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中小企業國際市場開發

一. 訓練題目：中小企業國際市場開發與營銷運作策略
二. 課程時數：14小時
三. 參加人(ren)員(yuan)：中小(xiao)企業國際(ji)化銷售及中高層管理人(ren)員(yuan)

壹. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵
(一).國際市場操作與企業國際化營銷重點趨勢
    ●2025中國制造與貿易戰
    ●中國影響力與國際化的趨勢
    ●國內市場踏向國外市場的路線
    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
    ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境
    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
    ●國際市場進入與作強的市場復雜性何在
    ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭
      世界最*的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
    ●國際市場買主對中國制造的認知
      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制
    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路
    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經貿往來，可使沿線地區經濟
      自由流動，形成生機勃勃的新興市場
(二).國內企業國際市場涉入面臨的*挑戰（中小企業成長壯大的主軸思維）
    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
      要接觸有效率我們不患不能而患不知
    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性
      接單   影響力  增加客戶對你依賴感
    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
      中小企業產品被取代核心的生存觀念問題
(三).中小企業國際化市場開發進程之路
    ●核心技術建設
    ●分散分散分散與減少依賴
    ●國際生產采購的通行階梯層級（發展進程的階梯）
      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找
      采購買方與供貨制造商直行接觸
      制造商代工OEM  OBM  ODM
      制造商境外發貨倉庫
      制造商境外分支落地生根
      企業永續經營與可持續發展的的能源供應
      制造商的國際市場影響力
    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）與成本領袖概念
    ●參考日本產品與中小企業的工匠精神（底蘊）
貳. 簡述國際市場銷售貿易壁壘障礙
(一).中小企業國市場運作必會碰上的障礙與地雷
    以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節是國內弱項）
    ●美好與現實地差距
    ●我家大門與各房間概念
    ●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關
      案例分析
    ●國內企業太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產與價格，如國際局
      勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌
(二).國際化針對貿易壁壘炸彈的工作對策參考
● 無奈地遵守并符合規定 
● 尋找在他國的配額或許可來源   閃
● 技術或生產調整改變   閃
● 當地或他國設立分支規避   閃
● 尋找無政治歧視度的他國生產   閃
● 當地生產建設由產地銷轉銷地產    閃
● 公司購并改變技術與科技   特
● 購并無可取代的上游原料   特
● 研發無可取代專利技術   特
● 當地特殊交換條件   特
● 當地特殊關系   特
    ● 上談判桌或貿易對抗  特
叁. 中小企業國際市場客戶尋求與注意事項
(一).中小企業國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）
    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
    ●國內報關或國外進關者資料購買
    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者
    ●駐華領事或大使館商務推廣單位
    ●我駐外單位商業搜集資料
    ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展遮資料
    ●并購當地行業企業中的銷售客戶
    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集
(二).中小企業國際訂單一般狀況
    品牌策略
    北美訂單量大價低不穩定
    歐洲訂單量小價揚穩定
    中南美訂單量小價低不穩定
    中東地區單訂單量大價低穩定
    一帶一路單訂單量小價低不穩定
(三).中小企業國際參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學費得到的經驗血淚教訓
●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓 1）
  利層面分析
  弊層面分析
    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓 2）
●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓 3）
●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓 5）
●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓 6）
●注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓 7）
    ●展覽前后的區域客戶拜訪
    ●展覽攤位布置通常以3 × 6 × N為佳
●相關行業的攤位信息與挖掘構思
●注意國際大展提前報名作業
●展覽攤位布置可向會場報展時租用
●制作攜帶模塊式噴繪
●注意專利權與技術搜集
●請勿合并攤位參展
肆. 中小企業國際市場客戶商務談判注意事項
(一).影響國際商務談判結果的因素
    ●影響談判的企業本身籌碼問題
      ▲品牌籌碼
      ▲價格籌碼
      ▲交貨速度籌碼   
      ▲制造核心能力籌碼
      ▲產品與服務質量籌碼
    ●影響談判成功的障礙問題
      ▲國際化市場變化因素
      ▲對方采購主觀意識問題分析
      ▲對方貿易壁壘問題障礙   
      ▲我方對當地人文特色理解度
      ▲國際市場競爭對手介入分析
      ▲當地政治環境突變影響
(二).國際商務談判該注意哪些小地方
    ●國際化談判要特別注意的地方
      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
      ▲談判中思維的捆綁與說服方法
      ▲客戶數據情報記錄大誤區
      ▲因人而異的對應與行為特質
    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考
      ▲客戶價值觀的順序排列差異
(三).國際商務談判策略運用技巧參考
    ●對方提供的數字或資料*是被扭曲成對他們有利的
    ●養成對對方提供的數字或資料挑戰的習慣
    ●除非買方明確說出原因，不要降價
    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
    ●降慢點，繼續強調你的附加價值
    ●絕不要以為價格是*的因素
    ●被壓榨時要求回報
    ●買方也可能在其它地方上可以讓步
    ●把簡單的問題復雜化
    ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰場）
    ●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化
(四).國際客戶關系突變可能性參考（百分百發生）
    ●國際銷售人員需注意國際時勢
    ●各國或地區政治突變
    ●各地區經濟板塊變化
    ●新興經濟區域的出現
    ●原經濟區域市場萎縮
    ●當地市場貿易壁壘出現
伍. 中小企業開發一帶市場的進程分析
(一).中小企業一帶一路國際化商機與海外市場進程（外派管理者的國際管理觀）
    ●請記住在國內市場開發在跨文化模式下與國內完全不同
      記住因民族文化不同要調整否則企業會吃大虧
    ●一帶一路沿線市場觀念相對較落后
      案例分析  印度手機市場  南域供貨合同
    ●一帶一路沿線市場服務機制相對較落后
      案例分析  基礎設施薄弱、標準不一（東南亞窄軌）
    ●一帶一路沿線人文跨文化不同
      案例分析  印度  越南  烏克蘭  
    ●一帶一路國際貿易國內競爭對手廝慘烈殺
(二).中小企業走向一帶一路市場要先思索自身的問題
    ●跨文化知識與能力
      政治  宗教  人文  與我國關系  當地重大建設與規劃  治安  黨派作為
    ●自身生產力與市場與獲利比重策略
    ●市場開發依賴與自身發展方向決策
      國際貿易側重方向與優缺點
      制造商直面操作貨倉與當地市場優缺點
    ●一帶一路商品供應方式策略
      研發當地特色商品
      既有商品分梯次與階段供應
    ●人員先鋒派遣與企業獨立項目組織策略
    ●尋找進軍盟友與伙伴策略
      同行業合作選擇可行方向
      上下游依附合作選擇可行方向
      異業合作選擇可行方向
    ●盟軍伙伴共行策略
      市場調研與觀察
      當地落地駐點合作
      當地貨倉合作分攤
      制造貨源市場的分食
      初期統一駐點行政作業合一
      當地買家合作
    ●市場切入地點選擇自身考慮策略
      一帶一路切入地點建議
      依附物流園區或央企招商局系統
      依附自身客戶配套
陸. 國際客戶跨文化的打交道與接觸
(一).國際地區跨文化特色與接觸對應
    如何與不同地區的人打交道
    各地買家的特點
(二).各地區商務往來該特別注意的跨文化接觸知識（知己知彼的加分作用）
    *特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    英國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    日本特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    德國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    中東特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    印巴特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    中南美市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
    俄羅斯地區(qu)市場特殊(shu)文化與人文介紹與市場開發(fa)該注意(yi)什么

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