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大客戶客情關系維護培訓

課程背景
       隨(sui)著全業務(wu)運(yun)營的(de)深入開(kai)展和運(yun)營商(shang)之間激烈的(de)競爭，集團客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對于(yu)運(yun)營商(shang)越(yue)來越(yue)重要(yao),信(xin)息化產品對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)捆綁也(ye)越(yue)來越(yue)重要(yao)。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理成為連(lian)接運(yun)營商(shang)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)重要(yao)紐帶，而商(shang)務(wu)拜訪、與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝(gou)通、客(ke)情(qing)維護這些(xie)活動中(zhong)的(de)細節又時時刻(ke)刻(ke)體(ti)現著個(ge)人素(su)(su)質、素(su)(su)養及(ji)水(shui)平。以及(ji)直接影響(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)好(hao)感、決(jue)定銷(xiao)售成敗。

課程收益
1、對號入座符合自己的銷售禮節現狀
2、調整、改善、完善與塑造自身在銷售活動中言談和舉止
3、促使學員自身的職業特征和外在魅力得以強化，增強自信心
4、增強溝(gou)通(tong)及大客戶人際(ji)關系技巧

課程大綱
第一講、銷售拜訪中的行為舉止禮儀訓練及心理解析
一、你的情商禮儀怎么樣？
案例分享：我是企業的形象代言人嗎？
二、集團客戶拜訪禮儀中的首因效應
1）大客戶的親近感來源于--“物以類聚、人以群分”
2）良好職業形象“TPO+W”法則
三、拜訪前的準備工作
1）物資的準備
2）預約事宜的準備
3）自我狀態的準備
四、拜訪中接人待物禮儀細節
1）和客戶握手的禮儀
2）遞換名片禮儀
3）如何稱呼的禮儀
4）介紹禮儀
5）迎接客戶的禮儀
6）遞送物品的禮儀
7）運用以(yi)上禮儀(yi)細(xi)節(jie)現(xian)場(chang)演練銷售實戰

第二講、好溝通成就好業績--客戶溝通藝術
案例分析：我哪里說錯了呢？
一、好銷售源于好溝通
1）銷售的語言溝通&非語言溝通
2）非語言溝通的銷售方法運用
3）親和力氣場
4）身體語言的解讀
二、如何拉近與客戶的關系--你能聽出關鍵點嗎？
1、聆聽尋找客戶心理訴求
2、傾聽的禮儀細節運用
三、如何讓客戶更喜歡--說話的藝術
1、肯定的肢體動作解析 
2、高水平贊美技巧   
3、溝通技巧禁忌
 四、根據工作實(shi)戰、模(mo)(mo)擬現實(shi)場(chang)景進行小組(zu)現場(chang)模(mo)(mo)擬練習

第三講、大客戶人際關系維護技巧實操
案例分析：與大客戶的對話感從何而來？
結論：我能給你帶來的價值是什么?
一、人際關系的*密碼
1）我提供的是有價值的服務
2）我給予意想不到的幫助
二、身份定位
1）聚焦自我核心競爭力
2）銷售自己比銷售產品更有價值
小組實操(cao)：如(ru)何提供有(you)價值的服務？如(ru)何銷售自己？

大客戶客情關系維護培訓