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國際客戶關系維護

一.訓練題目：國際客戶的關系與維護管理
二.課程時數：9小時
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵
(一).優勢化營銷重點趨勢
    ●2025中國制造與貿易戰
    ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境
    ●國際市場進入的市場復雜性何在
    ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭
      世界最*的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
(二).國內企業國際市場涉入面臨的*挑戰
    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
      要接觸有效率我們不患不能而患不知
    ●國際市場進入前該省思什么（自身準備認知）
貳.國際特定市場的內外調研內容
(一).國際化市場開拓前期對自身競爭力的內部調研（此內部調研一定要做）
    ●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）
    ●國際市場競爭力組成因素比較表（評估表作業工具）
      國際新市場進入障礙因素
      國際產業內競爭因素
      國際決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
      國際制衡買方力量的因素（決定我方對抗國際買方壓力或市場突變的本錢）
(二).國際特定目標市場調研的主要內容及分工
    ●特定市場增長潛力
      GDP  近三年產品供需率走勢  人均年收入  特定產品供需未來預判 
      進入市場成長空間  我方優勢滿足特定需求  同類產品飽和度與成長曲線 
    ●特定市場競爭狀況
      市場品牌銷售狀況與竟品信息  當地采購地域取向  竟品市場供應規模情報
      竟品市場營銷與供應弱點  同行產品研發情報 
    ●特定市場進入可行性
      當地貿易壁壘狀況  貿易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感 
      當地客戶對同行或同類產品抱怨與不滿  當地客戶對同行或同類產品稱贊處
      當地政府政黨對市場政策   未來竟品取代預判  雙方政府合作與偏見
    ●特定市場吻合性
      為我方特定的戰略方向  進入該市場有我方優勢  橋頭堡的進入觀點  
(三).國際特定目標市場調研操作建議
    ●行業需特別注意的國際競爭對手  
    ●國際調研自身操作困難度在何處
    ●駐華領事或大使館商務推廣單位
    ●我駐外商務領事館單位商業搜集資料
    ●駐中國之調研機構企業
    ●當地調研機構企業
    ●國內外學術單位（國貿學系或教授）
叁. 國際客戶識別與尋找
(一).國際客戶去哪里找
    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
    ●國內報關或國外進關者資料購買
    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者
    ●駐華領事或大使館商務推廣單位
    ●我駐外單位商業搜集資料
    ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展資料
    ●并購當地行業企業中的銷售客戶
(二).國際客戶分類 (想賣給所有分類非常危險)
●INPORTER   WHOLEALER   RETAILER   MAKER   OEM  BRANCH OFFICE
BUINESS SUPER        
●國際貿易中需先確定往來目標種類若想賣給所有分類非常危險
    ●一般商務往來價格優先級別與禁忌（理解國外買賣一般歷程）
叁. 國際客戶關系維護策略
(一).國際客戶關系維護思維
    ●分工價值觀貫徹
    ●貫徹特色的商品與價值供應
    ●貫徹供應鏈服務能力
    ●貫徹協力建設與密切接觸
    ●貫徹商業信息反饋速度
    ●貫徹研發能力與新商品推出速度
(二).大客戶跟蹤管理模組
    ●CRM
●知識經濟下客戶關系與了解的洗牌實務操作
  記錄與情報和優勢化地分析
(三).國際客戶關系突變可能性（百分百發生）
    ●國際銷售人員需注意國際時勢
    ●各國或地區政治突變
    ●各國或地區經濟突變
    ●各地區經濟板塊變化
    ●新興經濟區域的出現
    ●原經濟區域市場萎縮
    ●當地市場貿易壁壘出現
肆. 不同文化下商務關系與來往特點
(一).國際客戶在人文多元環境下的商業往來分析
    ●東南亞案例分析   越南該注意什么
    ●東南亞案例分析   印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關系 排華 笑民族）
    ●東南亞案例分析   馬來西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）
                       泰國該注意什么  （華人勢力與國際制造業移轉）
                       新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）
                       柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢力  商務往來與*械）
                       印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說）
    ●中東地區案例分析  總文化特質（人文特質與洽商注意事項）
      巴鐵地區商務往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）
      中東地區商務往來該注意的特別之處
      伊斯蘭教的派系與宗教影響力
      低調及人際關系 安全 
      該有對商業信用度的謹慎思維
      看清楚迪拜得輻射效應與影響力
    ●非洲地區案例分析  總地區特質（人文特質與洽商注意事項）
      可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）
    ●*地區案例分析（人文特質與洽商注意事項）
      美加的傳統合并與分離
日  ●日本地區案例分析 （人文特質與洽商注意事項）
    ●歐洲地區案例分析 （人文特質與洽商注意事項）
      德  英   法   意   西   東歐
(二).國際職業經理人注意的跨文化次要影響性重點（不要地域性的影響看得太簡單）
    不同人思維的價值觀念  不同膚色人種的價值觀念  不同地域性人的價值觀念
    ●案例分析  東京與大(da)板  德國與西(xi)北角  南北意大(da)利  加拿大(da)

國際客戶關系維護