卓越銷售管理
講師：張鑄久 瀏覽次數(shu)：2558
課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓銷售管(guan)理
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓銷售管理
【課程背景】在移動互聯網時代，銷售團隊能否保持高效的績效管理對企業而言至關重要。 然而很多企業發現銷售管理總是存在預測憑經驗，有些甚至不做銷售預測，或者是不知道如何分析客戶，不會制定作戰計劃，再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時，不知道從哪些方面回顧。業績指標下達到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標推進的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團隊績效的關鍵指標是什么？是企業一直想解決的問題。
《卓越銷(xiao)售(shou)管理(li)(li)(li)》是(shi)解決上(shang)述問題的一(yi)門(men)非常實(shi)用的課程，它通過講述先進的銷(xiao)售(shou)管理(li)(li)(li)理(li)(li)(li)念、方(fang)法、工具，以(yi)及經驗分享(xiang)，幫助銷(xiao)售(shou)管理(li)(li)(li)者建立起從(cong)業績(ji)(ji)到銷(xiao)售(shou)行(xing)為的管理(li)(li)(li)路徑圖(tu)，讓業績(ji)(ji)實(shi)現(xian)有(you)明確的路徑并成(cheng)為一(yi)種(zhong)可控的行(xing)為。提(ti)供給企業一(yi)套行(xing)之有(you)效的銷(xiao)售(shou)管理(li)(li)(li)模式，幫助企業銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊步(bu)調一(yi)致、默契配(pei)合(he)，強化指標管理(li)(li)(li)和(he)活動管理(li)(li)(li)，保證(zheng)業績(ji)(ji)實(shi)現(xian)。
【課程目(mu)標】
企業完善銷售(shou)團(tuan)隊的目標管(guan)理(li)和績(ji)效(xiao)考核體系；
提升銷售人員執行力，有效實現公司(si)銷售目標；
掌握銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)定制的方(fang)法及應用工具，制定符合企(qi)業(ye)實際(ji)的銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)；
提升銷(xiao)售目(mu)標管(guan)理的技(ji)巧(qiao)，掌握銷(xiao)售目(mu)標過程(cheng)管(guan)理的重點及(ji)難點，確保銷(xiao)售目(mu)標順利達成(cheng)；
掌握(wo)銷(xiao)售(shou)的績效評估手(shou)段，合理引導銷(xiao)售(shou)趨勢，更(geng)好支持和激勵銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)；
【課程對象】 銷售管理人員、資深銷售人員
【授課方式】 觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大綱】
學習模塊課程綱(gang)要
模塊一： 卓越銷售管理者 角色定位 （第一天上午）
常見的場景挑戰(zhan)： 我做(zuo)銷售的時候，風光無(wu)限，自從做(zuo)了(le)(le)銷售經理，領(ling)導反而(er)對我的指責卻更多了(le)(le)，為什么？
你將學習：了解銷售管理人(ren)員的角(jiao)色定位于(yu)職責；
.銷售管理(li)者的角(jiao)色定位；
.銷售管理(li)者的職責
.銷售管理者的任務(wu)
案例：公(gong)司為什么讓(rang)你(ni)來做這(zhe)個經理(li)？
討論：我憑什么獲得更多(duo)的報(bao)酬(chou)？
模(mo)塊(kuai)二： 銷售管(guan)(guan)理者如何 做(zuo)好目標管(guan)(guan)理 （第一天上(shang)午）
常見的(de)場景(jing)挑(tiao)戰： 無(wu)法(fa)準確分解區域銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊工(gong)作目標和每個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表工(gong)作目標，不知道如何推(tui)進銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標的(de)方(fang)(fang)法(fa)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)的(de)管控方(fang)(fang)法(fa)。我該怎么辦(ban)？
你將(jiang)學習：掌握OKMA在銷售實際工作(zuo)中的正(zheng)確運用；
.了解成功的(de)銷售管理(li)模式
.知曉OKMA對于目(mu)標(biao)管理的意義(yi)
.運用OKMA制(zhi)定目標的重要性極其(qi)依據
.了解達成目標的步驟
案(an)例：我們今(jin)年的工(gong)作(zuo)目標是什(shen)么？
討論：如何估計客戶的市場潛(qian)力
模塊三(san)： 掌握制(zhi)定銷售計(ji)劃 的技巧 （第一天下(xia)午）
常見的場景挑戰： 每次制定月度(du)、年(nian)度(du)銷(xiao)售銷(xiao)售總(zong)要(yao)返工好幾次，領導不是(shi)(shi)說這(zhe)里有問(wen)題(ti)，就是(shi)(shi)說那個數字不合理(li)，總(zong)是(shi)(shi)摸不準領導的底牌，常常陷(xian)入被動，我該怎么辦(ban)？
你將學(xue)習：快速(su)掌握銷(xiao)售計劃的奧秘；
.了解成功銷售管理模式
.用(yong)SMART模式制(zhi)定(ding)目(mu)標和行動計(ji)劃(hua)
.銷售計劃(hua)涵(han)蓋的(de)內容
案(an)例：小盧定的這些目(mu)標(biao)可行嗎(ma)？
練習：制定銷售(shou)計劃(hua)
模(mo)塊四： 運用RAC模(mo)型 提高銷售績(ji)效 （第一天下午）
常見的(de)場景挑戰： 銷售(shou)人員回到公司(si)，都顯(xian)得(de)很疲勞，但銷售(shou)每天出去干(gan)(gan)什(shen)么(me)，我(wo)不(bu)知(zhi)道(dao)，怎么(me)干(gan)(gan)的(de)，我(wo)也不(bu)清楚，運(yun)氣好(hao)，當(dang)月任務(wu)完成，運(yun)氣不(bu)好(hao)時，我(wo)該怎么(me)辦？
你將學習(xi)：影響銷(xiao)售業(ye)績的關鍵因素(su)，通(tong)過RAC模型管理(li)銷(xiao)售過程
.從結果管理(li)(li)到過程(cheng)管理(li)(li)，再到節點管理(li)(li) .銷售績效分析
.提高銷售效率的關鍵是加強對關鍵銷售活(huo)動(dong)的把控
.通過運(yun)用(yong)銷售結果管理RAC模型掌控(kong)銷售進程
案例：銷(xiao)售代(dai)表(biao)和銷(xiao)售經理的對話(hua)
討(tao)論：過程管理的(de)好處
模(mo)塊五： 制定客戶(hu)管理(li)策略，提升(sheng)客戶(hu)滿意度 （第二天上午）
常見的(de)場景挑戰： 銷(xiao)售小(xiao)盧(lu)的(de)一(yi)個客(ke)戶上個月還合(he)作正常，這個月突然說不合(he)作了(le)，到底(di)發生了(le)什么，小(xiao)盧(lu)你在搞什么？
你將(jiang)學習(xi)：通過客戶分類和設定標簽管理(li)不同類型的(de)客戶，確保重(zhong)點客戶都在有效管控之中；
.了解客戶關系管(guan)理帶來的收(shou)益
.熟悉客戶關系的四種類型
.掌握讓客戶保(bao)持忠誠的有效方法(fa)
.通過(guo)對(dui)客戶(hu)進行標簽管理提(ti)升客戶(hu)滿意度
討(tao)論：面(mian)對你的問(wen)題客(ke)戶，你的計劃是什么？
討(tao)論：如何(he)通過(guo)給客(ke)(ke)戶(hu)貼標簽，做正確管理(li)客(ke)(ke)戶(hu)的動作(zuo)
模塊六： 建立銷售輔導 的(de)團隊文化 （第二天下午）
常見的場(chang)景挑戰(zhan)： 學歷高(gao)，專業(ye)對口，人看著機靈，但銷售(shou)業(ye)績一直上不去，我該怎么辦(ban)？
你(ni)將學習：掌握輔導銷(xiao)售人員、幫助(zhu)銷(xiao)售人員改善的(de)方法和技巧。
.隨崗輔導(dao)的重要意義及內容
.如何(he)隨訪 .制定輔導計劃
.銷售輔(fu)導的方式方法(fa)
.處理輔導中遇(yu)到的問題
案例：一只(zhi)煮熟的(de)鴨子(zi)，怎(zen)么就(jiu)飛了？
討論：隨訪需要(yao)注意些(xie)什么？
模塊七： 領導和激勵(li)銷售團隊的(de)有效方(fang)法 （第二天下午）
常見(jian)的場景挑(tiao)戰(zhan)： 面對老業務玩世不恭，新業務三分鐘熱(re)情，領(ling)導教我的組織方法不靈(ling)了，我該怎么辦？
你將學習：介紹領(ling)導和(he)激勵銷(xiao)售代表(biao)的方(fang)法(fa)，讓(rang)他們可以(yi)積極(ji)、主動的工作
.了(le)解銷售激勵的(de)作(zuo)用 .銷售隊(dui)伍的(de)激勵原理(li)與方法
.人性激(ji)勵常(chang)用辦法
.?運(yun)用工具測試銷售人員的激勵因素
.有(you)效面對(dui)狀態需要改(gai)善的銷售人員
案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
討論：什(shen)么導致了小盧的(de)抱怨
模塊八： 情景式領導力 （第二天下(xia)午）
常見(jian)的(de)場景挑戰： 銷售(shou)團(tuan)隊中既(ji)有(you)新員工，也有(you)資深銷售(shou)人(ren)員，既(ji)有(you)專業出身的(de)人(ren)員，也有(you)銷售(shou)精英，作為(wei)銷售(shou)團(tuan)隊的(de)管理(li)者，你(ni)將(jiang)如何面對不(bu)同類(lei)型的(de)員工，進行有(you)效管理(li)呢(ni)？
你將(jiang)學習(xi)：如何根(gen)據不同的(de)員工類(lei)型，有的(de)放矢的(de)采取適當的(de)領導(dao)力，從而更(geng)加(jia)高效的(de)實現(xian)團隊績效
.了解五(wu)種人(ren)際影響力
.了解六種(zhong)領導(dao)風格
.熟悉四種(zhong)員工績(ji)效表現情(qing)景
.掌(zhang)握適應4種情景的不同(tong)領導力策略
案(an)例：西游(you)記種哥(ge)哥(ge)角色的人際(ji)影響力與領導(dao)力風(feng)格
培訓(xun)銷售管(guan)理(li)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242603.html
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