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保險團隊培訓

課程背景：
       招才、選才、育才、用才、留才，是企業人才戰略的五個課題，也是保險代理人團隊提升團隊運營能力的方向。
       招才難，選才更難，但這只是增員的前提和過程，但不是目的。育才、用才、留才，才是成功增員的目的和結果，也是代理人團隊運營的核心能力。其中育才更是扮演著承前啟后、關鍵轉化的重要角色，在代理人團隊運營管理中發揮著重要作用。保險代理人團隊對于育才（特別是中基層領袖的培育）的訴求可以簡單總結為“招之能戰，戰之能勝”，也就是說最好招進來的人馬上就能展業，并做到出色的業績，“快”是核心需求。同一批新晉領袖或優招新人，普遍存在年齡、學歷、行業背景、工作經驗等差異，針對以上特性，是否有一套成熟的速成式訓練方法呢？
     《一年(nian)頂十(shi)年(nian)--保(bao)險(xian)新人速成(cheng)特訓營(ying)》經過2年(nian)來在香(xiang)港保(bao)險(xian)業的(de)(de)(de)數十(shi)期(qi)錘(chui)煉與打(da)磨，憑借科學的(de)(de)(de)方(fang)法論(lun)、嚴(yan)謹的(de)(de)(de)理(li)論(lun)體系(xi)、循序漸進的(de)(de)(de)課程(cheng)設(she)計、完整的(de)(de)(de)訓練系(xi)統為(wei)香(xiang)港保(bao)險(xian)業數十(shi)個代(dai)理(li)人團隊(dui)奉獻了不俗的(de)(de)(de)訓練成(cheng)果，受(shou)訓學員的(de)(de)(de)MDRT比例最高達76%；并幫助受(shou)訓領(ling)袖建立基于九步(bu)成(cheng)單全(quan)流程(cheng)的(de)(de)(de)團隊(dui)內部溝(gou)通標準語言、溝(gou)通機(ji)制與具體實施方(fang)法，成(cheng)功打(da)造“自驅團隊(dui) ”。

課程收益：
● 樹立積極正向的價值觀和事業發展觀，充分理解保險事業業績、增員雙驅動的經營模式，并制定一份清晰量化的發展規劃；
● 掌握訓練代理人必備5種心態的方法，并能熟練運用團隊績效面談的談話結構與溝通話術；
● 熟悉代理人8大能力系統，并能熟練運用8大系統各子模塊的具體工具和方法開展對團隊成員的教練與輔導；
● 能夠在1周內落地實施5項行(xing)動，建立基于9步成單標準(zhun)銷(xiao)售流程系統的(de)“自驅團隊(dui)”，1個(ge)月內形成團隊(dui)內部溝通的(de)標準(zhun)語言和溝通機制，3個(ge)月內驅動團隊(dui)業績大幅躍升。

課程對象：
優增(zeng)新代(dai)理人(ren)（管理崗位職業背景或本科以上學(xue)歷，入職6個月內）、績(ji)優代(dai)理人(ren)（MDRT以上）、新晉各級代(dai)理人(ren)團隊領袖

課程方式：
講師講授+案例解(jie)析+角色扮演(yan)+實操演(yan)練+人人過關

課程大綱
導引：新晉代理人的素質與能力模型
互動：頭腦風暴新代理人需要哪些知識與技能
一、代理人的縱橫知識模型
互動：和客戶（團隊伙伴）建立話題的方法
1. 橫拓知識寬度--增加共同點觸角
2. 一年頂十年--新領袖速成特訓營令客戶（團隊伙伴）感到信賴的方法
3. 縱立專業深度--增強專業信任度
二、代理人的BAT成功三角--心態、技術、行動
互動：銷售中遇到最多(duo)的典型困難分(fen)析(xi)

第一講：新代理人的靈魂7問
互動：大家被問到最多的問題
一、四個必須回答的問題
互動：格式塔崩潰實驗
1. 你是誰？--定位、使命、話術
2. 從哪里來？--背景、價值觀、話術
3. 到哪里去？--規劃、愿景、話術
4. 為什么賣保險？--轉型故事
1）轉型故事設計三原則--故事真實、決策理性、傳遞感性
2）轉型話術--1分鐘講清轉型故事
演練：1分鐘講清自己的轉型故事
二、三個必須掌握的問題--銷售、保險代理人、代理人事業發展路徑
互動：銷售人員的價值
1. 銷售人員3大角色--顧問、整合者、建立者
2. 代理人5大角色--代理人、經營者、顧問、整合者、建立者
互動：頭腦風暴代理人的角色
3. 代理人2大發展路徑--個人業績、團隊發展
互動：代理人的事業發展路徑討論
第一講總結：講好(hao)轉型故(gu)事，找準發(fa)展方向

第二講：新代理人的5大對比心態
互動：代理人領袖的必備心態調查
一、創業心態 vs. 打工心態
1. 空杯心態--歸零、虛懷若谷
2. 老板心態--主動付出、經營思維、生存與發展
3. 感恩心態--感恩幫助你的人、感恩拒絕你的人
4. 自信心態--對過去自信、對現在自信、對未來自信
5. 多贏心態--1）公司、團隊、上線經理、代理人多贏2）客戶、轉介紹、代理人多贏
6. 學習心態--活到老學到老、學到老才能活到老
案例：疫情下的全民直播
二、轉型心態 vs. 兼職心態
1. 徹底轉型--演自己才能演一輩子
1）甩掉包袱才能輕裝上陣
2）全力以赴才能轉型成功
3）不做猶豫主義者
2. 迅速轉型--天下武功唯快不破
1）樹立信心
2）積累經驗
3）肌肉記憶
三、習得性樂觀 vs. 習得性無助
案例：塞利格曼實驗
1. 直接經驗習得
1）從成功中習得
2）從失敗中習得
2. 間接經驗習得
1）同類影響
2）可為假設
3. 迅速做出行為調整
1）在習得前躲避打擊
2）在習得后形成經驗
四、長期主義 vs. 短期心態
互動：巴菲特的投資哲學
1. 3大長期主義--投資、成長、發展
互動：每日精進的意義
2. 3大短期心態--投機、速成、猶豫
五、利他主義 vs. 利己主義
1. 代理人面對的挑戰--同時完成2件世上最難的事
2. 代理人面對的變化--以客戶為中心從4Ps到4Cs
3. 利己主義的四大風險
1）信息獲取渠道多元
2）證偽方法多元
3）服務的長期性
4）轉介紹的潛在損失
互動：從微信溝通習慣看利他主義
第(di)二講總結：心態是(shi)新代理人取得成(cheng)功的前提(ti)

第三講：新代理人的8大技術
互動：新代理人需要具備哪些技術調查
一、O2O拓客技術
1. 線上（On line）拓客技術--定位、渠道、方法
2. 線下（Off line）拓客技術--分類、平臺、定位、方法
二、銷售流程設計技術--客戶7大關鍵決策（目的-人-公司-產品-價格-時間-體驗）
演練：設計自己客戶的銷售流程
三、溝通技術--回歸“聽”“問”根本
1. 有關聽的技術--3原因3導向7層級2同步
模型：傾聽導圖
2. 有關提問的技術--2類型6詞語10方法
演練：提問方法演練
四、演講技術--瞬間整理思維
1. 6種思維結構方法--時鐘、環球、三角、鐘擺、顯微鏡、望遠鏡
2. 演講結構設計方法--黃金圈、三段論、PREP結構
五、三類文案技術--網文、咨詢報告、計劃書
1. 知識分享類網文寫作技術--選題、切題、標題、觀點、結尾
案例學習：爆款網文的結構公式
2. 客戶咨詢報告寫作技術--定位、原則、立場、結構、結尾
案例學習：一篇咨詢報告的結構與內容
3. 計劃書呈現技術--化繁為簡、凸顯專業、規避風險、留有懸念
六、網絡營銷技術
互動：常用的網絡服務平臺
1. 選對網絡平臺--知識分享、互動問答、文章、音頻、視頻
2. 選擇精準定位--個人品牌、傳遞價值、垂直內容
案例學習：保險人的持續修煉課堂
七、持續內容輸出技術
互動：高質量持續輸出的動力
1. 甜蜜點--興趣&知識儲備持續輸出的源動力
2. 形式多樣化--同一內容多形態
八、學習技術
1. 3種學習類型與效果排序--喜歡學、需要學、必須學
2. 多種形式學習--并行多任務與線性單任務
第三講總(zong)結：技術是新(xin)代理人取得成(cheng)功的保障

第四講：新代理人的5大行動
互動：新代理的日常工作內容調查
一、“自驅團隊”建設--業績自我驅動型團隊
1. “自驅團隊”標準化語言--9步成單
2. “自驅團隊”標準化溝通機制
1）“自驅團隊”流程--主持、計時、發言、反饋
2）“自驅團隊”管控--頻率、時間、引導、總結
3）“自驅團隊”條件--態度、年齡、學歷、經驗
訓練：模擬6人“自驅團隊”運行
二、拓客行動--A100潛在客戶量化工具
1. 厘清潛在客戶名單
2. 評估潛在客戶機會
3. 量化潛在客戶價值
訓練：完成自己客戶的A100工具
工具：Account100
三、營銷行動--完成互聯網營銷1號作品
1. 平臺選定
1）新用戶：注冊-審批-開通
2）老用戶：重新定位-關鍵詞-修改
2. 創作方向--找到自己的甜蜜點
實操訓練：完成網上營銷平臺注冊、開通，并發出第一份作品
四、團隊發展行動--定名、定調、定Logo、定計劃
1. 定名--為自己的團隊起名
2. 定調--愿景、使命、價值觀
3. 定logo--為自己的團隊設計Logo
4. 制定1年、3年、5年發展計劃--符合SMART標準
實操訓練：完成以上4項任務
五、學習行動--短板、內容、學習、計劃
1. 分析自身的優劣勢--找到短板
2. 具體化學習內容
3. 搜索與學習內容相關的書籍、課程
4. 制定SMART學習計劃
實操訓練：完成1-4步，學習計劃持續反饋進度
第四講(jiang)總結：唯有落(luo)地各項具(ju)體行動才(cai)能真正一年頂十(shi)年！

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