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銷售人員心態培訓

【課程背景】
《孫子兵法》云(yun)，兵者(zhe)，國之(zhi)大事，生(sheng)死(si)之(zhi)地(di)，存亡之(zhi)道，不可(ke)不察也(ye)。對(dui)于(yu)一(yi)家(jia)企業來(lai)說，兵是(shi)(shi)什么(me)？沒錯！就是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)水平(ping)，直接決(jue)定(ding)了企業的(de)(de)競(jing)爭力。那么(me)，對(dui)于(yu)一(yi)名銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)來(lai)說，如何才(cai)能取(qu)得好(hao)成(cheng)績？什么(me)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)最重要(yao)的(de)(de)素質？首先(xian)是(shi)(shi)心(xin)(xin)態(tai)，其次是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)(qiao)。心(xin)(xin)態(tai)，決(jue)定(ding)了一(yi)個人(ren)的(de)(de)言行舉止和(he)處世態(tai)度。無數事實(shi)證(zheng)明，什么(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)心(xin)(xin)態(tai)就決(jue)定(ding)了什么(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業績。因此，良(liang)好(hao)的(de)(de)心(xin)(xin)態(tai)非常重要(yao)。在心(xin)(xin)態(tai)之(zhi)后，則是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)(qiao)。良(liang)好(hao)的(de)(de)心(xin)(xin)態(tai)，加上嫻熟的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)(qiao)，則會取(qu)得事半功倍的(de)(de)效果。可(ke)是(shi)(shi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)應該具備哪些心(xin)(xin)態(tai)和(he)技巧(qiao)(qiao)呢？這將是(shi)(shi)本次培訓的(de)(de)內容。

【課程收益】
1、積極認識銷售，樹立良好的銷售心態
2、學習STP市場定位策略與客戶開發技巧
3、掌握FABE、*等溝通原則與促單技巧
4、學習SWOT、PEST等市場規劃與分析工具
5、突破思維定勢，塑造積極心態與成長型思維
6、提高(gao)銷(xiao)售(shou)(shou)能力與(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)績效，促進銷(xiao)售(shou)(shou)職業發展(zhan)

【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課程特色】理論(lun)與實踐相結合；講(jiang)解(jie)與研討相結合；可操作(zuo)性(xing)、可借鑒(jian)性(xing)強

【課程大綱】
一、銷售認知與銷售心態
1、銷售的本質與職業定位
Ø 銷售是什么？
Ø 銷售的邏輯
Ø 銷售的職業定位
2、銷售人員必備的六種心態
Ø 積極心態與案例學習
Ø 學習心態與案例學習
Ø 合作心態與案例學習
Ø 擔當心態與案例學習
Ø 自信的本質與狀態
Ø 主動心態與案例學習
二、市場定位與客戶開發
1、STP市場戰略
Ø 案例：京東與淘寶的客戶區別
Ø 市場細分的四大要素
2、客戶定位與客戶開發
Ø 客戶需求分析
Ø 客戶需求與產品FAB匹配
Ø 銷售MAN法則
Ø 客戶開發路徑
三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通與銷售溝通關鍵
Ø 溝通的定義
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
2、客戶需求挖掘與溝通技巧
Ø 客戶需求分析
Ø *溝通技巧
Ø 練習：*溝通技巧練習
Ø *溝通注意事項
3、銷售促單技巧
Ø 識別成交信號
Ø 促單技巧
Ø 不同類型的客戶與溝通技巧
Ø 雙贏思維與談判溝通原則
四、銷售工具與思維訓練
1、SWOT分析與應用
Ø 案例：華為的農村包圍城市策略
Ø SWOT分析方法與應用練習
2、華為機會點分析四維護與華為彎道超車
3、PEST市場規劃與應用
Ø 案例：華為企業網市場與手機異軍突起
Ø PEST分析方法與應用練習
4、銷售思維模式管理
Ø 以終為始的思維與目標管理
Ø 突破思維定勢的游戲
Ø 思維的枷鎖與習得性無助
Ø 成長型思維與固定型思維
五、回顧與總結：銷售(shou)職(zhi)業素養(yang)與職(zhi)業發(fa)展

銷售人員心態培訓