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中國企業培訓講師
銷售生產力管理
 
講師:薛勝剛 瀏(liu)覽次數(shu):2550

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

銷售業績提升培訓

· 銷售經理· 市場經理· 銷售工程師· 業務代表· 大客戶經理

培訓講師:薛勝剛    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱Syllabus

銷售業績提升培訓

前言:
本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標的能力。
讓銷售人員有思路有方法的對個人的銷售業績做短長期的規劃,通過運用簡便、有效的分析工具,將目標轉化為具體的銷售活動計劃,從而確保實現銷售目標。
同時,為銷售管理人員提供良好的管理工具,以輔導和支持銷售人員的活動。
本次培訓,所產生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。
培訓目標:
課程結束后,參加人員應該能掌握以下幾點:
掌握如何建立、鞏固和發展客戶的思路和方法
分析如何策略性地達成目標,減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
有效地提高個人的銷售業績
讓看似復雜的銷售工作流程化,讓銷售的成功成為必然。
課程大綱:
第一章:影響銷售業績的因素
n 案例分析:他們的業績因何不同
n 對各種影響因素的分析
n 外部因素分析
n 內部因素分析
n 個人因素分析
n 如何面對這些影響
方法:講解、案例分析、討論
目的:通過案例探(tan)討業(ye)(ye)績不同(tong)的原因,使學員認識到影(ying)響業(ye)(ye)績的各種(zhong)因素及對策。同(tong)時發現業(ye)(ye)績形成的模式。

第二章:RAC模型和銷售平臺
n RAC模型
n 對績效、活動和能力的分析
n 案例分析:誰更容易完成銷售指標
n 績效和活動的關系
n 活動和能力的關系
n 做獵人還是做農夫
n 銷售活動曲線和平臺思想
方法:講解、討論、測試
目的:對業績形成的模式,做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯系,形成統一的業務發展思路。
第三章:潛在客戶開發
n 您的目標市場
n 潛在客戶的來源
n 如何衡量潛力客戶的價值
n 小組作業:建立篩選準則
n 您的優先考慮
方法:講解、案例分析、小組討論
目的:探討新客(ke)戶的來源,對新客(ke)戶的跟進(jin)價值做分析,使客(ke)戶開發工作(zuo)高效。

第四章:熱客戶跟蹤
n 客戶購買過程分析
n 相應的您的銷售流程
n 成交熱度:衡量成交的可能性
n 案例分析:他能完成任務嗎
n 建立策略清單
方法:講解、小組作業、點評
目(mu)的:將客戶的跟進(jin)流程化(hua)、規范化(hua),通過您的戰術活(huo)動,增加項(xiang)目(mu)成功的概率。

第五章:維護和發展現有的客戶
n 案例分析:客戶為什么不再購買
n 客戶繼續購買的原因
n 客戶服務和客戶滿意
n 客戶滿意和重復購買
n 你如何評估與現有客戶關系的好壞
n 小組作業:建立您的圍墻準則
方法:講解、案例分析、討論、點評
目的:通(tong)過(guo)案例(li),分析(xi)(xi)客(ke)戶為(wei)什(shen)么不再(zai)購(gou)(gou)買(mai),對客(ke)戶再(zai)次購(gou)(gou)買(mai)的理由做分析(xi)(xi)。指導學員建立(li)維護老客(ke)戶的標準(zhun)和活動清單。

第六章:流程監控和銷售計劃
n 銷售人員如何分析自己的業務
n 銷售經理如何分析和監控銷售過程
n 銷售經理與銷售人員的輔導溝通
n 小組作業:制定銷售計劃
方法:案例分析、講解、討論、小組作業
目的:使學員協調總體銷售活動,讓(rang)整個銷售系統有(you)效(xiao)運轉(zhuan)起(qi)來,并便于監控。同時,制定可行的銷售計(ji)劃。

 

銷售業績提升培訓


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薛勝剛
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