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spin銷售技巧培訓

【課程背景】
      在新零售的C端背景下！工業文明不斷顛覆，行業互聯網無孔不入，水銀瀉地。變化的商業模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進，就能從長周期、決策復雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習慣從而讓我們的行動有的放矢。
本(ben)次(ci)課程通過(guo)客戶購(gou)買決策(ce)的(de)形成分析，解(jie)讀客戶性格和氣(qi)質(zhi)類型對于購(gou)買決策(ce)的(de)影響(xiang)(xiang)，賦能于學員如何(he)通過(guo)有(you)效的(de)拜訪(fang)動作，實現對客戶的(de)購(gou)買行為的(de)影響(xiang)(xiang)、干預(yu)和幫助。

【課程收益】
² 洞悉客戶購買需求產生背后的心理復雜的演進過程；
² 從客戶購買決策的氣質類型，剖析購買行為類型；
² 培養關鍵的客戶拜訪人際交往能力；
² 運用正確的(de)人(ren)際交往能力(li)，提升大客戶銷(xiao)售成功的(de)幾率

【課程特色】
戰略(lve)落地、目標分(fen)解(jie)、實戰、可執行、高效

【課程對象】
銷(xiao)售管理者(zhe)，大客(ke)戶銷(xiao)售經理、銷(xiao)售人員

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】幸福來敲門
     啟示：真誠只是你(ni)的習慣，成功需要不(bu)斷(duan)地(di)訓(xun)練

二、讀心術是個硬功夫
1、客戶認知過程
Ø 感覺和知覺
Ø 記憶和思維
Ø 想象和注意
2、客戶的情感過程
Ø 客戶情感過程的含義
Ø 影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
Ø 客戶決定過程的含義
Ø 客戶決定過程的基本特征
Ø 客戶的意志過程的階段
Ø 客戶心理活動過程的統一性
三、見招拆招是軟實力
1、客戶個性概述及構成誘因
2、四種氣質類型的關鍵技能(neng)

四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
Ø 我們為什么觀察
Ø 觀察的動作
Ø 觀察的養成
Ø 首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發現的*路徑
Ø 買家是否有問題要問或是否有提問的機會？
Ø 買家是否有問題要解決？
Ø 買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？
Ø 買家信任你并相信你就是他們想要的*人選嗎？
Ø 五個超越提問的技能
Ø 初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關系的催化劑
Ø 準備
Ø 培養興趣
Ø 傾聽主要觀點
Ø 集中注意力
Ø 提供語言反饋
Ø 留心肢體語言
Ø 學會克制自己
4、 用心說服才有效
Ø 提高說服者信譽
Ø 了解說服對象
Ø 把握說服時機
Ø 營造說服氛圍
Ø “硬核”說服五招
五、戰課(ke)程總結與回顧

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