課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售技能培訓課程
【課程背景】
“貴出賤取”的已經淪為銷售歷史，“差異化”越來越難吸引客戶，促成訂單，“完美”的方案演繹，不能滿足客戶需求，為神馬？？？客戶選擇產品、服務和解決方案的過程和決策標準是復雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關鍵因素，那些真正影響到銷售結果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得信任、積極準備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機，才能實現事半功倍拜訪效果。
課(ke)程(cheng)(cheng)將銷(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)(cheng)的關鍵技能進行(xing)(xing)模塊化的呈現(xian)，用每一(yi)個階段的成功來(lai)推動整體(ti)的銷(xiao)(xiao)售(shou)成果(guo)化，每階段的銷(xiao)(xiao)售(shou)動作(zuo)從(cong)(cong)客戶(hu)行(xing)(xing)為心理上著眼(yan)，從(cong)(cong)銷(xiao)(xiao)售(shou)的人際(ji)能力提升(sheng)著手，提升(sheng)學(xue)員完整和全面的銷(xiao)(xiao)售(shou)技能。
【課程收益】
構建客戶信任為基礎的銷售技巧策略
理解銷售技能的提升路徑和內容
掌握推動迅速“成單”的銷售技能方法論
培(pei)養銷售(shou)人員正確的(de)銷售(shou)管理框架、邏(luo)輯和動作(zuo)
【課程對象】
銷售(shou)(shou)管理者、銷售(shou)(shou)代表、銷售(shou)(shou)經理
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】一次尷尬的探望
啟示：卓越銷售技能的養成，是有效保障我們績效目標的基礎。
二、獲得客戶的信任才是銷售的開始（T）
1、銷售的演進與變化
產品---價值---信任
你業績的基石是什么
客戶的生命周期
四維的信任基礎
三、發現需求與促成立項（F）
1、價值至上
成為最有價值的顧問
需求的放大與呈現
顧問的挑戰
客戶的“痛”與“通”
2、了解你的客戶
客戶的決策習慣與特征
證明價值的方式
錨定真正的決策者
四、望聞問切（OLAS）
1、觀察的力量
觀察是你獲取信息的手段
輔助你決策的有效幫手
2、聽出弦外（內）之音
你的真實成人世界
傾聽的心理準備
傾聽與角色置換
黃金靜默
3、問到點子上
會聊天≠會提問
你的提問清單workshop
暖場類問題的功效
確認類問題的目的與方法
現狀類問題的邏輯與結構
期望類問題的內容與方法
4、呈現的價值優勢
你還要走在拼價格的死路上嗎
建立價值標準才是王道
呈現原則--SPAR
哪里出了問題？Workshop
五、管理滿意與疑慮(M)
1、滿意不是終點
滿意與客戶的期望
延長你和客戶蜜月期的方法
忠誠與口碑
2、疑慮和投訴
管理疑慮的三個方向
處理投訴是管理心情
六、銷售評估(E)
1、評估是未來打基礎
2、評估的內容和維度
七、課程內容總結與回顧
銷售技能培訓課程
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