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采購談判技巧與合同管理培訓

課程背景：
企業的運營成本中，通常采購成本占到40%-80%。供應商提供的產品和服務將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業開始關注供應商管理，如何開發到合適的供應商將直接關系到采購組織在市場中的競爭優勢。找到合適的供應商只是開始，執行的全面的供應商管理才能從質量、成本和交期的關鍵績效上為采購組織的戰略目標提供強有力的支撐。采購人員作為供應商管理的直接負責人，應該了解如何通過高效供應商管理為企業增值，這正式企業面對市場競爭，實現戰略目標的需要。
在企業采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業內部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。具備卓越的談判技巧是資深采購人員的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。
在采購過程中如何準備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務，確定明確的合同條款也是企業采購必須具備的能力。而現實情況是，很多企業的大多數采購員非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現。
企業在激烈的(de)市場競(jing)爭壓力(li)下經過多年談(tan)判降本(ben)，單純的(de)壓價方(fang)式已經難以為繼。學會成本(ben)分析的(de)方(fang)法(fa)，以合理的(de)價格為企業獲取外部資源，提(ti)升企業產品在成本(ben)上的(de)競(jing)爭力(li)。

課程收益
本課程可以幫助學員：
-了解采購的重要性，供應商管理對企業增值的影響
-了解談判的重要性，認知成功談判的的階段以及談判策略
-學會運用成本分析方法以及漲價應對
-熟練掌握采購合同管理要點
-熟悉應采購(gou)合同的(de)幾種管理方(fang)法

課程特色：本(ben)課程介(jie)紹采購談判及合(he)同(tong)管(guan)理方(fang)面的(de)基本(ben)知識、重要原則、實施(shi)方(fang)式以(yi)及執行(xing)步驟，并結合(he)企業的(de)實際運(yun)營案例進(jin)行(xing)研討、關(guan)鍵講解、提問互(hu)動(dong)以(yi)及經驗分享。

課程大綱
第一講：采購談判策略與技巧
一、采購談判概述
測試：你是談判高手嗎？
1. 談判的結果
2. 談判意味著什么
-談判的類型
-談判的層次
-談判的階段
二、采購談判實施前的準備
1. 知“天”知“地”
-了解采購談判背景
2. 知“己”知”彼”
-知己-了解我方業務需求和談判關鍵信息
-知彼-了解供應商的能力
-工具應用-供應定位模型
-工具應用-供應商感知模型
-工具應用-SWOT分析
3. 談判有時機-何時來談
-采購談判的時機
4. 談判有目標-談什么
-確定談判目標
-采購成本構成
-關注總成本分析
示例：設定最好目標和最壞目標
-可能達成協議的談判范圍
5. 挖掘談判優勢
-談判籌碼（組合）
-設定可選方案
-*備選方案
示例：商務談判計劃檢查單
三、采購談判開局實戰方法與技巧應用
1. 重視談判前的鋪墊
電影片段：開局營造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細
2. 精準數據營造談判勢力
3. 出牌技巧
-供應商報價時常有的問題點
-正確處理供應商提出的漲價問題
4. 找對人，說對話
5. 借力技巧
四、采購談判中場實戰方法與技巧應用
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
情景測試：分清”石“與”路“
3. 更高權威策略
4. 還價技巧
-抓住供應商降價的時機
5. 讓步技巧
情景測試：選擇讓步方案
6. 如何處理談判中的僵局
電影(ying)片段(duan)談判實戰分(fen)析

第二講：采購合同管理
一、合同管理——關鍵條款
1. 標的物條款
2. 送貨及風險轉移條款
3. 付款約定與所有權保留
4. 質量標準及驗收條款
5. 違約責任條款
案例-貨物責任風險誰來擔？
案例：包裝費由誰負擔？
二、合同管理——有效執行
1. 合同管理過程與審批流程
2. 合同生效及簽訂以后的注意事項
3. 建立采購合同管理團隊
4. 制定合同管理計劃
實例：項目型、大型、復雜合同管理六步驟
三、合同管理-風險防范
1. 合同主體法律風險點及防范要點
2. 合同標的法律風險點及防范要點
案例：合同標的物不清，形成爭議
3. 合同權利義務的法律風險(xian)點及防范要點

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