同(tong)(tong)階段產(chan)(chan)品(pin)(pin)組合市(shi)場(chang)營(ying)銷活動(dong)(dong)；
專賣店客(ke)(ke)戶(hu)管理從門店吸能(neng)客(ke)(ke)戶(hu)能(neng)力進(jin)行(xing)評估(gu)，提(ti)高現(xian)有(you)老顧客(ke)(ke)的進(jin)店率和客(ke)(ke)戶(hu)滿意度管理進(jin)行(xing)調整(zheng)；
發展(zhan)客戶銷售團隊，店面人員(yuan)的(de)職(zhi)業生涯設(she)計和考核，通過 TCA 系(xi)統(tong)來解(jie)決店面員(yuan)工需(xu)要在(zai)哪些能(neng)(neng)力(li)上面提升，提高人員(yuan)的(de)忠誠度和銷售能(neng)(neng)力(li)。
三、管理好(hao)專賣(mai)店的(de)四大關鍵成長期
四大關鍵成長期：進入期——困惑(huo)期——發展期——階(jie)段性成功
根據行業自(zi)身特點(dian)、新經銷商(shang)資(zi)金、經驗、人生(sheng)閱歷(li)不(bu)成(cheng)熟，導致市場相對(dui)混(hun)亂；如果不(bu)去細分(fen)和(he)管理，分(fen)銷商(shang)會非(fei)常被動？在渠(qu)道發展的(de)(de)關鍵(jian)期，給予適時和(he)正(zheng)確的(de)(de)點(dian)撥，讓其真正(zheng)學會賺錢(qian)的(de)(de)方法。
每一個階段都有其自身(shen)的(de)特點和要(yao)面臨的(de)問題，需要(yao)掌(zhang)握專賣店每個階段的(de)發展規律。
零售店面運營管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244706.html
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