客戶關系拓展與管理研討
講師(shi)：林安 瀏覽次數(shu)：2552
課程描述INTRODUCTION
客戶關系培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶關系培訓課程
課程大綱：
一(yi)、客戶洞察
1.洞察客(ke)(ke)戶對客(ke)(ke)戶線有(you)什么幫助？
2.如何(he)做市場洞察
1)看環境、看行業、看客戶、看競爭、看自己、看機會
2)分析客戶的財(cai)務與(yu)經營狀況
3)CP（客戶檔(dang)案）的整體框架
4)VP（供應(ying)商檔案）的整體框架
5)練習：結(jie)合實際(ji)業務，參考CP/VP的整(zheng)體(ti)框架，完(wan)成(cheng)對客戶的洞察輸出，不做模板(ban)要(yao)求(qiu)。
6)討(tao)論：識別(bie)未(wei)來三(san)年的主(zhu)要市場發展趨勢及其影響
二、客戶(hu)關系分析
1.整體思路
2.決策鏈工具之一-魚骨圖
3.隱性決策鏈
4.客戶的決策心(xin)里
5.思考：什(shen)么(me)是(shi)(shi)客(ke)戶關(guan)系(xi)？客(ke)戶關(guan)系(xi)分幾類？什(shen)么(me)是(shi)(shi)好的(de)客(ke)戶關(guan)系(xi)？客(ke)戶關(guan)系(xi)的(de)特點(dian)？客(ke)戶關(guan)系(xi)如何規劃？
6.客(ke)戶關系架構
7.客戶關系規(gui)劃的(de)步驟
8.關鍵客戶關系
a)定義和價值
b)討論與思(si)考：關鍵(jian)客戶關系拓展常見哪些問題？
c)關鍵客(ke)戶關系(xi)4要素
d)決策(ce)鏈中(zhong)影(ying)響力的(de)界定
e)關(guan)(guan)鍵客戶關(guan)(guan)系拓展(zhan)與管理的步驟？關(guan)(guan)鍵客戶關(guan)(guan)系好壞的衡量(liang)標準？如何(he)衡量(liang)關(guan)(guan)鍵客戶關(guan)(guan)系的好壞？
f)拓展與(yu)管理(li)的5個關鍵步驟(zou)
g)拓(tuo)展(zhan)方法-區分客戶(hu)態(tai)度
h)關系好壞的層(ceng)級標準：6個維度，5個層(ceng)級
i)客戶關系現狀的(de)量化評(ping)估
j)練習：客戶關(guan)系現(xian)狀(zhuang)的量化評估(gu)
k)拓展模板
l)定義關(guan)鍵客戶(hu)：Top List工具
m)確定目標客戶(hu)(hu)和責任人(ren)：客戶(hu)(hu)拓展卡片
n)不(bu)同層次的(de)關鍵(jian)客戶，其(qi)需求差異大
o)準確(que)了(le)解客戶需求
p)客(ke)戶的新人
q)四種行(xing)為處(chu)事風格
r)與客戶(hu)建立深(shen)入的(de)私人交往
9.情(qing)景公關主題場景介紹(shao)
s)高層公(gong)關
t)如(ru)何(he)接(jie)(jie)近(jin)難以接(jie)(jie)近(jin)的客戶
u)商務用餐(can)、客戶休閑、家(jia)訪(fang)
v)如(ru)何送禮、打好電話(hua)、讓別(bie)人喜歡你(ni)
w)作(zuo)為客戶的特(te)別顧問應該(gai)做什么
x)顧問(wen)式銷(xiao)售的工作流程
y)討論：關鍵(jian)營銷(xiao)活動(dong)策劃
z)關(guan)鍵客戶(hu)關(guan)系拓展(zhan)常見問題
分享：每(mei)個小組分享一個關鍵客戶關系(xi)拓展成功的案(an)例10.普遍客戶關系(xi)
a)定義(yi)和(he)價值
b)討(tao)論：普(pu)遍客戶關系拓展(zhan)常見問題
c)普遍(bian)客(ke)戶(hu)關系(xi)層級
d)普遍客戶關系關鍵4要素
e)普遍客戶關系(xi)管理：以例行的管理落實為前提
f)普遍客(ke)戶關系(xi)現(xian)狀(zhuang)評估
g)練(lian)習：普遍(bian)客戶關系現(xian)狀評估
h)普(pu)遍客戶關系提升(sheng)常見措(cuo)施
i)分享：普遍客戶關系拓(tuo)展的具(ju)體案例
11.組織客(ke)戶關系
a)定義和價值
b)層(ceng)級標準
c)組織客(ke)戶關系的(de)核心(xin)與關鍵點
d)組(zu)織客戶關系評(ping)估
e)溝通（高層峰會案例）
f)案例：客戶(hu)戰(zhan)略解碼
g)案例：客戶組織匹(pi)配(pei)
h)案例(li)：聯合創新
i)客戶認同（文化/管理(li)/人才）
j)組(zu)織客(ke)戶關系(xi)拓展常(chang)見問題
k)分享：組織客戶(hu)關系拓展的具體(ti)案例
l)討論與(yu)思考：你(ni)平時如何(he)管理你(ni)的客戶關系？
三、客戶關系(xi)管理
1.關鍵理(li)念
2.舉例：例行(xing)化管理
3.掌握客戶關系管理的維度與內(nei)容
4.客戶(hu)關系(xi)管理的方法
5.客(ke)戶關系拓展與管理(li)工具介(jie)紹
客戶關系培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/24337.html
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