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新零售時代終端開發培訓

課程背景：
        在消費品行業，尤其是在快速消費品行業里，零售終端的形象是公司的最終呈現，零售終端的業績決定了公司的利潤。因此，在當今市場競爭如此激烈的環境下，消費品行業的零售終端建設就具有了戰略性的意義。    
        零售終端是消費者與消費品生產企業直接接觸的場所，是實現消費完成的最終平臺。零售終端肩負著品牌培育的重要使命，既要面向市場行使維護品牌的重要職責，又要有效引導消費趨勢，充分發揮零售終端滿足需求、引導消費、培育品牌、協同營銷、規范經營、交互信息、共享資源的功能，推動消費品行業品牌健康、持續發展，保證行業產品質量不斷提高這一重要戰略目標順利實現。
        發(fa)展(zhan)才是硬(ying)(ying)道(dao)理。在消費(fei)品行(xing)業，誰掌控(kong)了零(ling)售終端誰便能得(de)到(dao)發(fa)展(zhan)的(de)天下(xia)。因此，要想在消費(fei)品行(xing)業有(you)長足的(de)發(fa)展(zhan)，推進終端建設才是硬(ying)(ying)道(dao)理。

培訓收益：
1、深刻體會到傳統終端的戰略意義；
2、獲取傳統終端鋪貨的實戰技法技能；
3、掌控傳統終端高效業務工作模式
4、終(zhong)端銷售管理模式與工具方法

課程時間：
完整版(ban)3天，精(jing)簡版(ban)2天，6小時/天

課程對象：
企業營(ying)銷(xiao)副總，營(ying)銷(xiao)總監(jian)，各級區域(yu)市場營(ying)銷(xiao)管理人(ren)員

授課方式：
課(ke)程講(jiang)授(shou)，案例分析及研(yan)討(tao)，實(shi)操練(lian)習(xi)

課程大綱：
第一部分：終端業代的“一招制敵”推銷模型
第一、鋪貨率“與“拜訪率”
一、中小終端的好處，誰用誰知道
1、從企業角度講
2、從營銷角度講
二、鋪貨率重要&拜訪率重要
第二、不搭理你的解決方案：19大破冰方法
一、跟店主“搭訕”的6個方法
1、用態度破冰
2、用產品破冰
3、用熟人關系破冰
4、用廣宣品破冰
5、用詢問客訴和回訪服務質量破冰
6、用處理客訴、警示不良品、異常價格破冰
二、用拜訪&服務流程反復破冰
1、處理客訴
2、廣宣品布置
3、幫做貨架整理
4、幫整理庫存
5、根據庫存和銷售情況建議訂單
三、碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦
1、心中有數，不要被客戶的拒絕嚇倒
2、主動出擊，不要相信客戶的推托和謊言
3、設定拜訪目標：邁小步，不停步
4、面對拒絕溝通的“怪蜀黍”老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，關鍵是獲得信任
四、老板說“老板不在”，怎么辦
1、端正心態
2、要電話
3、書面溝通
4、多拜訪
5、找內線
6、熟人介紹
7、把客戶變成員工
五、老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么擺平
1、第一次拜訪
2、第二次拜訪
3、第三次拜訪
4、第四次拜訪
5、第五次拜訪
6、第六次拜訪
第三、不想進這類產品的解決方案：10個“分析店內缺這個產品”的方法
一、不是我要推銷，是您店里正好缺這個產品
1、從產品功能和消費群結構上分析，你店里缺我這個產品
2、缺價格帶及形象產品
缺價格帶
缺少低價格形象產品
缺少高價格形象產品
3、某品類/某價格帶品種不足，可選性不夠
任選機構暢銷品您試一下
暢銷品關聯品種
暢銷品同品種的關聯規格
4、參照系分析：暢銷品種銷售機會*化，成系列銷售
5、平衡供應商結構
二、按照安全庫存算出來，您店里應該進這么多產品
第四、沒錢賺的解決方案：14類21種利潤故事的講法
一、投其所好，講好利潤故事
1、投其所好講好利潤故事
2、平時和店老板談判，要強調：產品銷售利潤
3、新店開業期間和店老板談判要強調：利潤、送貨便利、破損調換、生動化工具支持
4、對中小超市的店長和采購強調：別的店產品已經進入，還賣的很好
5、對于管理正規的中小超市，還要試探采購考核指標
6、看準講利潤故事的時間
7、看店里誰最關心利潤
二、老板，聽我幫您算本細賬
1、價差和促銷政策產生單位利潤（進價、零售出價、回報率）
2、贈品產生利潤
3、專供品種價格管理幫您保障單位利潤
4、銷量產生銷售總利潤
5、消費者單次消費量大，產生客單價利潤
6、回轉快產生周轉利潤回報
7、返利產生累計利潤
8、退包裝產生二次利潤
9、退包裝的手續費產生三次利潤
10、陳列獎勵產生穩定利潤、促進銷量增加銷售總利潤
11、特殊協議產生協議利潤
12、利潤之外的利益：如果你的利潤沒有優勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值（帶人氣，帶金牛客戶，帶價格形象，物流服務好、不占資金、調新貨等）
13、我可以幫您提升利潤（動銷產生新銷量和新利潤、改變產品結構產生利潤）
14、讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高（促銷變通，促銷馬上結束、我額外給您申請了延時，您注意保密）
第五、風險大的解決方案：12個讓終端客戶產生“安全感”的工作模型
一、我幫您解除后顧之憂，所以您很安全
1、進貨量小、不壓資金、吸引消費者、不妨少進一點試試看
2、鼓勵試銷、首批進貨可以貨物調換，零風險
3、時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來（調貨時間長、保質期長、我們新品一般都能推起來）
4、我們不是把產品賣給您就不管了，我們后面由周期性服務幫您動銷（有事您隨時能找到我，咱們的利益是一致的、我必須幫您把貨賣出去）
5、現在有政策，成本低風險小，早下手利潤高（成本低您不會賠錢，早下手才能賺錢）
6、我們幫您做動銷，咱們一起把貨賣出去（陳列動銷，促銷動銷，廣告動銷）
二、放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒風險
1、從商圈消費群分析本品在店內的銷售機會（分別針對流動、固定人口商圈）
2、從商圈變動分析本品在店內的銷售機會（商圈周圍業態變化、商圈人口變化、商圈周圍事件變化）
3、從產品賣點分析本品在店內的銷售機會（以強勢產品做參照、以目標消費群做參照）
三、別人都不怕，您怕個甚
1、搞定第一家
2、先挑客情最好的那家鋪貨
3、給沒進貨的空白店看成交店的訂單（別人都進了，別人賣的不錯，您的競爭店進貨了）
第六、臨門一腳，終端成交組合拳
終端推銷組合拳陣一：破冰
1、越是身份卑微的人越是在乎別人對他的尊重
2、拍誰馬屁
3、談談店主關心的人、事、話題
4、客戶沒有好壞、只有不同，所以要“處心積慮，因材施教”
情景模擬
終端推銷組合拳二：本次工作目標介紹
1、簡短、清晰、熟練
2、站在對方的角度換位思考
終端推銷組合拳三：異議回答
1、永遠不要和客戶爭論
2、永遠想在他前面
3、顧慮搶先法
4、話術的總結不要天馬行空
情景模擬
終端推銷組合拳四：讓客戶埋單“心甘情愿”，甚至“暗自慶幸”
終端推銷組合拳五：達成本次推銷工作目標
1、幫顧客拿主意（幫他做決定，二選一溝通和多選一溝通法）
2、添柴法
3、高開低走（產品推銷先高后低、政策坎級先高后低）
4、下鉤子（先貼海報后賣貨，先出政策后賣貨，縣賒銷后賣貨）
5、可以，但是

第二部分：終端團隊管理核心工具
第一、銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定
一、曝光真相：一半以上的終端業代在“放羊”
二、不承認業代在“放羊”？對著鏡子自己照照
癥狀一：人員工作量不固定，工作靠自覺
癥狀二：缺乏基本管理動作，基層管理完全失效
癥狀三：人員考核內容與工作內容不統一
癥狀四：老圈子里打轉轉，業績如何提升
癥狀五：銷售團隊會“放羊”
三、國際企業的終端業代為啥就不會“放羊”呢
四、如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”
1、千方百計固定終端業代每天的工作量和拜訪目標
2、報表設計盡可能簡化
3、終端業代必須固定過程指標考核
4、行蹤“飄忽不定”的業代如何做到“員工工作要固定”
第二、銷售團隊管理核心工具二：標準化管理
一、一樣的月光，為什么表現（執行力）就是不一樣
觀點一：寶潔把人逼瘋了--標準化管理可以產生標準化員工行為
觀點二：肯德基把員工弄傻了--標準化員工行為產生標準化的執行效果
觀點三：軍隊把人整成機器了--標準化管理背景下使創新更具有可復制性
二、標準化管理的推行原則
1、復雜問題簡單化，讓員工即學即用，立竿見影
2、簡單問題標準化，把工作達成的路徑固化、標準化，方便事中管理
3、科學化地制定標準，讓前輩的經驗沉淀為后人可傳承的簡單、實用標準
4、誰來制定標準？領導摸石頭，群眾過河
5、標準化管理推進：從碎片模塊改善到系統工程建立
第三、銷售團隊管理核心工具三：檢核
一、拋開“檢核”談“戰略”，就是“光屁股扎領帶”
癥狀一：不檢核
癥狀二：應付檢核
癥狀三：病態檢核
癥狀四：不會檢核
二、讓很多學員感到大腦缺氧的問題：檢核什么
1、從員工拜訪效率上看
2、從條碼分銷上看
3、從陳列表現來看
4、從價格上看
5、從庫存上看
6、從促銷上看
7、從服務上看
三、“抓壞人”--誰是需要被重點檢核的員工
1、從人員狀態找壞人
2、從報表狀態找壞人
3、從業績狀態找壞人
4、從檢核記錄找壞人
四、“挖地雷”--哪里是最容易查出問題的終端網點
1、從成交記錄尋找目標檢核網點
2、從檢核記錄尋找目標檢核網點
3、鎖定被檢核人員之后，再鎖定這個人的被檢核網點
五、終端檢核流程五步驟
1、進店檢核前準備
2、進店打招呼、詢問客訴、處理客訴
3、核對業務員誠實度
4、對比評估本品終端拜訪率
5、檢核店內動銷要素
6、檢核店內陳列表現
7、檢核店內價格執行
8、檢核店內促銷執行
9、檢核店內庫存
10、檢核店內其他事項
六、企業全面建立“逐級檢核”機制的推廣步驟
1、企業當自查
2、從總經理做起，通告各級檢核結果，樹立層層檢核的管理文化
3、先增加逐級檢核數量，把檢核變成公司文化和機制
4、管理檢核記錄，提升檢核質量
第四、銷售團隊管理核心工具四：考核獎罰“絞肉機”
一、考核鎖喉術：縮短考核結算周期
二、三個獎罰“絞肉”工具
工具一：隨時檢核，隨時獎罰。結算周期？不定期
工具二：天天排名獎罰，規定每天*成交任務，從此“生無寧日”。結算周期？每天！
工具三：目標到店。你有權沉默，但是如果你開口，你說的每一句話都將成為遺言！結算周期？今天！就是今天晚上！
三、兩個考核“絞肉”工具
工具一：檔期考核。結算周期？一次考核變成多次考核！
工具二：假如今天是月底，薪資模擬。結算周期？有多少愛可以重來！
四、“絞肉機”管理的步驟和常見故障排除
1、基層員工需要壓力
2、霹靂手段彰顯菩薩心腸
3、循序漸進，讓大家慢慢死
4、江湖是平的，出來混遲早要還
第五、銷售團隊管理核心工具五：早會
一、偷窺一下業務早會的“真身本尊”
1、檢核獎懲公示
2、業績排名
3、問題解答和工作目標布達
4、培訓學習
5、業績推進
二、開場道一聲“早上好”，然后找個人“罵一頓”
1、第一步：早上好
2、第二步：主管述職
三、樹正氣、追績效，防止“蝦球轉”
3、第三步：員工述職
四、態度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段
4、第四步：業績點評
五、死了都要愛，不追出結果不痛快
六、多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看
5、第五步：問題解答
七、命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒
6、第六步：命令布達和回顧
八、開會不是硬道理，推進業績才是硬道理
7、早會前六步合力：早會業績循環
九、吸星大法、采陰補陽
8、第七步：技巧總結，形成早會管理循環
十、“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點”&送大家上路
9、第八步：驅散，送大家上路！
10、第九步：抽考小測驗
11、第十步：再次驅(qu)散--回來，買完單再走！

新零售時代終端開發培訓