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海外市場銷售培訓

課程大綱：
一、VUCA時代，海外市場的不確定性解讀
1、環境
2、政策
3、市場
4、國別
5、產品
6、運營模式

二、海外銷售溝通注意事項
1、價格波動的因素確定與定價權
2、團隊溝通與團隊協作
3、跟單與流程管理：從細節化的跟進中發現不確定性
4、系統營銷
5、客戶認同與激勵措施：激勵客戶及時做出信息反饋
6、海外銷售溝通六(liu)大要素

三、良好的服務營銷避免或減輕不確定性帶來的影響
1、客戶服務與不同國家客戶服務消費心理分析
2、國際服務營銷規劃（4P+3P組合）
3、服務過程服務作業程序
4、客戶的服務過程參與
5、海外終端服務營銷組合
6、服務營銷與客戶忠誠度
7、從終(zhong)端服(fu)務營銷的(de)4S理念到6S理念

四、涉外銷客戶售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
A、客戶的國別與區域特征對涉外銷售的影響
B、重點區域提點及推廣經驗暢談與概括
C、如何展開與不同區域特征的客戶的銷售推廣
1、北美
2、歐盟不同區域
3、中東
4、日韓
5、東南亞
6、印巴
7、南太
8、地中海/非洲

五、海外市場的顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售技巧—*法則
1)海外市場產品屬性認知 ——FAB法則
2)海外市場的客戶屬性與層級屬性
3)海外市場銷售模式的核心和運營重點
4)外銷員應如何影響客戶及客戶會以怎樣的方式影響外銷員
5)外銷員的素質、風格與海外市場運營中的外銷員基本技能
6)客戶開發與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應答、解析、總結）
7)*與海外市場銷售的*法則解讀
8)應對客戶異議與防范于解析客戶異議
9)客戶跟進與客戶跟進技巧
10)客戶跟進中的AIDA模式
2、確立顧問式銷售中的企業競爭優勢
1)有效的提問與與提問中的競爭優勢確立
2)應讓客戶感覺痛苦、幸運還是兩難？（特別注意海外客戶與國內客戶的巨大差異）
3)如何確立我方的競爭優勢
4)國際商務溝通的六大基本原則
5)通過溝通與談判確立競爭優勢
6)價格談判的核心是什么？
7)確立價格主導的決定(ding)性(xing)因素

六、涉外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧
1、涉外商務溝通的戰略要點一------關注點碰撞
2、涉外商務溝通的戰略要點二------思維一致性
3、涉外商務溝通的戰略要點三------過程、氛圍與節奏
4、涉外商務溝通的戰略要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務溝通的戰略要點五------利益與立場
6、涉外商務溝通的戰略要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿(mao)易(yi)代表(biao)的特征解析與溝通(tong)要點

講師介紹：
陳(chen) 碩 老師，雙碩士(shi)(*馬(ma)里(li)蘭大(da)學(xue)MBA、南開(kai)大(da)學(xue)經濟(ji)學(xue)碩士(shi))，省外(wai)經貿(mao)(mao)廳貿(mao)(mao)易(yi)顧(gu)問(wen)，香(xiang)港國(guo)(guo)際(ji)經濟(ji)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)學(xue)院客座(zuo)教授(shou)，香(xiang)港貿(mao)(mao)易(yi)促進會(hui)會(hui)員，《粵港中小企(qi)業貿(mao)(mao)易(yi)論壇》主(zhu)講(jiang)人之一，曾任世界５００強的(de)中國(guo)(guo)糧油食(shi)品進出口(kou)(kou)集團公(gong)司(si)(si)進出口(kou)(kou)六(liu)部部長，中糧集團駐香(xiang)港、加拿大(da)商務(wu)(wu)主(zhu)辦，惠爾普(美)上海有(you)(you)限(xian)公(gong)司(si)(si)南區經理(li)(li)(li)(li)和(he)運營總監(jian)、深(shen)圳(zhen)某著名商務(wu)(wu)咨詢(xun)(xun)有(you)(you)限(xian)公(gong)司(si)(si)總經理(li)(li)(li)(li)、香(xiang)港IBT國(guo)(guo)際(ji)商務(wu)(wu)咨詢(xun)(xun)有(you)(you)限(xian)公(gong)司(si)(si)國(guo)(guo)際(ji)貿(mao)(mao)易(yi)首席咨詢(xun)(xun)師，東(dong)京丸一綜合商社西北(bei)區市場(chang)總監(jian)、珠海威(wei)瑪石油設備(bei)進出口(kou)(kou)公(gong)司(si)(si)總經理(li)(li)(li)(li)，多(duo)年(nian)來先后在(zai)上海、北(bei)京、山(shan)東(dong)、浙(zhe)江、江蘇(su)、四川等(deng)地舉(ju)行了６００多(duo)場(chang)國(guo)(guo)際(ji)貿(mao)(mao)易(yi)專(zhuan)題講(jiang)座(zuo)，為近百家企(qi)業做過專(zhuan)門內 訓或顧(gu) 問(wen)服務(wu)(wu)，受(shou)到(dao)企(qi)業和(he)學(xue)員的(de)廣泛好評，陳(chen)先生(sheng)具有(you)(you)極(ji)深(shen)厚的(de)理(li)(li)(li)(li)論知識和(he)實踐經驗(yan)(yan)，是典型的(de)實戰(zhan)派(pai)講(jiang)師，２０多(duo)年(nian)的(de)外(wai)貿(mao)(mao)業務(wu)(wu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)經驗(yan)(yan)，特別在(zai)處(chu)理(li)(li)(li)(li)外(wai)貿(mao)(mao)業務(wu)(wu)疑難問(wen)題方面(mian)有(you)(you)獨到(dao)的(de)見解和(he)技巧，具有(you)(you)嫻熟的(de)業務(wu)(wu)技能和(he)極(ji)佳的(de)語言表達能力，對國(guo)(guo)際(ji)貿(mao)(mao)易(yi)術語有(you)(you)極(ji)*的(de)理(li)(li)(li)(li)解，同時陳(chen)先生(sheng)還將傳授(shou)很多(duo)創造性、邊緣性的(de)操作(zuo)手(shou)法與(yu)心(xin)得(de)同大(da)家交流和(he)分(fen)享，每次都(dou)令學(xue)員意猶未(wei)盡，茅塞頓開(kai)。

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